FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2020

abends den Vermittler auf der Couch sit- zen haben. Ebenso wichtig ist aber, dass die Abwicklung und der Abschluss ebenfalls digital erfolgen und das Produkt sofort beim Kunden ankommt. Sonst ergibt eine Videoberatung wenig Sinn. Auch das ist ja ein Asset von Neodigital. Soll heißen? Voss: Unser Vertrieb ist ebenfalls automati- siert. Unsere Partner aus dem Maklerlager bekommen Zugangsdaten und können damit aus ihrem Maklerverwaltungspro- gramm heraus in unsere Systeme gehen und die Police abschließen. Wenn ein Ver- mittler ein solches Programm nicht hat, stellen wir ihm eine „Light-Version“ zur Verfügung, da wir Anträge via Papier gar nicht mehr annehmen. Herr Maschmeyer, wie sieht für Sie der ideale Vertriebsansatz aus? Wie muss ein Vermittler heutzutage vorgehen? Maschmeyer: Ich habe meine Firma vor 13 Jahren verkauft und daher kein Recht, den aktiven Vermittlern kluge Ratschläge zu geben. Ich möchte mich aber auch nicht vor einer Antwort drücken. Ich glaube, die Dinge, die früher wichtig waren, sind es auch heute noch: Man braucht Empathie sowie die Fähigkeit, zuzuhören und kom- plexe Sachverhalte anschaulich beschreiben zu können – also ein pädagogisches Händ- chen.Zusätzlich sollten Vermittler die Tech- nik zur Hilfe nehmen. Das fängt mit Ver- gleichsprogrammen an, geht über die erwähnte digitale Kommunikation und schließt vor allem ein, dass man für einfa- che Produkte wie Hausrat- und Haftpflicht- policen auf automatische Lösungen zurück- greift. Der Vermittler braucht nur ein paar Minuten für die Dateneingabe. Dadurch hat er Zeit für komplizierte Themen wie die Altersvorsorge mit ihren vielen Durch- führungswegen, wo Vertrauen und Dialog nötig sind sowie viel Bedarfsermittlung be- trieben werden muss. Das ist für ihn auch viel attraktiver, weil er dafür höhere Provi- sionen erhält als in der Sachversicherung. Der Mix aus Mensch und Maschine, das ist heute der Schlüssel für den Erfolg im Ver- trieb. Hätte ich 2007 das Unternehmen nicht verkauft, hätte ich das dort auch so umgesetzt. Es lagen damals schon Pläne in der Schublade, rein online über Vergleichs- programme Produkte zu vertreiben. Ersetzt die Digitalisierung den Vermittler? Maschmeyer: Es gibt bekanntlich „Pull“- und „Push“-Produkte. Zur ersten Kategorie gehören Hausrat- oder Kfz-Policen, die man braucht, wenn man eine Wohnung bezieht oder ein Auto kauft. Der normale Mensch kommt aber nicht abends nach Hause und denkt, dass er sich um seine Altersvorsorge kümmern muss, da die gesetzliche Rente in 30 Jahren noch weni- ger ausreichen wird. Bei diesen Push-Pro- dukten muss ein Impuls vom Vermittler kommen. Daher können Standardproduk- te, die in aller Regel zur Kategorie der Pull- Produkte zählen, digital vertrieben werden. Bei Push-Produkten ist das noch schwierig. Das sind zudem meist die erklärungsbe- dürftigen, komplexen Policen. Diese Tarife lassen sich zukünftig vielleicht noch digita- ler gestalten, aber der Mensch ist weiterhin nötig – zumindest Stand jetzt. Was mit künstlicher Intelligenz in 20 Jahren mög- lich sein wird, weiß heute niemand. Vielen Dank für das Gespräch. JENS BREDENBALS KURZ-VITA: Maschmeyer, Voss Carsten Maschmeyer baute den AWD zu einem der größten Finanzvertriebe Deutschlands auf, bevor er ihn 2007 an Swiss Life veräußerte. Seither ist er als Investor und Berater tätig. Unter dem Dach der Maschmeyer Group in München sind seine Aktivitäten gebündelt, darunter die Beteiligungs- gesellschaft Alstin, der Frühphaseninvestor Seed + Speed Ventures sowie die Fondsgesellschaft Paladin. Seit 2016 ist Maschmeyer als Investor in der TV-Show „Die Höhle der Löwen“ zu sehen. Stephen Voss begann seine Karriere bei der Allianz, später arbeitete der Betriebswirt unter anderem für die Deutsche Bank und AIG. Von 2013 bis 2016 leitete Voss als Vorstandschef die Zurich-Tochter Baden-Badener Versicherung. 2017 gründete er mit Ex-Kollegen Neodigital. FP » Was mit künstlicher Intelligenz in 20 Jahren möglich sein wird, weiß heute niemand. « Carsten Maschmeyer, Maschmeyer Group fondsprofessionell.de 3/2020 249