FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2021

Johannes Sczepan, Geschäftsführer des Kassler Finanzvertriebs Plansecur, über Beratung unter Corona-Bedingungen, den Vorteil der besonderen Eigentümerstruktur seines Unternehmens und Vermittler, die weit über das Rentenalter hinaus aktiv sein wollen. M it 25,5 Millionen Euro Provisions- erlösen im vergangenen Geschäfts- jahr zählt Plansecur zu den mittelgroßen Finanzvertrieben in Deutschland. Aktuell sind rund 170 Beraterinnen und Berater für das 1986 gegründete Unternehmen aus Kassel tätig, sie betreuen Firmenangaben zufolge etwa 85.000 Privat- und Firmen- kunden. Geschäftsführer Johannes Sczepan steht FONDS professionell coronakonform am Telefon Rede und Antwort. Die Fotos stammen aus einem Interview, für das Sczepan vor drei Jahren die Kölner Redak- tion besucht hatte. Herr Sczepan, mittlerweile ist seit mehr als einemJahr eine „normale“ Finanzberatung von Angesicht zu Angesicht kaum noch möglich.Wie fällt Ihr Fazit nach 14Monaten Corona-Pandemie aus? Johannes Sczepan: Unser Geschäft läuft erstaunlich gut. Im letzten Geschäftsjahr, das am 30. Juni endete, legte unser Umsatz um sieben Prozent zu, das entspricht dem Doppelten des Vorjahres. Darin ist zwar nur ein Corona-Quartal enthalten. Aber auch im aktuellen Geschäftsjahr deutet alles auf ein Wachstum hin. Ein Plus von drei bis vier Prozent ist realistisch. Wie erklären Sie sich das? Eigentlich müssten die Corona-Beschränkungen ein Geschäft, das zu einem guten Teil auf persönlichen Begegnungen basiert, doch bremsen. Ich sehe drei wesentliche Gründe für das gute Abschneiden: Erstens kommen unse- re Abschlüsse in großemUmfang auch bei der Videoberatung zustande, sie machen aktuell 70 bis 80 Prozent des Umsatzes aus. Das geht nur, weil die Berater über die Jahre viel Vertrauen aufgebaut haben und die Kunden darum auch bereit sind, Ver- träge via Videoberatung abzuschließen. Einige unserer Berater haben seit einem Dreivierteljahr keinen einzigen Präsenzter- min mehr wahrgenommen und machen dennoch gutes Geschäft. Zweitens haben die Kunden mehr Zeit als früher. In der Vergangenheit war es definitiv schwieriger, einen Termin beim Kunden zu bekom- men, jetzt sind viele deutlich flexibler. Und drittens ist die Effizienz gestiegen: Die Berater können mehr Gespräche am Tag absolvieren, wenn die Fahrtzeit zum Kun- den wegfällt. Dennoch bleibt im Dauer-Homeoffice eini- ges auf der Strecke. Auf jeden Fall. Die anfängliche Home- office-Euphorie ist weg, jeder freut sich wieder auf persönliche Begegnungen. Im vergangenen September haben wir unsere Finanzplanungsmesse online abgehalten – inklusive Eventabend mit Weinverkostung und Live-Musik. Das Feedback der 400 Teilnehmer war sehr positiv. Viele sagten, sie hätten nie gedacht, dass sich eine solche Veranstaltung auch digital wirklich lohnen kann. Aber mittlerweile hat sich eine gewis- se Ernüchterung breitgemacht. Wir haben unsere Berater gefragt, ob wir die diesjähri- ge Messe pünktlich im September virtuell ausrichten sollen oder auf den März 2022 vertagen sollen – in der Annahme, dass „Die Geldanlage hat klar an Bedeutung gewonnen“ » Der Umsatz je Berater liegt mittlerweile rund 50 Prozent höher als noch vor einigen Jahren. « Johannes Sczepan, Plansecur VERTRIEB & PRAXIS Johannes Sczepan | Plansecur FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT 300 fondsprofessionell.de 2/2021