FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2021

E-Kontakt zum Kunden Die Digitalisierung im Konsum schreitet rasant voran. Der Trend erfasst auch die Finanzbranche. Die wird Dienste bieten müssen, wie sie die Kunden bereits vom Onlinehandel kennen. D er Lockdown entpuppte sich als der große Moment für das Geschäftsmo- dell von Robo-Advisors, digitalen Trading- plattformen und Neobanken. Die Filialen herkömmlicher Finanzinstitute waren geschlossen, die Beratung zum Teil nur behelfsweise auf Telefon und Video umge- stellt. Ein digitaler Zugang zum Kunden stellte sich spätestens zu diesem Zeitpunkt als entscheidendes Kriterium für den Erfolg eines Vertriebsmodells heraus. Und wie sich der Endkundenvertrieb für die Zukunft aufstellt, hat unmittelbare Auswir- kungen auf die Fondsanbieter als Produkt- lieferanten und ihren Geschäftserfolg. Andere Erwartungen Was sich bereits abzeichnete, aber durch die Corona-Maßnahmen noch forciert wurde: Durch die Digitalisierung gewöh- nen sich die Endkunden zunehmend an Onlinekontakte – und entwickeln eine Er- wartungshaltung in Bezug auf Ansprache und Servicebereitschaft.Wer an jedem Ort und zu jeder Zeit seine Lieblingsserie auf dem Videoportal Netflix schauen oder sei- ne Einkäufe beimOnlinehändler Amazon erledigen kann und zugleich passgenau weitere Angebote präsentiert bekommt, der erwartet dies auch bei anderen Dienst- leistungen. Diese Erwartungshaltung wird – früher oder später und über die Bande der Vertriebskanäle – auch zu den Asset Managern weitergespielt werden. „Die Frage unserer Zeit ist: Wie stellt sich ein Fondshaus mit Blick auf die Digitalisie- rung auf?“, formuliert es Maren Schmitz, die bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG in Deutschland die Asset-Manage- ment-Beratung leitet. Ein erster Punkt ist der Zugang zu den Kunden, der perspek- tivisch nicht mehr über Filialen erfolgt – zumindest nicht mehr in erster Linie. „Die Jugend wird faktisch nichts anderes als digitale Angebote wie Scalable und Co. kennen“, sagt Schmitz. Generation Youtube Ihr Kollege Benedikt Höck ergänzt: „Eine Kundengeneration wächst heran, die über klassische Kanäle gar nicht zu erreichen ist.“ Jüngere Kunden seien durchaus interessiert an Finanzprodukten. „Doch diese Gruppe informiert sich über andere Kanäle. So gibt es Youtuber mit hunderttausend Abonnen- ten, die Finanzinformationen mit durchaus hoher Qualität anschaulich vermitteln.“ Wollen Fondsanbieter und ihre Vertriebe die nachwachsende Kundengeneration erreichen, müssen sie auch dort eine Prä- senz aufbauen. Das heißt aber nicht zwin- gend, dass über die gesamte Geschäfts- beziehung hinweg eine rein digitale Inter- aktion erfolgt. „Eine persönliche Beratung kann auch in Zukunft als Geschäftsmodell bestehen: als Premium-Kanal“,meint Höck. Die zweite Facette des digitalen Wandels ist » Eine persönliche Beratung kann auch in Zukunft als Geschäfts- modell bestehen: als Premium-Kanal. « Benedikt Höck, KPMG Mit Anlegern vernetzen: Fonds- anbieter kennen ihre Klientel kaum, Banken und andere Vertriebe nur begrenzt. Künftig wird die Branche die Wünsche genauso ausloten, wie es bereits heute Amazon und Co. tun. VERTRIEB & PRAXIS Onlinevertrieb 342 fondsprofessionell.de 4/2021 FOTO: © MICROGEN | STOCK.ADOBE.COM