FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2020

gen Leute dafür zu sensibilisieren, dass sie später vermutlich länger arbeiten müssen als ihre Eltern, die sich keine beruflichen Auszeiten gönnen“, sagt Kühn. Statt die Werte der Millennials zu belächeln oder die jungen Leute als faul abzustempeln, seien sie absolut ernst zu nehmen. Monika Müller, Gründerin und Inhabe- rin des Unternehmens FCM aus Wies- baden, das Lehrgänge für Finanzcoaching anbietet, geht noch weiter. „Nach meinem wissenschaftlichen Verständnis von Werten verändern diese sich nicht von einer Gene- ration zur anderen“, sagt sie. Zwar zeigten Untersuchungen, dass Gen-Y-Vertreter weni- ger arbeiten möchten. „Das hätte sich die Generation ihrer Großeltern wahrschein- lich aber auch gewünscht“, so Müller. Nur hätten die wirtschaftlichen Verhältnisse ein solches Lebensmodell nicht hergegeben. Beratung auf Augenhöhe Doch auch wenn es nur an den Lebens- umständen liegt, so kommen junge Leute doch mit anderen Vorstellungen in eine Finanzberatung. „Ich möchte einen Finanz- profi auf Augenhöhe und niemanden, der mir vermittelt, dass er alles besser weiß“, sagt Mara Köster. Richtig so, findet Exper- tin Monika Müller. „Die Grundidee von Bera- tung ist ja, dass einer mehr weiß als ein anderer und ihm Informationsfragen stellt wie: ‚Was verdienen Sie?’, ,Wie viel sparen Sie?‘“, erklärt sie. „Stu- dien haben aber gezeigt, dass bei dieser Form der Beratung das Gehirn des Gegenübers abschaltet“, so Müller. Gerade junge Leute wünschten sich jedoch Impulse, um selbst zu überlegen, sie wollen zu einer „Mitmach-Finanzberatung“ein- geladen werden. „Wenn Berater das schaffen, rennen ihnen junge und auch ältere Kunden die Türen sein“, glaubt Müller. Erreichen lässt sich eine solche Mitmach- Beratung mit ganz banalen Fragen. So kön- nen Finanzprofis sich etwa danach erkun- digen, ob und wann ein Kunde schon ein- mal eine gute Finanzentscheidung getrof- fen hat und wie es dazu kam. Auf diese Art entwickelt sich ein Gespräch, an dem das Gegenüber aktiv mitwirken kann und das dazu anregt, eigene Ideen einzubringen. „Das brauchen gerade junge Leute, weil sie in viel kürzeren zeitlichen Abständen sehr viel komplexere Entscheidungen zu treffen haben als ältere“, weiß Müller. Coach statt Kumpel Zudem sollten Berater immer deutlich machen, dass sie zusammen mit ihrem Kunden zu einer Lösung kommen möch- ten. Wichtig ist es, sich in das Gegenüber möglichst hineinzuversetzen, auch wenn der Berater eher der Elterngeneration ange- hört. „Junge Leute wollen keinen ‚Papa‘ oder eine ‚Mama‘, die ihnen zeigen, wo es langgeht“, weiß Müller. Sie wollten auch kein kumpelhaftes Verhältnis zu ihrem Finanzberater, sondern jemanden, der ih- nen neutral zur Seite steht, einen Coach. Gute Tools, mit denen sich junge Leute anhand eines Fragenkatalogs in Sachen Finanzen selbst kennenlernen, könnten sehr hilfreich sein. Sie liefern viel tiefer ge- hende Informationen als die übliche Geeig- netheitsprüfung und sind ein spannender Auftakt für ein Gespräch. „Wenn ich zum Beispiel weiß, wie es um die Risikoneigung meines Kunden bestellt ist, kann ich mir mit ihm gemein- sam doch einmal anschauen, wie sich ein Musterdepot mit einem Aktienanteil von 30, 50 oder 70 Pro- zent in den vergangenen 50 Jahren denn so entwickelt hätte“, sagt Müller. Eine derarti- ge „Geschichtsstunde“ führe bei jungen Leuten viel eher zu Verständnis und interessiertem Nachfragen als die reine Ab- frage von Verdienst und mögli- chem Sparbetrag. Mara Köster hat sich in Köln nach einer Honorarberatung Erstaunlich vorausblickend Was Millennials über die Altersvorsorge denken* Ich spare bereits regel- mäßig Geld für später. 45,8 % Ich werde immer so viel Geld verdienen, dass ich davon im Alter leben kann. 19,8 % Ich habe kein Geld übrig, um für das Alter vorzusorgen. 17,0 % Wegen des Niedrigzinsniveaus sind Sparen und Absichern sowieso sinnlos. 12,6 % Ich verstehe Altersvorsorge- angebote nicht. 10,7 % Sparen für die Rente ist mir zu weit weg. Darum kümmere ich mich jetzt nicht. 7,6 % Von den 1.000 Befragten zwischen 19 und 29 Jahren sparen immerhin fast 46 Prozent fürs Alter. Nur für knapp acht Prozent ist die Rente noch gar kein Thema. *ausgewählteAntworten |Quelle:NürnbergerVersicherung/FrankfurtBusinessMedia (2018) » Man merkt, dass junge Leute aus vermögenden Familien ganz individuell angesprochen werden möchten. « Sandra Duttke, M.M. Warburg fondsprofessionell.de 3/2020 321