FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2020

wie erwähnt ausschließlich auf die Vermögensverwaltung. Nachdem wir gemeinsam mit dem Kunden die Stra- tegie erarbeitet haben, verantworten die Portfoliomanager die detaillierte Umsetzung. Setzen Sie die vereinbarte Strate- gie in Ihren Portfolios auch mit- hilfe von Fonds um? In der Regel bestehen die Portfolios zu rund 85 Prozent aus Einzelwerten. Für bestimmte Themen wie Wandel- anleihen oder Emerging Markets set- zen wir auf Fonds. Aktuell liegen zwei Schwellenländerfonds in den Depots, einer ist global ausgerichtet, der ande- re setzt auf Dividendenwerte aus dem asiatischen Raum. Auf Wunsch des Mandanten bilden wir seinen Aktien- anteil im Portfolio in einem einzigen Fonds als Hülle ab. Das machen wir, wenn der Kunde sagt, dass er nicht zu 35 Einzeltiteln Abrechnungen oder Einladungen zu Hauptversammlungen erhalten möchte. Damit vermeiden die Kunden Aufwand für Administratives. Auch Stiftungen gehen öfters diesen Weg. Für uns als Bank macht dies im Ertrag keinen Unterschied. Im Private Banking fahren Sie mit der Vermögensverwaltung quasi eine Ein- Produkt-Strategie, wobei die Portfolios durch ein eigenes Team gemanagt werden. Provokant gefragt: Was machen Ihre Kundenbetreuer eigentlich den ganzen Tag? Neben der Gewinnung von neuen Mandaten betreuen sie im wahrsten Sinne des Wortes den Kunden. Sie versuchen zu verstehen, was er wirklich will. Das ist das Entscheidende und auch gar nicht so einfach. Dabei fängt es schon mit den Begrifflichkeiten an. Jemand sagt in den ersten Gesprächen, dass er lang- fristig orientiert und kein Spekulant sei, aber bei den ersten kleinen Kursdellen merkt man, dass er nervös wird. Daneben gibt es jede Menge Betreuungsthemen im Tagesgeschäft. Die Berater erläutern den Kunden kontinuier- lich, was wir tun und warum wir es tun. Der Kundenbetreuer schaut auch immer, ob die gewählte Strategie noch aktuell zum jewei- ligen Kundenbedürfnis passt. Und dann gibt es das Reporting: Wir berichten monatlich schriftlich. Der Kunde hat zudem die Mög- lichkeit, täglich online auf sein Portfolio zu schauen. Stichwort Neukundengewinnung: Wel- che Akquise-Ziele haben Ihre Berater? Es gibt bei uns keine individuellen Ziele für den einzelnen Betreuer. Wir planen Ziele für die Gesamtbank und die einzelnen Segmente, also auch den Private-Banking-Bereich, die wir aber nicht auf den Einzelnen herunterbre- chen. Wir wollen damit Fehlanreize vermei- den – und gar nicht erst andeuten. Wer lange genug dabei ist, weiß, dass es Zeit benötigt, neue Kunden zu gewinnen. Man muss das Richtige tun, und dann hat man mal mehr und mal weniger Glück. In der Regel dauert es zwei bis drei Jahre, einen neuen Mandanten zu gewinnen. Es kommt auch immer auf die Situation des Kunden an. Die Entscheidung für eine Vermögensverwaltung ist nicht abstrakt, sondern immer situationsbedingt zu sehen: Verändert sich etwas im Unternehmen, gibt es Verkäufe, oder hat jemand Geldzuflüs- se bekommen? Mal versuchen wir jahrelang, einen potenziellen Kunden von unserem Angebot zu überzeugen, mal klappt es schnel- ler. Im Übrigen bin ich auch persönlich in die Gewinnung neuer Kunden eingebunden. sind Vermögensverwalter “ » Uns interessiert nicht der schnelle Profit, sondern der langfristige Erfolg und der Erhalt des Vermögens. « Emmerich Müller, Bankhaus Metzler www.fondsprofessionell.de | 1/2020 383