FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

mittlerweile aber auf fünf bis sechs Milliarden Euro nach unten. Den Grund lieferten die Experten direkt mit: Viele Anbieter hätten vor allem die Bedeutung einer bekannten Marke und die Kosten für die Neuakquise von Kun- den unterschätzt. Fondsconsult-Chef Sälzle nennt einen möglichen Ausweg aus der Mise- re: „Anbieter können profitieren, wenn sie sich in einen Konzernverbund begeben oder mit Vertriebspartnern mit entsprechend hohem Bestand kooperieren.“ So ließ sich beispiels- weise Vaamo aus Frankfurt im Frühjahr vom britischen Konkurrenten Moneyfarm aufkau- fen. Geplant ist, das Geschäft im Herbst unter dem neuen Namen wieder aufzunehmen. Erfolgsgeschichte Marktführer Scalable fährt dagegen eine zweigeteilte Strategie. Das Unternehmen ver- sucht einerseits direkt Kunden zu gewinnen, etwa über Werbung bei Google oder Face- book. Außerdem kooperiert das Fintech mit renommierten Namen, die Kunden „heran- schaffen“, unter anderemmit Siemens Finance, der ING und der Openbank, dem Digital- ableger der spanischen Santander Bank. Diese Strategie hilft, das Geschäft anzukurbeln. „Für die ersten 100 Millionen mussten wir ein Jahr lang Klinken putzen“, erinnert sich Podzu- weit. „Nachdem wir die Pressemitteilung mit der Siemens-Kooperation herausgaben, konn- ten wir innerhalb kurzer Zeit die 200-Millio- nen-Grenze überschreiten.“ Dabei kam das meiste Geld nicht einmal von den Siemens- Mitarbeitern, sondern allein durch das erhöhte Maß an Aufmerksamkeit, das die Zusammen- arbeit gebracht hat. Der nächste Schub kam dann im Sommer 2018, als Blackrock eine „signifikante Minderheitsbeteiligung“ an dem Start-up erwarb. „Der Einstieg des Vermö- gensverwaltungsriesen hat unser Geschäft stark gepusht“, sagt Podzuweit. Salopp gesagt führte die Kooperation indi- rekt auch dazu, dass manchem Mitbewerber die Mittel ausgingen. „Venture-Capital-Geber wollen nicht unbedingt Konkurrenten von Fir- men finanzieren, die bereits über renommierte Geldgeber wie Blackrock oder früher auch Rocket Internet verfügen“, plaudert der Sca- lable-Chef aus dem Nähkästchen. Zwar sei es für digitale Vermögensverwalter relativ ein- fach, eine Startfinanzierung aufzubauen, da es neben den Kosten für das Personal und das Marketing keine nennenswerten Ausgaben gibt. Schwieriger sei es jedoch, Anschlussfi- nanzierungen zu erhalten, so Podzuweit. Große Namen sind also auch im Robo-Ad- visory wichtig, insbesondere weil der Markt unübersichtlich geworden ist. „Bei über 25 Marktteilnehmern haben viele Interessenten keine Lust, im Netz alle Informationen über jeden Anbieter zu suchen. Sie orientieren sich oftmals lieber am ‚Branding‘“, so Podzuweit. Da verwundert es nicht, dass bei der Kunden- gewinnung auch die erzielte Rendite nicht un- bedingt ausschlaggebend ist. „Eine gute Per- formance der Strategien zieht nicht notwen- digerweise einen hohen Zufluss nach sich oder umgekehrt“, hat Sälzle beobachtet. „Viel- mehr ist die Nutzung verschiedener Vertriebs- kanäle und Kooperationen mit Unternehmen sowie Banken für den Zuwachs des verwal- teten Vermögens entscheidend.“ Konkurrenz im Haus Ob sich mit Robos Geld verdienen lässt, muss sich hierzulande noch zeigen. Selbst Scalable arbeitet noch nicht mit Gewinn. „Die meisten Anbieter liegen bei jährlich 0,6 bis 1,2 Prozent an Gebühreneinnahmen, das ist unge- fähr halb so viel wie bei der klassischen Bankanlageberatung. Übrig bleiben davon rund 0,5 Prozent“, rechnet Podzuweit vor. „Davon wird das Team bezahlt und danach das Marketing. Da kann sich jeder selbst aus- rechnen, dass es ein großes Ding werden muss, um langfristig rentabel zu arbeiten.“ Diese Herausforderung stellt sich für die Robo-Advisors der Kreditinstitute nicht. „Die Angebote der Banken und deren Ableger ste- Foto: © argum | Falk Heller | Fondsconsult Digitale Vielfalt Ausgewählte Online-Geldanlageplattformen auf dem deutschen Markt Wer sein Geld einem Roboter anvertrauen möchte, hat mittlerweile eine große Auswahl. Die Übersicht zeigt eigenständige Robo-Advisors wie Ginmon, Scalable Capital oder White- box, aber auch bankeigene Angebote wie Quirion (Quirin), Robin (Deutsche Bank) oder Zeedin (Hauck & Aufhäuser). Quelle: Fondsconsult, eigene Recherchen | Kein Anspruch auf Vollständigkeit Rüdiger Sälzle, Fondsconsult: „Eine gute Performance zieht nicht unbedingt einen hohen Zufluss nach sich.“ 352 www.fondsprofessionell.de | 3/2019 vertrieb & praxis I digitale vermögensverwaltung