FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2021

mitteln zu wollen, Ka eesatzleserei“, sagt sie. Ein guter Test reiche jedoch nicht aus. „Es braucht auch eine gute ‚Übersetzung‘ in eine passende Anlagestruktur“, so Müller. Die Kunst bestehe darin, die Ergebnisse mit dem Kunden o en zu besprechen, damit dieser ein Portfolio erhält, das wirk- lich zu ihm passt – und dem er deshalb auch in turbulenten Zeiten an den Finanz- märkten treu bleibt. Was heißt „moderat“? Müller ärgert, dass viele Banken und Finanzvertriebe immer noch mit Begri en wie „moderat“, „ausgewogen“ oder „chan- cenreich“ arbeiten, wenn es darum geht, das passende Produkt für einen Anleger zu nden. „Diese Wörter können je nach Risikokultur der Bank bei einem Institut etwas völlig anderes bedeuten als beim anderen“, kritisiert sie. „Außerdem ist völlig o en, ob Berater und Kunde darunter das- selbe verstehen.“ Da sei es sogar noch ziel- führender, wenn sich der Anleger auf einer Skala von eins bis fünf selbst verorten müsse, meint die Psychologin. Lange Zeit hing Müller der Idee nach, dass es ein perfektes Risikopro ling geben müsse. „Doch das existiert nicht“, sagt sie. Denn zum Risikopro l eines Anlegers gehören ganz unterschiedliche Faktoren: Da ist zum einen die Risikobereitschaft, die sich mit psychometrischen Tests ermitteln lässt, aber auch die Risikowahrnehmung, was nur auf den ersten Blick das Gleiche ist. „Die nanzielle Risikobereitschaft von Männern und Frauen unterscheidet sich kaum, die Risikowahrnehmung aber durchaus“, nennt Müller ein Beispiel. Zum Risikopro l gehören aber auch Erfahrungen mit nanziellen Risiken und das erforderliche Risiko, also das Maß an Risiko, das nötig ist, um die gewünschten Ziele in der gegebenen Zeit überhaupt erreichen zu können. „Die entscheidende Frage ist, wie diese Faktoren gewichtet wer- den – und genau dieses Austarieren sorgt dafür, dass jedes Risikopro l individuell ist“, sagt Müller.Wie wichtig welcher Aspekt ist, sollten Berater und Kunden am besten in einemGespräch auf Augenhöhe ermitteln, meint Müller. In einem solchen Dialog spielt natürlich nicht nur die Persönlichkeit des Anlegers eine Rolle, sondern auch die des Beraters. Transparente Empfehlungen So kommt es, dass die Asset-Allokation für einen Kunden nicht ausschließlich nach harten Kriterien erfolgt, sondern auch durch subjektive Komponenten bestimmt wird. „Wir sehen in unseren Workshops, zu welch unterschiedlichen Empfehlungen die Berater für ein und denselben Beispiel- kunden kommen“, berichtet Müller. Dabei müsse das eine Depot nicht schlechter sein als das andere. „Wichtig ist vor allem, dass der Kunde wirklich versteht, warum der Berater zu seiner Empfehlung kommt.“Das Ziel sollte ihrer Meinung nach nicht sein, dass ein Kunde bei fünf verschiedenen Beratern dieselbe Lösung erhält. „Aber die Gründe, warum sich das Resultat unter- scheidet, sollten transparent sein.“ BERND MIKOSCH FP » Wichtig ist vor allem, dass der Kunde wirklich versteht, warum der Berater zu seiner Empfehlung kommt. « Monika Müller, FCM Risikoaufklärung: Mal gewünscht, mal nicht Studie: Ein Team des Max-Planck-Instituts für Bildungsforschung in Berlin untersuchte für eine im Jahr 2011 in der Fachzeitschrift „Health Psychology“ veröffentlichte Studie, ob Menschen mit schlechten mathematischen Fähigkeiten in medizinische Entscheidungen, denenWahrschein- lichkeiten zugrunde liegen, eingebunden werden möchten oder nicht. Die Forscher interviewten Teilnehmer aus Deutschland und den Vereinigten Staaten von Amerika mit unter- und überdurch- schnittlichen Rechentalenten. Ergebnis: Geht es um Entscheidungen im medizinischen Bereich, ist es Menschen, die eher schlecht mit Wahrscheinlichkeits- rechnung umgehen können, lieber, wenn der Arzt ihnen sagt, was zu tun ist. Bei Entscheidungen im Finanzbereich ist das anders: Dort wollte ein Großteil der Studienteil- nehmer mitreden bei der Frage, was mit ihrem Geld passieren soll – ganz unab- hängig von den mathematischen Fähigkeiten. Fazit: Für Finanzcoach Monika Müller ist klar, was aus den Ergebnissen folgt: Finanzberater sollten ihren Kunden die verschiede- nen Optionen für ihr Geld und die da- mit verbundenen Risiken transparent darstellen, statt von oben herab eine Entscheidung zu treffen, welche Al- ternative wohl die beste sei. Kennen die Anleger verschiedenste Szenarien, so ihre Erfahrung, bleiben sie ihrer Investment- strategie auch in schwierigen Zeiten treu. VERTRIEB & PRAXIS Risikoprofiling 292 fondsprofessionell.de 3/2021 FOTO: © THOMAS SCHIFFMANN