FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2021

gien umfasst. Unsere Investmentansätze rei- chen von marktneutral bis direktional. So viel zu den Märkten. Welche Trends sehen Sie auf der Vertriebsseite? Vor dem Hintergrund einer anhaltenden Kostendiskussion wird ein guter Berater sich stets darum bemühen, seinen Mehr- wert gegenüber Kunden zu dokumentie- ren. Deshalb gehen große Vertriebsgesell- schaften in Europa und in den USA auch dazu über, statt Standardprodukten ihren eigenen, auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnittenen Fonds anzubieten. Entspre- chend erfährt das Subadvisory-Modell gera- de in einigen Ländern zunehmende Dyna- mik, von der sowohl wir als Asset Manager wie auch unsere freien Vertriebspartner als Berater ihrer Kunden profitieren. Das lohnt sich sicher erst ab einem gewis- sen Volumen. Was muss ein Vertriebspart- ner mitbringen? Das für eine Subadvisory-Vereinbarung not- wendige Fondsvolumen liegt aus Investo- rensicht in der Regel bei 100 Millionen Euro. Die Ertragsseite spielt dabei eine eher untergeordnete Rolle. In einzelnen Fällen kann es jedoch sinnvoll sein, auch schon mit 50 Millionen Euro in eine solche Part- nerschaft zu starten, solange die realistische Aussicht besteht, das entsprechende Fonds- volumen innerhalb von maximal drei Jah- ren auf die Zielgröße von 100 Millionen Euro zu steigern. Hier imStammland von Pictet, aber auch in Märktenwie Italien und Spanien erzielt Ihre Gesellschaft damit gute Erfolge. Warum gelingt das bisher noch nicht in Märkten wie Deutschland und Österreich? Insgesamt haben wir tatsächlich bereits ein ansehnliches Volumen von mittlerweile gut zehn Milliarden Euro bei solchen Sub- advisory-Mandaten erreicht. Und wir sind zuversichtlich, dass sich dieser Markt früher oder später auch in Deutschland und Österreich entwickeln wird. Im Moment ist es offenbar für die meisten unserer Ver- triebspartner noch einfacher, sozusagen fer- tige Produkte aus dem Regal einzusetzen und eine entsprechende Vertriebsprovision zu vereinnahmen. Aber je stärker die pro- visionsgetriebene Beratung in Frage gestellt wird, umso mehr wird auch in Deutsch- land und Österreich das Interesse an Sub- advisory-Vereinbarungen zunehmen. Woran hapert es noch? Oft fehlt es noch an Erfahrung oder einer effektiven Infrastruktur, um Subadvisory- Mandate effizient zu verwalten, was das Onboarding des Mandats, die Berichter- stattung sowie die operative und rechtliche Einrichtung angeht. Da das Geschäftsvolu- men von Pictet AM jedoch gleichmäßig auf institutionelle und private Kunden ver- teilt ist, glauben wir, dass wir gut positio- niert sind, um unsere Kunden bei Subadvi- sory-Mandaten optimal zu betreuen. Denn hierzu braucht es einen partnerschaftlichen Rahmen, der auf einer langfristigen Ge- schäftsbeziehung beruht.Wir unterstützen unsere Partner auch mit erstklassigen Online- und Präsenzschulungen sowie mit speziellem Marketingmaterial, das auf die Bedürfnisse der Vertriebsnetze der Subadvi- sory-Sponsoren und ihrer Endanleger zuge- schnitten ist.Darüber hinaus sind wir offen für Co-Marketing-Initiativen, um den kom- merziellen Erfolg unserer Partnerschaften zu maximieren, und bereit, unsere Vorden- kerrolle mit anderen zu teilen und ihnen Zugang zu unseren eigenen Forschungs- ergebnissen über Anlage- oder Markttrends zu gewähren. Vielen Dank für das Gespräch. HANS HEUSER FP KURZ-VITA: Luca Di Patrizi Luca Di Patrizi arbeitet bereits seit über 22 Jahren für Pictet Asset Management. Seit Anfang 2016 leitet er gesamtver- antwortlich den Vertrieb der Schweizer über Intermediäre. Vor seiner Zeit bei Pictet war Di Patrizi als Länderchef von Italien für das dortige Geschäft von Invesco zuständig. » Das Subadvisory- Modell erfährt gerade in einigen Ländern eine zunehmende Dynamik. « Luca Di Patrizi, Pictet AM FOTO: © LEA KLOOS 322 fondsprofessionell.de 4/2021 VERTRIEB & PRAXIS Luca Di Patrizi | Pictet AM