FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2020

Credit Suisse. Dennoch laufen die Kunden den Anbietern nicht einfach zu. Die vermö- genden Klienten wollen umworben werden. „Das Private Banking ist von der Akquise her ein hart umkämpfter Markt – und gar nicht so zurückhaltend und vornehm, wie es immer heißt“, verrät Mihm. „Viel Neugeschäft wird über Empfehlungen oder Kaltakquise ein- geworben.“ Betreuer abgeluchst Ein anderer Weg, neue Mittel zu ergattern, ist das Anheuern von einzelnen Kunden- betreuern oder gleich ganzen Teams. Das Kal- kül dahinter: Dann ziehen auch deren Klien- ten mit zum neuen Haus. „Einige Akteure werben sehr aggressiv Kundenberater ab“, berichtet Hübner. Die etablierten Institute wol- len demgegenüber ihre Mitarbeiter über eine Bleibeprämie binden – und so Mittelabzügen vorbeugen. „Die Banken zahlen daher ten- denziell höhere Gehälter“, sagt Hübner. Diese Gemengelage erweist sich für gute, gefragte Kundenbetreuer derzeit als Segen. Für die Banken steigt aber der Aufwand. „Wachstum über das Abwerben von Teams zu erkaufen ist relativ teuer. Diese Kosten müssen sich natürlich wieder einspielen“, betont Mihm. Die Kosten sind in dem einst margenstar- ken Geschäftsfeld zu einem bestimmenden Faktor geworden. „Der Werterhalt nach Infla- tion ist das wichtigste Ziel der Kunden im Private Banking, weniger der Wertzuwachs“, erläutert Hübner. „Daher sind die Anlageziele vergleichsweise niedrig – und die Kosten schlagen demzufolge stärker zu Buche.“ Die Consultants der Beratungsgesellschaft McKin- sey beobachteten bei einer europaweiten Ana- lyse, dass die Gewinne im Private Banking im Jahr 2018 auf 13,5 Milliarden Euro zurück- gegangen sind. Im Vorjahr hatten sie sich noch auf 14,7 Milliarden Euro beziffert. „Das Private Banking war lange das profi- tabelste Geschäft im gesamten Banking und hat mit sechs Prozent der Umsätze zwölf Pro- zent der Gewinne der Banken eingespielt“, berichtet Studien-Co-Autor Philipp Koch, Seniorpartner bei McKinsey. 2018 markierte damit vorerst das Ende eines bis dahin anhal- tenden Aufwärtstrends. In den fünf Jahren vor 2017 sind die Gewinne im europäischen Pri- vate Banking im jährlichen Durchschnitt um sechs Prozent gestiegen, haben die McKin- sey-Experten berechnet. „Die besten Zeiten des Private Banking sind vorbei. Die Kosten wiegen immer schwerer“, meint auch Oliver- Wyman-Experte Hübner. Die Masse macht’s Gleichwohl zählt das Private Banking im- mer noch zu den relativ lukrativen Geschäfts- feldern der Banken. „Die Kapitalbindung ist gering, die dafür erzielte Rendite hoch“, be- tont Hübner. Auch Branchenkenner Mihm verweist darauf, dass im Vergleich zu anderen Geschäftsfeldern der Banken der Kosten- und Margendruck im Private Banking nicht ganz so dramatisch sei. Somit ist es keine Über- raschung, dass trotz aller Eintrübung der Aussichten die Institute dieses vergleichsweise lukrative Segment wiederentdecken. Wie in anderen Feldern lässt sich der ge- stiegene Aufwand zudem besser schultern, wenn er auf mehr Geschäftsvolumen verteilt wird. „Private Banking ist ein Skalenge- schäft“, erläutert Hübner. Größere Häuser könnten etwa den Investmentprozess und eine Hausmeinung von anderen Bereichen über- nehmen und einfach an den Bedarf anpassen. „Dahinter steht die Frage, wie ein Institut eine kritische Größe erreicht, um sein Geschäft langfristig profitabel betreiben zu können.“ Investors-Marketing-Gründer Mihm macht im deutschen Markt sogar positive Signale aus. „Der Preisdruck ist nicht mehr so stark wie bei der Angriffswelle vor zehn Jahren. Vielmehr versuchen viele Akteure, ihre Mar- gen wieder hochzuziehen“, erläutert Mihm. Prall gefüllte Geldbeutel Vermögensverteilung unter Erwachsenen Mehr Menschen mit höherem Vermögen – die Wohlstandsverteilung in Deutschland weicht vom weltweiten Schnitt ab. Quelle: Credit Suisse Global Wealth Databook 2019 Unter 10.000 US-Dollar 10.000 bis 100.000 US-Dollar 100.000 bis 1 Million Dollar Über 1 Million US-Dollar Deutschland Welt 57 % 41 % 33 % 21 % 10 % 35 % 1 % 3 % Foto: © Investors Marketing Oliver Mihm, Investors Marketing: „Der deutsche Private- Banking-Markt bleibt letztendlich ein Heimspiel.“ » Das Private Banking ist von der Akquise her ein hart umkämpfter Markt – und gar nicht so zurück- haltend und vornehm. « Oliver Mihm, Investors Marketing So investieren Deutschlands Millionäre Durchschnittlicher Anteil nach Anlageklassen Die Reichen setzten auf Dividendentitel, gefolgt von Bareinlagen. Erst mit Abstand folgen alternative Investments. Quelle: LGT Private Banking Report 2018 Derivate Fonds Rohstoffe Anleihen Alternative Anlagen Cash Aktien Durchschnittliche Portfoliogewichtung von Millionären 37 % 34 % 11 % 7 % 6 % 4 % 1 % 390 www.fondsprofessionell.de | 1/2020 bank & fonds I private banking