FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2020

wählte Fonds dieser Anbieter können in den mittlerweile 4,8 Millionen Dekabank- Depots verwahrt werden, sie sind samt Kursangaben und Anlegerinformationen sogar auf der Website des Zentralinstituts zu finden. Auf dieses Modell hatte sich die Deka bereits vor über 20 Jahren eingelassen. „Die fortschreitende Internationalisierung und Globalisierung erhöht die Zahl der professionell abzudeckenden Marktseg- mente und die Bedeutung von Nischen- segmenten“, erläutert Frank Kalter, Leiter Marketing und Vertriebsmanagement der Deka. Deshalb habe sich das Wertpapier- haus dazu entschieden, „im Rahmen einer ‚Guided Architecture‘ im Retailgeschäft auch Fonds von ausgewählten Koopera- tionspartnern anzubieten, die die Produkt- palette bei den Sparkassen ergänzen“. Ein weiterer Grund war sicherlich das Drängen der Sparkassen, einen bequemen Zugang zu Drittanbietern zu bekommen. Insbesondere im Private Banking reagie- ren die Kunden bekanntlich verschnupft, wenn ihnen nur hauseigene Produkte offe- riert werden. Doch auch in den Segmen- ten darunter gehören Drittfonds längst zum guten Ton – auch in der sonst so abgeschlossenen Welt der Sparkassen. Lombard Odier abgelöst Die Liste der zehn Partner blieb gut zwei Jahrzehnte lang unverändert, bis es im vergangenen Jahr erstmals eine Ände- rung gab: Anfang Juli 2019 übernahm Fidelity International die Position von Lombard Odier. „Fidelity ist seit 25 Jah- ren in Deutschland erfolgreich am Markt, ist eine bekannte Marke und bietet Produkte, die das Deka-Angebot sinnvoll ergänzen“, er- läutert Kalter. Und warum musste Lombard Odier weichen? „Es ist leider nicht gelungen, LO-Fonds erfolgreich in der Breite des Retail- geschäfts der Sparkassen zu etablieren“, so der Deka-Manager. Die Fondsanteile könnten von Sparkassenkunden aber weiterhin gekauft werden und seien auch künftig im Dekabank- Depot verwahrfähig. „Außerdem können die Dachfonds sowie die fondsbasierten Ver- mögensverwaltungen der Deka weiterhin in LO-Fonds investieren“, sagt Kalter. Fidelity sieht die strategische Partnerschaft als große Gelegenheit, das Geschäft weiter auszubauen. „Die Sparkassen sind einer der größten Finanzdienstleister in Deutschland – das ist natürlich eine riesige Chance für unser Haus“, sagt Christian Machts, verantwort- lich für den Drittvertrieb in Deutschland, Österreich und Osteuropa. Die Koopera- tion sei über mehrere Jahre angebahnt worden, so Machts. „Da geht es um eine wirklich enge Zusammenarbeit in vielen Bereichen. Das lässt sich nicht in einem einzigen Gespräch besiegeln, sondern dafür braucht es zahlreiche Treffen, auch weil das dafür nötige Vertrauen erst über die Zeit aufgebaut werden kann.“ Bei einer solchen Partnerschaft gehe es um viel mehr als das bloße Bereitstellen von Produkten, betont der Fidelity-Mana- ger. „Wir tauschen uns beispielsweise auf fachlicher Ebene aus, arbeiten verzahnt mit dem regionalen Deka-Vertrieb zusam- men und koordinieren unsere Kunden- kommunikation“, nennt Machts einige Beispiele. „Eine Partnerschaft ist keine Einbahnstraße“, ist er überzeugt, „beide Seiten müssen profitieren.“ Wichtige Partnerschaften Um die Bedeutung derartiger Koopera- tionen für einen Asset Manager einzuord- nen, holt Machts etwas aus. Im Finanz- vertrieb gebe es seit vielen Jahren die Ten- denz, Produktentscheidungen zu zentrali- sieren. Die Finanzkrise und die anschlie- ßende Regulierung hätten diesen Trend noch verschärft. „Im Ergebnis wählen immer weniger Anlageberater vor Ort selbst die Fonds für ihre Kunden aus, son- dern sie greifen auf zentral erstellte Emp- fehlungslisten ihrer Kollegen aus dem Fonds-Research zurück“, so Machts. „Sprich: Es gibt weniger Stellen, an denen Produktentscheidungen getroffen werden, doch dafür sind es Entscheidungen mit einer größeren Tragweite.“ Schon dieser Trend sorge dafür, dass sich die Zuflüsse auf weniger Fonds und Anbieter konzentrierten, meint Machts. Doch es kom- me noch ein weiterer Punkt hinzu: „Die ad- ministrativen und regulatorischen Vorgaben im Fondsvertrieb werden immer komplexer, etwa was den Datenaustausch angeht. Um das handhaben zu können, senken die Banken die Zahl ihrer Produktpartner meist deutlich.“ So kooperiere eine Bank, die früher mit 20 bis 25 Fondsanbietern zusammengearbeitet hatte, heute vielleicht noch mit fünf bis zehn Invest- menthäusern. Umso wichtiger sei es für einen Asset Manager, bei den großen Bankennetz- werken gesetzt und relevant zu sein. „Der Ausbau solcher strategischer Partnerschaften Foto: © Olaf Hermann | Deka » Fidelity ist seit 25 Jahren in Deutschland erfolgreich am Markt, ist eine bekannte Marke und bietet Produkte, die das Deka-Angebot sinnvoll ergänzen. « Frank Kalter, Deka Zehn Kooperationspartner Die Deka-Gruppe managt eigenen Angaben zufolge rund 275 Publikumsfonds. Im Retailgeschäft bietet sie im Rahmen einer „Guided Architecture“ außerdem Port- folios ausgewählter anderer Asset Manager an, sodass die zentrale Produktpalette insgesamt rund 680 Publi- kumsfonds umfasst. Mit diesen zehn Investmenthäusern kooperiert die Deka derzeit: • Blackrock • Columbia Threadneedle Investments • Fidelity International • Franklin Templeton Investments • Goldman Sachs Asset Management • Janus Henderson Investors • J.P. Morgan Asset Management • Schroders • Swisscanto • UBS Global Asset Management Alphabetisch sortiert | Quelle: Deka Frank Kalter, Deka: „Es ist leider nicht gelungen, LO-Fonds in der Breite des Retailgeschäfts der Sparkassen zu etablieren.“ 394 www.fondsprofessionell.de | 2/2020 bank & fonds I sparkassenver trieb