FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

Absolventen steigen als Trainee bei Ihnen ein, dann werden sie Junior-Wirt- schaftsberater, späterWirtschaftsberater. Als oberste Karrierestufe lockt eine Posi- tion als Gesellschafter einer Geschäfts- stelle. Handelt es sich um eine Art Struk- turvertrieb, bei dem erfahrene Berater an den Provisionen der Neulinge mitver- dienen? Rosemeyer: Nein, die Bezeichnungen spie- geln zunächst den Entwicklungsstand des Beraters wider. Die Gesellschafter einer Ge- schäftsstelle haben in ihrer Eigenschaft als Führungspersönlichkeiten aber weitgehende Mitgestaltungsrechte. Bei uns haben alle Berater – von der ersten bis zur letzten Sekun- de – dieselben Provisionssätze. Und wie wird dann die Führungskraft in der Geschäftsstelle entlohnt? Rosemeyer: Dazu muss ich etwas ausholen. Die Gesellschafter, die alle weiterhin in der Kundenberatung tätig sind, führen ihre Ge- schäftsstelle gemeinsam, meist in der Rechts- form einer Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR). Die Berater erhalten zwei Drittel der ihnen zustehenden Provision ausgeschüttet. Das restliche Drittel wird automatisch als Infrastrukturkostenpauschale auf das Ge- schäftsstellenkonto überwiesen, über das die Gesellschafter verfügen. Im Gegenzug stellen die Gesellschafter den Beratern einen kom- plett eingerichteten Arbeitsplatz inklusive EDV und Zugriff auf die Assistenz zur Ver- fügung. Der Berater hat also keine weiteren Infrastrukturkosten. Die Gesellschafter erhal- ten ihre komplette Provision, müssen aber die restlichen Kosten der Geschäftsstelle, die über die genannten Pauschalen nicht gedeckt sind, tragen. Sie haben also ein hohes Interesse an einem effizienten Management des Büros und daran, dass die Berater erfolgreich sind. Des- halb unterstützen sie die jungen Berater sehr engagiert bei der Einarbeitung. Wie hoch ist denn der Anteil der Provi- sion, den A.S.I. einbehält? Rosemeyer: Über alle Produktgruppen hinweg erhalten Berater rund 75 Prozent der Cour- tagen, das gilt sowohl für die Abschluss- als auch für die Folgeprovisionen. Das ist unserer Ansicht nach ein sehr wettbewerbsfähiger Satz. Maklerpools schütten in der Regel etwas mehr aus – aber dafür kümmern wir uns zum Beispiel auch kostenseitig und personell um die Aus- und Weiterbildung, die Beraterge- winnung, die Umsetzung der Regulierung so- wie diverse Marketingmaßnahmen und stellen den seit Jahrzehnten etablierten Markenna- men. Unterm Strich sind die Verdienstmög- lichkeiten bei uns sehr attraktiv. Wer länger als sechs Jahre bei uns arbeitet, verdient vor Kosten im Schnitt 140.000 Euro im Jahr. Sie hatten anfangs erwähnt, dass Sie Ärzten die Beratung zu Existenzgrün- dung und Praxisführung gegen Honorar anbieten. Spielt diese Form der Vergü- tung auch bei der Beratung zu Fonds, Finanzierungen oder Versicherungen eine Rolle? Moll: Bei der Beratung zu Fonds bieten wir schon seit vielen Jahren die laufende Betreu- ung der Depots unserer Mandanten gegen eine Servicegebühr an. Im Gegenzug erhalten die Mandanten einen mitunter erheblichen Rabatt auf die Ausgabeaufschläge. Diese Form der Vergütung wird in den allermeisten Fällen angenommen. In der Finanzierungs- beratung erfolgt das eher selten und in der Versicherungsberatung noch gar nicht. Wäre die Beratung gegen Honorar nicht eine Möglichkeit, dem drohenden Provi- sionsdeckel bei Lebensversicherungen zu begegnen? Rosemeyer: Noch wissen wir nicht, wie der Provisionsdeckel konkret aussehen wird – und ob er tatsächlich kommt. Die Honorarver- mittlung wäre sicherlich eine Möglichkeit, ge- wisse Einbußen zu kompensieren. Wenn der Kunde ein Honorar zahlen möchte, um dann höhere Rückkaufswerte und eine höhere Ab- laufleistung zu bekommen, ist das sicherlich keine schlechte Entscheidung. Auch für den Berater ist die Honorarvermittlung attraktiv, schon weil damit die Stornohaftung entfällt. Klar ist: Wenn jemand gegen Honorar beraten kann, dann sind wir das, denn wir machen das in der betriebswirtschaftlichen Beratung von Ärzten und Zahnärzten schon seit 1984. Vielen Dank für das Gespräch. BERND MIKOSCH | FP Foto: © Florian Kochinke Die A.S.I.-Chefs zum Fondsgeschäft: QR-Code scannen oder www.fponline.de/ASI319 eingeben  Jürgen Moll: „Standardisiert ist nicht die Lösung, sondern die technische Abwicklung und Dokumentation. Jeder Kunde hat einen anderen Bedarf, und unsere Beratungssoftware lässt uns alle Freiheiten, darauf auch einzugehen.“ » Viele Bewerber tun sich schwer mit dem Thema Selbstständigkeit. « Jürgen Moll, A.S.I. Wirtschaftsberatung vertrieb & praxis I franz-josef rosemeyer + jürgen moll | a.s.i. wir tschaftsberatung 314 www.fondsprofessionell.de | 3/2019