FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2020

hat für Fidelity absolute Priorität für die künftige Geschäftsentwicklung“, betont Machts. Der Vertrag mit der Deka schließt gewissermaßen eine Lücke: Bei der Com- merzbank, der Deutschen Bank und der Hypovereinsbank zählt Fidelity bereits seit Jahren zum mehr oder weniger großen Kreis der „Preferred Partners“. Um für eine strategische Partnerschaft in Frage zu kommen, sind Machts zufolge mehrere Punkte wichtig. Grundvorausset- zung sei eine breite und qualitativ hoch- wertige Fondspalette. Hinzu komme eine saubere Datenlieferung, was in Zeiten von Mifid II schon für viele eine Herausforde- rung sei. „Doch das allein reicht nicht“, sagt Machts. „Der Asset Manager muss auch in der Lage sein, den Vertrieb in einem verzweigten Filialnetz zu organisie- ren – samt der dazugehörigen Marketing- kompetenz.“ Vertrieb in der Fläche Fidelity kooperiert mittlerweile auf ver- schiedenen Ebenen mit dem Wertpapier- haus der Sparkassen. So kommen nun auch in den Dachfonds der Deka häufiger Fidelity- Fonds zum Einsatz als früher. „Die Partner- schaft erlaubt uns einen deutlich besseren Zugang. Früher hatten wir ein eher rudi- mentäres Geschäft mit der Deka“, berich- tet Machts. Hinzu kommt das Geschäft mit den Sparkassen vor Ort. „Wir haben die Möglichkeit, gezielte Aktionen mit den einzelnen Sparkassen zu starten – natürlich in enger Abstimmung mit der Deka.“ In- zwischen würde sein Team mit rund 150 Sparkassen koordiniert zusammenarbeiten, sagt Machts. Dabei gehe es nicht nur darum, einen Fonds auf die Empfehlungsliste zu bekommen, sondern auch um Kampagnen vor Ort oder Veranstaltungen für Bera- ter und Endkunden. Das alles bindet bei dem Kron- berger Asset Manager natürlich einige Ressourcen. Torsten Barnitz- ke kümmert sich als Key Account Manager um die Deka. Das „Fund Buyer“-Team um Marco Näder und Bettina Bosch steht der Bank als Sparringspartner für Fragen zur strategischen Allokation zur Verfü- gung und betreut die Dachfonds- manager. Für die Sparkassen vor Ort sind dann vier Sales-Profis aus dem Flächenvertriebsteam verant- wortlich, die von Hamburg, Düsseldorf, Frank- furt und München aus Institute in ganz Deutschland besuchen. Hinzu kommen zwei „Central Sales“-Kollegen, derenAuf- gabe es ist, unter anderem Veranstaltungen und Webinare zu organisieren. „Einige der Kollegen haben früher selbst lange Jahre in einer Sparkasse gearbeitet. Diese Erfah- rung hilft ihnen heute“, sagt Machts. In Summe seien sechs Mitarbeiter für den Vertrieb in der Fläche tätig – nicht nur bei den Sparkassen, aber mit hoher Prio- rität auf diesem Vertriebskanal. „Wir sind bereit, bei Bedarf weitere Ressourcen bereitzustellen“, betont der Vertriebschef. Denn ein Punkt ist ihm wichtig: Für ihn läuft eine Kooperation zwischen Asset Manager und Vertrieb nie auf ein be- stimmtes Ziel hinaus, das es zu erreichen gilt. „Es gibt keinen finalen Status einer solchen Partnerschaft, sondern sie muss immer weiterentwickelt werden.“ Vier Erfolgsfaktoren Für eine langfristig gedeihliche Zusam- menarbeit hat Machts vier Erfolgsfaktoren ausgemacht: „Entscheidend ist erstens ein wirklich enger, vertrauensvoller Austausch. Zweitens gilt es, aus der Zentrale heraus im- mer einen breiten Service zu liefern. Drittens muss die Bereitschaft vorhanden sein, die Vertriebspartner auch in der Fläche gut zu betreuen, und das über Jahre hinweg. Viertens kommt ein auf den Kunden zugeschnittenes Marketing hinzu.“ Wie ein solches Vorhaben aussehen kann, zeigte Fidelity Ende März mit zwei anderen strategischen Partnern, der Deut- schen Bank und der Commerzbank: Der Fondsanbieter veranstaltete eine Telefon- konferenz zum Börsenausblick in der Coronakrise. Dort war nicht nur Fidelity-Kapitalmarktexperte Carsten Roemheld in der Leitung, sondern auch Ulrich Stephan und Chris-Oliver Schickentanz, die Chefanlagestrategen der beiden Banken. Einwählen konnten sich neben Beratern der Deutschen Bank und der Commerzbank auch alle anderen Vertriebspartner. „Sol- che Angebote, die eine breitere Markteinordnung geben, kommen bei unseren Kunden sehr gut an“, sagt Machts. Dieses Beispiel zeigt, dass hinter einer strategischen Part- nerschaft tatsächlich mehr stecken kann als der reine Produktverkauf. BERND MIKOSCH | FP Foto: © Fidelity » Wir haben die Möglichkeit, gezielte Aktionen mit den einzelnen Sparkassen zu starten – natürlich in enger Abstimmung mit der Deka. « Christian Machts, Fidelity Christian Machts, Fidelity International: „Eine Partnerschaft ist keine Einbahnstraße. Beide Seiten müssen profitieren.“ Sechs Jahre in Folge Mittelzuflüsse Wertpapierfondsabsatz der Deka an Privatkunden Die Grafik zeigt nur das Retailgeschäft der Deka mit Wertpapierfonds. Hinzu kommen offene Immobilienfonds und Zertifikate. Quelle: Deka-Geschäftsberichte -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 2019 2018 2017 2016 2015 2014 2013 Mrd. Euro Netto- vertriebs- leistung der Deka 3,7 Mrd. Euro 2,3 –2,2 6,4 2,3 3,9 5,6 396 www.fondsprofessionell.de | 2/2020 bank & fonds I sparkassenver trieb