FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2021

Gibt nicht die Höhe der Provision einen Anreiz, eher eine Rentenversicherung zu empfehlen statt eines Fonds? Um das vermeiden, rechnet die DVAG die Provision für Produkte und Produktkom- binationen neutral in Einheiten um. So kann die Frage, für welches Produkt ich das meiste Geld bekomme, kein Motiv sein. Ein weiterer Punkt, der Ihre Freiheit als Unternehmer einschränkt, ist die lange Kündigungsfrist. Bei Direktionsleitern liegt sie bei 36 Monaten. Das macht einen Aus- stieg fast unmöglich. Der Direktor einer Bank hat ebenfalls eine lange Kündigungsfrist – das ist im Top- management nicht unüblich. Auch bei mir im Team kam es vor, dass Mitarbeiter sich beru ich noch einmal umorientieren woll- ten. Dann war ein Ausstieg innerhalb von zwei oder drei Monaten möglich. Auf die Fristen pocht die DVAG nur, wenn es um einen Wechsel innerhalb der Branche geht. Das nde ich völlig verständlich. Aus Sicht des Unternehmens kommt hinzu, dass es für manche Produkte eine Stornohaftungs- zeit gibt. Außerdem zahlt die DVAG die Provisionen für zwei Monate im Voraus. Gäbe es eine sehr kurze Kündigungsfrist, wäre das quasi eine Gelddruckmaschine für jemanden, der Böses im Schilde führt. Sie sagten, Sie seien kein Produktverkäufer. Ohne Produktverkauf würden Sie aber nichts verdienen. Wäre es da nicht konse- quenter, sich gleich die Beratungsleistung honorieren zu lassen? Es gibt ja Vertriebe, die mit Nettotarifen und sogenannten Kostenausgleichsverein- barungen arbeiten. Für den Verbraucher ist das unterm Strich teurer. Die Provision für eine Rentenversicherung liegt vielleicht bei 40 bis 50 Promille. Bei den Kostenaus- gleichsvereinbarungen zahlt der Kunde meist 60 oder 70, manchmal sogar 80 Pro- mille. Zudem gibt es keine Stornohaftung, die Qualität muss also nicht so gut sein wie bei einer Beratung auf Provisionsbasis. Für den Verbraucher ist das gefährlich: Kündigt er die Versicherung, muss er das Honorar weiterzahlen, obwohl er das Produkt gar nicht mehr nutzen kann. Das ist keine Honorarberatung, sondern Honorarvermittlung – die Provision wurde lediglich durch eine andere Zahlung er- setzt. „Echte“ Honorarberater wehren sich gegen solche Vergütungsmodelle. Ihnen geht es darum, sich wirklich die Beratung honorieren zu lassen, nicht den Produkt- verkauf. Das ist unser Berufsrisiko: Wir investieren viel Zeit in die Beratung des Kunden, lau- fen aber Gefahr, dass er unsere Empfehlung nutzt, um sich die Produkte günstiger im Internet zu besorgen. Aber dieses Risiko akzeptieren wir. Bei uns weiß der Kunde vorab, was sein Vertrag kosten wird – nicht nur in der Anspar-, sondern auch in der Entnahmephase. Das ist bei einem Hono- rarberater nicht so.Den Stundensatz, der in 30 Jahren fällig ist, kennt der Kunde heute noch nicht. Ich habe nichts gegen Honorar- beratung, es gibt sicherlich Kunden, die die- se Dienstleistung zu schätzen wissen.Dieses Marktsegment wird in fünf Jahren wahr- scheinlich auch größer sein als heute. Das Beispiel Großbritannien zeigt aber, dass es ein Irrweg ist, ausschließlich darauf zu set- zen: Dort sind viele Menschen de facto von einer quali zierten Finanzberatung abge- schnitten. Ich denke, die Kunden sollen auch künftig entscheiden können, welche Art der Vergütung ihnen am liebsten ist. Vielen Dank für das Gespräch. BERND MIKOSCH FP KURZ-VITA: Sascha Rabe Sascha Rabe begann seine Karriere als Azubi bei einer Bank in Braunschweig, studierte in Frankfurt und Caen (Frank- reich) und arbeitete bei Kreditinstituten und Asset Managern in Frankfurt, Paris, Hamburg, Köln und Hannover. 2011 machte er sich als Vermögensberater selbstständig. » Ich habe nichts gegen Honorar- beratung. « Sascha Rabe, DVAG Beratung in elf Sprachen: QR-Code scannen oder fponline.de/DVAG321 FOTO: © JÖRG SCHEIBE 302 fondsprofessionell.de 3/2021 VERTRIEB & PRAXIS Sascha Rabe | DVAG