FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

In einem Ihrer Image-Videos wird be- tont, dass A.S.I.-Berater nicht mit ferti- gen Produkten auf die Kunden zugehen, sondern intensiv zuhören, bevor sie dann eine wirklich individuelle Lösung erar- beiten. Wie wird das umgesetzt? Ihre Berater werden ja softwarebasiert arbei- ten, was eine gewisse Standardisierung voraussetzt. Jürgen Moll: Standardisiert ist nicht die Lö- sung, sondern die technische Abwicklung und Dokumentation. Jeder Kunde hat einen ande- ren Bedarf, und unsere Beratungssoftware lässt uns alle Freiheiten, darauf auch einzuge- hen. Ein Beispiel: Die Berufsunfähigkeits- versicherung ist zwar ein Produkt, das jeder Berufsanfänger braucht, aber es wäre fahr- lässig, jedem die gleiche Police zu empfehlen. Für einen Ingenieur bieten beispielsweise ganz andere Gesellschaften die attraktivsten Verträge als für einen Arzt. In unserem Ver- gleichsrechner sind diese Tarife mit Stärken- Schwächen-Profilen hinterlegt. Die Standar- disierung findet also nicht in der Beratung statt, sondern in der prozessualen Begleitung. Wie alt sind die A.S.I.-Berater im Schnitt denn? Gelingt es Ihnen, die altersbeding- ten Abgänge durch neu rekrutierte Ver- mittler zu kompensieren? Rosemeyer: Die Überalterung der Berater- mannschaft ist zum Glück nicht unser Kern- thema. Das Durchschnittsalter liegt bei knapp über 40 Jahren, also gut zehn Jahre unter dem Branchenschnitt – obwohl unser Unterneh- men schon seit 50 Jahren am Markt ist. Das haben wir also ganz gut hinbekommen. Im vergangenen Jahr sind beispielsweise zwei Berater in den Ruhestand gegangen. Bis 2025 werden uns rund zehn Kollegen altersbedingt verlassen, also etwa 7,5 Prozent der Berater. Diese Abgänge können wir kompensieren. Darüber hinaus wird es aber schwierig: Wir können nicht so schnell wachsen, wie wir uns das wünschen würden. Die meisten Berater rekrutieren wir von den Hochschulen. Der Arbeitsmarkt für Absolventen mit wirtschafts- wissenschaftlichemAbschluss hat sich in den vergangenen Jahren bekanntlich kolossal ver- bessert – das bekommen auch wir zu spüren. Ein Blick in die Geschäftsberichte zeigt: Die Zahl der A.S.I.-Berater stagniert seit Jahren. Rosemeyer: Für die letzten Jahre trifft das zu, aber auf etwas längere Sicht relativiert sich das Bild: Im Jahr 2001 hatten wir noch 74 Berater, heute sind es fast doppelt so viele. Viele Wettbewerber und auch Versicherer haben im gleichen Zeitraum nennenswerte Anteile ihrer Vermittler verloren. Es ist jedoch nicht unser Anspruch, die Organisation nur stabil zu halten – wir möchten wachsen. Klar ist aber auch: Lieber wachsen wir gar nicht als zulasten der Qualität. Wir bekommen nach wie vor deutlich über 600 Bewerbungen im als zulasten der Qualität “ » Die Überalterung der Beratermannschaft ist zum Glück nicht unser Kernthema. Das Durchschnittsalter liegt bei knapp über 40 Jahren. « Franz-Josef Rosemeyer, A.S.I. Wirtschaftsberatung 311 www.fondsprofessionell.de | 3/2019