FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

Jahr. Davon laden wir höchstens 15 Prozent zu unseren Bewerbertagen ein, weil der weit- aus überwiegende Teil bereits aufgrund der Bewerbung oder aber des persönlichen Tele- foninterviews nicht in die engere Auswahl kommt. Es kommt jedoch durchaus auch vor, dass uns Kandidaten absagen, denen wir gern ein Vertragsangebot gemacht hätten. Moll: Viele Bewerber tun sich schwer mit dem Thema Selbstständigkeit. Wir bieten Einsteigern zwar ein sehr geschütztes System: So sichern wir jungen Beratern beispielsweise 24 Monate lang ein festes Einkommen, das nicht vom Umsatz abhängt und weder einen Vorschuss noch ein Darlehen darstellt. Den- noch bevorzugen viele die Sicherheit einer Festanstellung. In den letzten Jahren gab es unter Ihren Beratern mitunter eine recht hohe Fluk- tuation, wie sich den Geschäftsberichten entnehmen lässt. Im Schnitt wurde jeder zweite bis dritte Abgang „von A.S.I. ver- anlasst“, wie es dort heißt. Wie ist das zu verstehen? Müssen Berater gehen, die nicht genug Umsatz bringen? Moll: Nein. Spätestens wenn ein junger Berater aus unserer Förderung rausfällt, merkt er, ob er in der Selbstständigkeit zurecht- kommt oder nicht. Wenn wir uns von einem Vermittler trennen, dann meistens, weil er nicht zu uns passt, beispielsweise weil er nicht unsere Beratungsphilosophie teilt oder den Markt auf eine Art bearbeitet, die uns nicht gefällt. Rosemeyer: Eine gewisse Fluktuation lässt sich nicht vermeiden. Gerade unter den jun- gen Beratern gibt es immer wieder welche, die den Beruf ausprobieren möchten, dann aber nach einem halben Jahr merken, dass der Job doch nicht der richtige für sie ist. Wir haben für uns intern definiert, dass eine Fluk- tuation von 12,5 Prozent vertretbar ist. Unser Ziel muss es dennoch sein, möglichst viele Berater zu halten, damit der Ersatzbedarf nicht zu groß wird. Sonst wird es schwierig, weiter zu wachsen. Möchten Sie nur die Zahl Ihrer Berater in den aktuell gut 30 Geschäftsstellen steigern? Oder wollen Sie auch komplett neue Standorte eröffnen? Moll: Es gibt einige in unseren Zielgruppen relevante Universitätsstädte, in denen wir noch nicht vertreten sind, beispielsweise Würzburg oder Bamberg. Dort leben zahl- reiche potenzielle Kunden mit Beratungsbe- darf. Unser Fokus liegt aber darauf, zunächst unsere noch recht kleinen Geschäftsstellen zu stabilisieren und auszubauen, bevor wir Büros an neuen Standorten eröffnen. Was können Sie erfahrenen Beratern bieten, um sie von einem Wechsel zu A.S.I. zu überzeugen? Rosemeyer: Auf jeden Fall Themenvielfalt! Auch erfahrene Berater können bei uns noch etwas dazulernen und ihre Kunden breiter betreuen als früher. Attraktiv ist auch unsere Klientel: Bei gehobenen Privatkunden stehen die Chancen hoch, ihre finanziellen Pläne auch tatsächlich umzusetzen. Für den Vermitt- ler bedeutet das, dass der Deckungsbeitrag je Kunde steigt. Allerdings rekrutieren wir nur wenige Berater aus dem Markt. Kommt er von einem anderen Vertrieb, stellen wir uns immer die Frage, ob dessen Anspruch an die Beratung mit unserem vergleichbar ist. Inter- essenten, die nach eigener Aussage bereits mit Erfolg Kunden aus unserer Zielgruppe betreu- en, überprüfen wir besonders sorgfältig. Die Frage ist nämlich: Wenn er so erfolgreich ist, warum will er dann wechseln? Wie sieht es mit ehemaligen Bankern aus? Das Filialsterben müsste bei Ihnen doch für viele qualifizierte Bewerber sorgen, oder täusche ich mich? Moll: Bei den Bankern stellt sich immer die Frage, ob sie den Schritt in die Selbstständig- keit wagen wollen. Sie sind das Angestellten- dasein gewohnt – auch wenn sie es nicht gut finden. Dort haben sie viel härtere Zielverein- barungen als bei uns, deshalb würde eigent- lich alles für einen Wechsel sprechen. Aber wer Mitte 40 ist, Familie hat und eine Immo- bilie finanzieren muss, überlegt sich gut, ob er tatsächlich selbstständig arbeiten möchte. Darum bewerben sich trotz der massiven Schließung von Bankfilialen nur wenige Ban- ker bei uns. Auf der anderen Seite sind gerade die Banker, die zu uns gekommen sind, in der Regel sehr erfolgreich. Die meisten von ihnen kannten uns schon vorher und wussten, dass das Geschäftsmodell trägt. Franz-Josef Rosemeyer: „Bewerber, die angeblich bereits mit Erfolg Kunden aus unserer Zielgruppe betreuen, über- prüfen wir besonders sorgfältig. Die Frage ist nämlich: Wenn er so erfolgreich ist, warum will er dann wechseln?“ » Klar ist: Wenn jemand gegen Honorar beraten kann, dann sind wir das, denn wir machen das schon seit 1984. « Franz-Josef Rosemeyer, A.S.I. Wirtschaftsberatung Foto: © Florian Kochinke vertrieb & praxis I franz-josef rosemeyer + jürgen moll | a.s.i. wir tschaftsberatung 312 www.fondsprofessionell.de | 3/2019