FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2021

Auch die Geldhäuser hegen ein hohes Interesse, neue Geschäftsfelder zu erschlie- ßen und Kundenbeziehungen zu vertiefen. Denn wegen des Margenverfalls streichen Banken bisherige Lockmittel. Mit denen köderten sie Kunden, um ihnen lukrativere Angebote wie eine Immobilienfinanzie- rung unterbreiten zu können. „Unser Wertpapierangebot hat das Tages- geld ersetzt“, formulierte ING-Deutschland- chef Nick Jue in einem Inter- view die Strategie. Das Wachs- tum der ING sei in der Ver- gangenheit dem Tagesgeld und dem kostenlosen Girokonto entsprungen. „Das wollen wir auf das Wertpapiergeschäft übertragen.Das neue Einstiegs- produkt für viele Kunden wird der ETF-Sparplan sein“, ist Jue überzeugt. „Wir sehen das als Investition in die Kundenbe- ziehung. Wir schaffen einen Kontaktpunkt und die Mög- lichkeit, unseren Kunden- stamm zu erweitern.“ Die kostenlose Sparplanaus- führung bei ETFs dient dem- nach als neuer Blickfang. „Die Kunden sol- len die Möglichkeit erhalten, das Wert- papiergeschäft, die Finanzmärkte und die Abläufe zu verstehen. Dann sind sie viel- leicht bereit, weitere Wertpapieranlagen vorzunehmen“, erläutert Förster im Detail die Idee. „Wir wollen die Wertpapierkultur fördern. Wenn einzelne Menschen den Schritt wagen, tragen sie diese Kultur wei- ter in die Bevölkerung.Wir möchten dazu beitragen, dass sich das Wertpapiersparen in Deutschland etabliert.“ Offenes Geheimnis Trotz des hehren Ziels und der Aussicht auf künftige Erträge – ganz allein stemmen Broker und Direktbanken den Aufwand für die Kostenlos-Köder nicht. „Es ist ein offenes Geheimnis. Dieses Modell funk- tioniert so, dass der ETF-Anbieter der Bank einen gewissen Betrag als Ausgleich für die Ordergebühr zahlt, die sie ansonsten von den Kunden erhält“, berichtet ein Bran- cheninsider im Gespräch mit FONDS professionell. „Das kann eine feste Gebühr oder eine Pauschale sein, die sich nach dem richtet, was der Broker normalerweise von den Kunden verlangt.“ Die ETF-Anbieter erschließen sich somit den Zugang zu Retailkunden – wie ihn sich die klassischen Fonds über Vertriebs- provisionen erkaufen. Dieser Weg bleibt ETFs bekanntlich versperrt, weil kein Agio anfällt und keine Bestandsvergütung aus- gekehrt wird. Somit erreichen ETFs im von Provisionen geprägten Kontinentaleuropa noch lange nicht den Marktanteil wie etwa in den USA. Ein weiterer Vorteil für die ETF-Häuser: „Sparpläne sind sehr treues Geld, das über Jahre beim Anbieter ver- bleibt“, erläutert der Insider. „Die Investitionskosten für die Entschädigung des Brokers amortisieren sich über die fol- genden Jahre. Und der End- kunde erhält dafür ein Produkt zu einem günstigen Preis.“ Als einer von wenigen spricht die ING ganz offen über das Modell. „Die Produkthersteller beteiligen sich an der Gebüh- renreduktion, und diesen Vor- teil geben wir an unsere Kun- den weiter“, erläutert Förster. „Sie haben ein Interesse daran, dass ihre ETFs gekauft werden.“ Zugleich betont der Branchen- kenner aber: „Die Erstattung Christian Bimüller, Blackrock: „Immer mehr Privat- anleger werden sich der Vorteile bewusst und nutzen ETF-Sparpläne im Rahmen ihrer Geldanlage.“ Nick Jue, ING: „Unser Wertpapierangebot hat das Tagesgeld ersetzt. Das neue Einstiegsprodukt für viele Kunden wird der ETF-Sparplan sein.“ Beliebtes Vehikel Gerade im Crash-Jahr 2020 griffen Privatanleger beherzt zu und kauften börsengehandelte Fonds. Quelle:Extra-ETF 7,5 Mrd. Euro 8,1 Mrd. Euro 47,6 53,9 0 10 20 30 40 50 60 2020 2019 2018 2017 2016 2015 2014 Mrd. Euro ETF-Anlage- volumen … … von Privatanlegern in Deutschland ETF-Handels- volumen … BANK & FONDS ETF-Sparpläne FOTO: © BLACKROCK, ING 394 fondsprofessionell.de 2/2021