FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2019

Foto: © Smart Asset Management I m Lauf ihres Berufslebens erreichen viele Menschen ei- nen Punkt, an dem Sie etwas Neues machen möchten. So auch Matthias Buße, der lange Jahre als Vertriebsdirektor bei Metzler Fund Services gearbeitet hatte. In seinem Fall führte der Wunsch nach Veränderung dazu, dass er zusammen mit Thorsten Dorn ein für Versicherungsvermittler interessantes Produkt entwickel- te: ein Optimierungs-Tool für fondsgebundene Versicherungen. Rückblende Vor rund zehn Jahren trafen sich Buße und Dorn zum ersten Mal. Buße hatte für Metzler eine Kooperation mit der Skandia Versicherung geschlossen, für die Dorn da- mals als Vertriebsdirektor arbeitete. In den fol- genden Jahren verloren sie sich nicht aus den Augen – eine gute Entscheidung, denn als Buße sich beruflich verändern wollte, hatte Dorn die passende Idee, um sich selbstständig zu machen: „Ein System, das Fondspolicen verbessern hilft.“ Der Vertriebsexperte hatte beobachtet, dass es zwar viele Tools gibt, mit denen Fondsvermittler die Depots ihrer Kun- den optimieren können. „Außerdem stellen die Versicherer ihren Vermittlern Programme zur Verfügung, um Portfolios für eine fonds- gebundene Police zusammenstellen“, so Dorn. Tools zur Verbesserung der Fondsallokation in bestehenden Verträgen sind aber rar gesät. Dorn meint hier eine Marktlücke aufgetan zu haben. Aktiv in diesem Bereich ist bislang im Wesentlichen die von Ex-Feri-Mitarbeitern gegründete F-Fex aus Frankfurt – und nun Bußes und Dorns im Juni gegründetes Start- up Smart Asset Management (SAM). Eine solche Software ist dringend nötig, meint Buße. „Schließlich kann sich die per- sönliche Anlagesituation des Kunden und die der Märkte ändern, was eine andere Fonds- auswahl erforderlich machen kann“, sagt er. „Wir sehen aber in der Praxis, dass viele Fondspolicen nach demAbschluss wenig oder gar nicht mehr angepackt werden.“ Eine Umfrage von FONDS professionell ONLINE unter fast 300 Vermittlern ergab jüngst, dass jeder zehnte Teilnehmer nie mit seinen Kun- den über einen Fondswechsel spricht (siehe Ausgabe 3/2019, Seite 244). Policenchecks sind Pflicht Ein solches Vorgehen ist riskant, schließ- lich schreibt das Versicherungsvertragsgesetz vor, dass Versicherer Kunden während der Laufzeit betreuen müssen, wenn ein Anlass vorliegt. Einige Juristen interpretieren das im Hinblick auf Fondspolicen so, dass deren Per- formance regelmäßig geprüft werden muss. Makler haben gleiche Pflichten. „Die Recht- sprechung hat herausgearbeitet, dass ein Ver- sicherungsmakler im Rahmen der Betreuung bei einem bestehenden Versicherungsvertrag auch ungefragt prüfen muss, ob der Versi- cherungsbedarf noch ausreichend gedeckt ist“, erklärt Rechtsanwalt Oliver Korn von der Berliner Kanzlei GPC Law. Dieser jährliche Check sollte auch die Allokation in den Fondspolicen umfassen. Rendite-Risiko-Profil im Blick „Unser Konzept überprüft ausgehend von den Rendite-Risiko-Vorgaben des Kunden die historischen Ergebnisse der Fondsallokation. Will heißen: Erfüllt die Zusammensetzung der Fonds das Rendite-Risiko-Profil des Kunden, oder gibt es Opti- mierungsbedarf?“, erläutert Dorn. „Die Analyse beruht auf einem rein quantitativen Ansatz auf Ba- sis der modernen Portfoliotheo- rie, die eine Optimierung des Rendite-Risikos-Verhältnisses zum Ziel hat. Qualitative Aspekte berücksichtigt das System nicht“, ergänzt Buße – weitere Details zu ihrem „Maschinenraum“ möchten sie nicht verraten. Auskunftsfreudiger sind sie in Bezug auf die konkrete Anwen- dung: „Nachdem sich der Ver- mittler in das Onlinesystem ein- geloggt hat, gibt er anonymisiert die Fonds, deren genaue Alloka- tion sowie die Renditeerwartung und die Risikotoleranz des Kunden in das Tool ein“, so Dorn. Auch eine automatisierte Übertragung über Schnittstellen sei möglich. Daraufhin unterbreitet die Software „Samper- form“ Optimierungsvorschläge für das Port- folio, wobei die Kosten der Fonds berücksich- tigt werden – die Gebühren auf Versiche- rungsebene bleiben außen vor. Es kann pas- sieren, dass das Tool ausschließlich kosten- günstige Indexfonds empfiehlt – allerdings nur, wenn der Versicherer diese Produkte auch anbietet. Die empfohlenen Fonds stammen nämlich alle aus dem Fondsuniversum der Gesellschaft, das in der SAM-Datenbank hin- terlegt ist. „Das Tool nimmt auch einen auto- matischen Plausibilitätsscheck vor“, erklärt Dorn weiter. „Bei kurzer Restlaufzeit wird et- wa nicht in risikoreichere Fonds investiert.“ Ferner geben einige Versicherer Mindestanla- gequoten in bestimmten Fonds vor, was eben- falls berücksichtigt wird. Gebührenmodell Das Duo finanziert sich über Gebühren. „Der Preis pro Einzelauswertung orientiert sich an der üblichen Bestandsprovision der Versicherer für Vermittler“, sagt Buße. Der Einstiegspreis für eine Einzelprüfung betrage weniger als zehn Euro. Vertriebe können Lizenzpakete erwerben. JENS BREDENBALS | FP Passt das Portfolio noch zum Kunden? Dieser eigentlich gebotene Check bleibt bei vielen Fondspolicen aus. Ein neues Tool für Vermittler soll Abhilfe schaffen. Die Fondspolicen- Verbesserer Thorsten Dorn (l.) und Matthias Buße von SAM: Das in Hamburg ansässige Start-up kooperiert mit Vertrieben und Einzelmaklern und konnte schon erste Kunden gewinnen. 266 www.fondsprofessionell.de | 4/2019 fonds & versicherung I fondspolicen