FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2021

dann wieder eine Präsenzveranstaltung möglich ist. Die Rückmeldung war ein- deutig: lieber verschieben. Wir werden natürlich auch in diesem Jahr Online-Ver- anstaltungen anbieten. Ich könnte mir aber gut vorstellen, dass die Zahl der Teilneh- mer nicht mehr so hoch sein wird wie im letzten Jahr. Und wie klappt die Neukundenakquise in diesen Zeiten? Bevor ich mich für einen Berater entscheide, würde ich ihn schon gern in der Realität kennenlernen. Wenn es irgendwie möglich ist, ist ein per- sönliches Treffen natürlich vorzuziehen. Im vergangenen Sommer war das ja auch möglich. Falls gar nichts anderes geht, fin- den die Kennenlerntermine aber notge- drungen ebenfalls online statt. Die meisten unserer Neukunden kommen auf Emp- fehlung zu uns, das gibt unseren Beratern einen gewissen Vertrauensvorschuss.Wich- tig ist außerdem, dass wir wegen unserer Eigentümerstruktur nicht zwingend auf Wachstum angewiesen sind.Wir sind nicht an der Börse notiert und haben keine externen Geldgeber, die eine gewisse Ren- dite erwarten. Die Mehrheit der Unterneh- mensanteile gehört unseren Beratern, der Rest liegt bei zwei Stiftungen und ist unverkäuflich. Zahlen zur Neukunden- gewinnung erheben wir in der Zentrale gar nicht. Im Ernst? Ja, für uns ist ein Kunde schlicht ein Kun- de. Auch Daten wie die durchschnittliche Vertragsdichte, die in anderen Finanzver- trieben eine wichtige Rolle spielt, sind bei uns keine Steuerungsgröße.Die Berater, die auch Gesellschafter sind, haben natürlich ein Interesse daran, dass das Unternehmen wächst und profitabel ist. Dieses Modell funktioniert seit mittlerweile 35 Jahren, und es hat sich auch in den unterschied- lichsten Krisen bewährt. Vor gut drei Jahren berichteten Sie im Interview mit FONDS professionell, dass deutschlandweit 180 Berater für Plansecur arbeiten. Aktuell sind es nur 170. Wachs- tum sieht anders aus. Das liegt auch an der Altersstruktur. Im ver- gangenen Jahr haben wir beispielsweise zwölf neue Berater gewonnen, aber auf der anderen Seite haben sich auch mehrere Kollegen in den Ruhestand verabschiedet. Viele von ihnen waren seit der Firmen- gründung dabei.Das Unternehmen wächst trotzdem: Der Umsatz je Berater liegt mitt- lerweile rund 50 Prozent höher als noch vor einigen Jahren. Was mich freut, ist die Tatsache, dass unsere Berater dem Unter- nehmen enorm verbunden sind. Zwei Drittel von ihnen sind schon über 15 Jahre an Bord. In den vergangenen zehn Jahren hat uns nur ein einziger erfolgreicher Bera- ter vor der Rente verlassen. Einige bleiben übrigens deutlich länger aktiv: Unser ältes- ter Berater feiert bald seinen 81.Geburtstag. Erst kürzlich hat er angekündigt, jetzt tat- sächlich aufhören zu wollen. Wie sieht denn die Einarbeitung neuer Berater in Corona-Zeiten aus? Auch da haben sich unsere anfänglichen Bedenken nicht bestätigt. Die Ausbildung erfolgt auch gut per Video. Die neuen Kol- » Einige unserer Berater haben seit einem Dreiviertel- jahr keinen Präsenztermin mehr wahr- genommen und machen dennoch gutes Geschäft. « Johannes Sczepan, Plansecur fondsprofessionell.de 2/2021 301