FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2020

Die Marke von 100 Basispunkten des Ver- mögens bei der Verwaltungsvergütung rücke wieder in Reichweite, nachdem sie unter diese Marke gefallen war. „Die Bereitschaft der Kunden, den Vermögensverwalter für seine Leistung zu bezahlen, ist wieder gegeben“, glaubt der Branchenkenner. Angesichts der in der Vergangenheit guten Marktentwicklung und der entsprechend überzeugenden Perfor- mance stieg die Bereitschaft, höhere Preise zu zahlen. „Die Frage ist natürlich, ob das ange- sichts der jüngsten Korrektur so bleibt“, schränkt Mihm ein. Genossen in Bewegung Trotz all der Ambitionen und Wachstums- pläne einiger Akteure: Das Gros des Ge- schäfts mit den Millionären entfällt auf die Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Die beiden Lager konnten ihren Anteil gegenüber 2010 sogar ausbauen – auf Kosten der Uni- versalbanken sowie der ausländischen Groß- banken (siehe Grafik). Die öffentlich-recht- lichen Institute sowie die Volks- und Raiff- eisenbanken punkteten beson- ders bei den nicht ganz so wohlhabenden Klienten. Diese Zielgruppe wurde von der Kon- kurrenz tendenziell vernachläs- sigt. „Der Trend, dass Sparkas- sen und Genossenschaftsban- ken insbesondere im unteren Segment des Private Banking hinzugewinnen, ist nach wie vor gegeben. Allerdings flaut er etwas ab“, berichtet Mihm. Bei den Volks- und Raiffeisen- banken seien regionale Koope- rationen ins Leben gerufen worden. Zudem positioniere sich die DZ Privatbank neu. „Bei den Genossen dürfte viel in Bewegung kommen.“ Im Sparkassensektor stehen einige Institute vor der Frage, ob sie ihre vermögenden Kun- den selbst betreuen oder ob sie das Geschäft abgeben. „Mit der Frankfurter Bankgesellschaft existiert hier ein etabliertes Modell“, erläutert der Unter- nehmensberater. Die Helaba- Tochter mit Hauptsitz in der Schweiz schlägt einen besonde- ren Weg ein. Die mit dem Insti- tut kooperierenden Sparkassen bahnen den Kontakt zu vermö- genden Kunden an und leiten diese dann wei- ter an die Frankfurter Bankgesellschaft (siehe das Interview mit Vorstandschef Holger Mai in FONDS professionell 1/2019, Seite 326). Diese hat nach eigener Aussage mit mehr als 70 Prozent der Sparkassen Partnerschaften geschlossen. Die Institute müssten sich aber noch stärker darauf ausrichten, das vorhan- dene Marktpotenzial besser auszuschöpfen, meint Mihm. „Investitionen in die Neukun- dengewinnung und ein aktiveres Herangehen wären vonnöten. Angesichts des Niedrigzins- umfelds fällt dies natürlich schwer.“ Lieber selbstständig Neben einem anhaltenden Wachstum bei Sparkassen und Genossen beobachtet Mihm eine Bewegung hin zu kleineren, unabhängi- gen Akteuren. „In diesem Feld steckt das meiste Wachstum. Oft handelt es sich um Berater von Banken, die sich selbstständig ma- chen“, so der Branchenkenner. Ein Beispiel ist Lunis Vermögensmanagement. Mitgründer Andreas Brandt war Generalbevollmächtigter der Bank J. Safra Sarasin in Frankfurt. Das Schweizer Traditionshaus wickelte sein Ge- schäft in Deutschland ab. Lunis hat einen ge- wichtigen Geldgeber hinter sich: die amerikanische Private- Equity-Gesellschaft J.C. Flo- wers. Die Private-Equity-Ge- sellschaft von Christopher Flo- wers ist mit ihren Investments in die Kriseninstitute HSH Nordbank und Hypo Real Esta- te bekannt geworden. Lunis soll eine aktive Rolle bei der erwarteten Konsolidierung im Wealth Management spielen. „Der deutsche Private- Banking-Markt bleibt letztend- lich ein Heimspiel“, resümiert Branchenkenner Mihm. Weder bei britischen noch bei franzö- sischen oder spanischen Groß- banken ließen sich im größeren Stil Ambitionen erkennen, hierzulande Fuß zu fassen – abgesehen von den erwähnten Akteuren. Und auch wenn die hiesigen Branchengrößen Marktanteile gewinnen wollen, ist dies bislang nicht gelungen. „Die großen, etablierten Player wie Deutsche Bank, Commerz- bank oder HVB tun sich schwer“, sagt Mihm, „marktbe- reinigt erzielen sie praktisch kein Wachstum.“ SEBASTIAN ERTINGER | FP Foto: © Oliver Wyman Matthias Hübner, Oliver Wyman: „Die besten Zeiten des Private Banking sind vorbei.“ Was Nachhaltigkeit für Vermögende bedeutet Welche Rolle spielten bei Anlageentscheidungen … (Anteil der Nennungen) Auch für Deutschlands Wohlhabende spielen Überlegungen zur Nachhaltigkeit eine bedeutende Rolle bei der Geldanlage. Quelle: LGT Private Banking Report 2018 ja, sehr konkret ja, aber nur am Rande nein, eher nicht nein, über- haupt nicht 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % … alle Aspekte zusammen … ethische Aspekte … soziale Aspekte … ökologische Aspekte 38 % 28 % 14 % 20 % 31 % 37 % 21 % 11 % 53 % 23 % 13 % 11 % 67 % 15 % 14 % 4 Wer die Wohlhabenden betreut Marktanteile im Geschäft mit vermögenden Kunden in Deutschland Das öffentlich-rechtliche Lager sowie Volks- und Raiffeisenbanken bauten ihre Marktanteile aus. Investors Marketing, Marktanalysen und eigene Schätzung | Stand: März 2020 0 % 5 % 10 % 15 % 20 % 25 % 30 % 35 % 40 % Vermögensverwalter, Finanz- vertriebe, Financial Planner Ausländische Großbanken Privatbanken Universalbanken Sparkassen und Genossenschaftsbanken 2020 2015 2010 Marktanteile im Private-Banking-Markt 392 www.fondsprofessionell.de | 1/2020 bank & fonds I private banking