FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2021

„Ich trete meinem Kunden offen und ehr- lich gegenüber, ich erkläre ihm beispiels- weise, wie ich zu Empfehlungen komme beziehungsweise wie die Hausmeinung zustande kommt.“ Der Private Banker regt an, dass die Insti- tute in die Kompetenz ihrer Mitarbeiter investieren sollten.Dazu zählt insbesondere eine kontinuierliche Weiterbildung. „Gleichzeitig können die Institute die Be- reiche in der Bank besser vernetzen und so etwa den Austausch zwischen Private Ban- king, Firmenkunden und dem Stiftungs- segment fördern“, so der Banker. Besondere Bedeutung hat das Kennen- lerngespräch, indem der Berater die Erwar- tungen des Anlegers erfragt. „Wichtig ist auch, dass Berater individuell auf den Kun- den zugehen und ihm, insbesondere im gehobenen Segment, keine Standardpro- dukte verkaufen wollen“, so der Bankkauf- mann. „Um Vertrauen zu generieren, stelle ich dem Kunden verschiedene Ansprech- partner aus dem Haus vor und vernetze ihn mit externen Experten.“ Offenes Angebot Auch Yougov-Berater Grimmer gibt den Instituten Ratschläge mit auf den Weg. „Banken sollten sich der gegebenen Wett- bewerbssituation offener stellen und auch Vergleiche zur Konkurrenz einbeziehen“, so Grimmer. „Der Versuch, dem Kunden ein besseres Marktangebot zu ‚verheimlichen‘, geht heute oft nach hinten los, da es keiner großen Finanzkompetenz mehr bedarf, um im Internet zu recherchieren.“ Grimmer zufolge ist es deshalb für unab- hängige Berater leichter, Vertrauen aufzu- bauen. Sie hätten mehr Produkte zur Aus- wahl und könnten sie transparent verglei- chen. Des Weiteren gingen sie häufig stär- ker auf die individuelle Situation des Kun- den ein und böten nur passende Produkte an. Der Druck, Kunden von einem ganz bestimmten Produkt überzeugen zu müs- sen, sei oft geringer. „Der Kunde bekommt insgesamt eher das Gefühl, dass auf seine Bedürfnisse optimal eingegangen wird und er am Ende immer noch selbst die Ent- scheidung trifft“, so der Consultant. Für angestellte Banker ist die Lage je- doch nicht ganz hoffnungslos. Sie sollten kompensierende Vorteile wie Kundennähe, guten Service und regionales Engagement stärker hervorheben. „Unsere Daten zeigen, dass viele Kunden durchaus bereit sind, auf höhere Renditen zu verzichten, wenn sie dadurch das Gefühl haben, die lokale Wirt- schaft, Vereine oder Umweltprojekte zu unterstützen“, so der Meinungsforscher. „Auch die Geldanlage an das Angebot niedrigerer Kontoführungsgebühren oder Überziehungszinsen zu koppeln, kann attraktiv sein. Hierzu müssten Bankberater aber auch den notwendigen Ermessens- spielraum bekommen.“ MARCUS HIPPLER FP » Produkte sind für mich und mein Leben relevant. « Lena Kurzmann, Dialego Wenn’s ums Geld geht Vertrauensvollste Marken im Bankenbereich* Die Sparkassen sind die Bankenmarke, der die Bundesbürger das meiste Vertrauen entgegenbringen. Sie profitieren von ihrer lokalen Verwurzelung. *Umfrageunter4.001Bundesbürgern (offeneFrage,keineVorgabe) |Quelle: „TrustedBrand“-Studie2020vonReader’sDigestundDialego 29,5 % 12,5 % 8,7 % 5,7 % 5,6 % 5,1 % 4,2 % 2,6 % 2,3 % 1,3 % Targobank Deutsche Bank Comdirect DKB Commerzbank Sparda Bank Postbank ING Volks- u. Raiffeisenbank Sparkasse Qualität vor Reputation Wie Banken Vertrauen gewinnen* Reputation lässt sich aufbauen – am besten über eine hohe Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen, meinen die Befragten. *Umfrageunter4.001Bundesbürgern;Mehrfachnennungenmöglich |Quelle: „TrustedBrand“-Studie2020vonReader’sDigestundDialego 75 % 48 % 42 % 13 % 10 % 6 % 5 % GuteMarke Innovationskraft / Fortschrittlichkeit Kundenzentrierung, ansprechender Service Umwelt- und sozial verträgliche Produkte Relevante, passende Produkte Stimmiges Preis-Leistungs-Verhältnis Hohe Qualität der Produkte und Services BANK & FONDS Reputationsmanagement 398 fondsprofessionell.de 1/2021 FOTO: © THOMAS LANGENS