FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2021

Wechsel ins andere Lager Genug vom Dasein als Handelsvertreter, der nur Policen einer Gesellschaft verkaufen darf? Was Versicherungsvermittler beachten sollten, wenn sie den Schritt vom Vertreter zum Makler wagen. D ie aktuelle Statistik des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) zum Vermittlerregister hat es in sich. Im dritten Quartal dieses Jahres gaben mehr als 5.000 Versicherungsvermittler ihren Job auf. Der Rückgang beruht auf einem Exodus der gebundenen Versiche- rungsvertreter. Ein zweiter Blick auf die Zahlen zeigt, dass das Lager der freien Makler mit rund 46.000 Gewerbetreiben- den seit längerer Zeit stabil bleibt. Regelmäßig ändern also offensichtlich ein paar hundert Vertreter ihren Status in „Versi- cherungsmakler“und füllen die Lücken, die die Makler hinter- lassen, die sich in den Ruhe- stand oder aus anderen Grün- den aus demMarkt verabschie- det haben.Die Gründe der Ver- treter für diesen Schritt sind vielfältig (siehe Grafik nächste Seite). Doch wie funktioniert der Wechsel von der Ausschließlichkeit ins freie Maklerlager? FONDS professionell hat sich umgehört – und die Frage geklärt, ob der gebundene Vermittler seine Kunden in die Unabhängigkeit „mitnehmen“ kann. „Genau darum geht es immer“, sagt der Münsteraner Rechtsanwalt Kai Behrens. Lohnt es sich? Vorab gilt es zu prüfen, ob der Wechsel überhaupt Sinn ergibt: Versicherer zahlen einem Vermittler bei Kündigung, die dieser nicht verschuldet hat, einen „Handelsver- treterausgleich“. Dieser soll den finanziellen Verlust durch den Wegfall der Provisionen für die vermittelten Verträge kompensieren. Schließlich verbleiben die Kunden bei der Gesellschaft. Diese Zahlung kann unter Umständen sehr hoch sein, entfällt aber grundsätzlich, wenn der Vermittler selbst kündigt. Ferner sollte er den Bestand prüfen, den er über- nehmen möchte: Sind genü- gend Provisionen zu erwarten? „Zudem sollte der Berater die Kunden wirklich persönlich kennen. Das ist nach unserer Erfahrung erst nach mindes- tens fünf Jahren in einer Agen- tur der Fall“, sagt Michael Bade, Geschäftsführer des Makler- verbundes Status, der wechsel- willige Vertreter unterstützt. Schließlich ist die Finanzie- rung des Neustarts wichtig. Längere Zeit fließen keine oder nur wenige neue Provi- Den Start ins Berufsleben als freier Makler sollte man gut planen, denn es gibt viele einzelne Schritte zu be- denken. Das Schreiben eines ganzen Buches mit mehreren Kapiteln wäre aber wohl zu viel des Guten. Wechselbereit? Anteil der gebundenen Vermittler, die Makler werden möchten Umgerechnet in absoluten Zahlen planen ein paar tausend Versicherungs- vertreter den Wechsel ins Maklerlager. Quelle:BVK-Strukturanalyse2020/2021,N=3.229 7,9 % 6,1 % Mehrfach- vertreter Ausschließ- lichkeits- vertreter Ja Nein 92,1 % 93,9 % FONDS & VERSICHERUNG Vom Vertreter zum Makler 274 fondsprofessionell.de 4/2021 FOTO: © CIRQUEDESPRIT | STOCK.ADOBE.COM