FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2021

die Ausrichtung auf die neuen Konsumge- wohnheiten und Erwartungen der Kun- den. „Daten sind hier das wichtigste The- ma“, sagt Schmitz. „Worüber Plattformun- ternehmen wie Amazon und Co. verfügen, das sind die Profile ihrer Kunden.“ Dafür sammeln die Konzerne Daten über die Internetsuchen einerseits sowie die bisheri- gen Bestellungen andererseits und stricken daraus ein Muster, um die Kundenwün- sche auszuloten und mit gezielten Ange- boten anzusprechen. So gelingt es ihnen, Produkte passgenau an den Kunden zu bringen. „Im Vertrieb der Asset Manager hingegen wird diese Goldgrube noch gar nicht genutzt“, hält die Branchenkennerin fest. Verstreute Daten Dies hat mehrere Gründe. Einer liegt in der Unternehmensstruktur der Finanzbran- che. „Die Kontaktpunkte zu den Kunden sind bei Finanzdienstleistern über verschie- dene Abteilungen verteilt“, sagt Branchen- kenner Höck. „Es gibt keine Konsistenz in den Kundenbeziehungen.“ Im Fondsver- trieb sind die Kundendaten und -beziehun- gen sogar auf mehrere Unternehmen auf- geteilt. „Der Vertrieb liegt bei den Banken, die Produktentwicklung hingegen bei den Asset Managern“, erläutert Höck. Somit kennt kaum ein Asset Manager wirklich seine Kunden – jedenfalls im Retailbereich. Dementsprechend gerät die Produktent- wicklung und -optimierung bis zu einem gewissen Grad zum Rätselraten. „Der Fondsvertrieb sieht bisher so aus: Asset Manager vertreiben standardisierte Pro- dukte über standardisierte Kanäle anhand standardisierter Kundenklassifizierungen“, berichtet Höck. Dies führt zu einer nicht mehr zeitgemäßen Kundenansprache. „Besucht ein Kunde eine Anbieter-Website, um sich über die Altersvorsorge zu infor- mieren, ist es problematisch, wenn der Anbieter aber Sparprodukte oder Kredite in den Vordergrund rückt“, nennt der Branchenexperte von KPMG ein Beispiel. Geteiltes Wissen „Künftig spielen Personalisierung und ein zielgerichtetes Angebot eine viel grö- ßere Rolle“, meint Höck. „Die Produkte und die Beratung müssen künftig genau auf den Kunden ausgesteuert sein.“ Dafür ist jedoch ein Umbau der Wertschöpfungs- kette erforderlich. „Banken wie Asset Manager müssen Kontaktpunkte zu den Kunden suchen“, sagt Höck. „Dazu müssen sie Daten sammeln, auswerten und mit- einander verknüpfen, um Erkenntnisse zu gewinnen.“ Dabei könnten Instrumente wie künstliche Intelligenz, automatisierte Datenanalyse sowie Cloud-Dienste helfen. Und: „Künftig werden der Kundenkontakt Viele Hürden Warum Fondshäuser den digitalen Umbau aufschieben Die Unternehmen stehen sich bei der Veränderung selbst imWeg, zeigt eine Umfrage. *UmfrageunterVorständenvonFondsgesellschaften indenUSAundEuropa |Quelle:CaseyQuirk (2020) 78 % 67 % 44 % 22 % Erfolge nicht messbar Fehlende Infrastruktur Fachkräfte- mangel Unternehmens- kultur Hindernisse für den digitalen Wandel* Wo die Asset Manager stehen Einschätzung zum Fortschritt der Digitalisierung* Nur ein Viertel der Asset Manager sieht sich bei der Digitalisierung in der Spitzengruppe. *UmfrageunterVorständenvonFondsgesellschaften indenUSAundEuropa |Quelle:CaseyQuirk (2020) Digitale Nachzügler 30 % Digitale Mittelfeldspieler 45 % Digitale Vorreiter 25 % » Die Jugend wird faktisch nichts anderes als digitale Angebote wie Scalable und Co. kennen. « Maren Schmitz, KPMG VERTRIEB & PRAXIS Onlinevertrieb 344 fondsprofessionell.de 4/2021 FOTO: © KPMG