FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

Wer sind denn Ihre Kunden? Anfangs haben wir viel darüber nachge- dacht, was unsere Zielgruppe sein soll. Et- wa der Skateboardfahrer mit dem Handy am Armband? Das funktioniert so aber nicht.Wir haben es dann so definiert: Wir wollen jeden erreichen, der sein Bankkonto online führt.Wenn er beim Konto auf eine Onlinebank setzt, dann ist der Schritt nicht groß, auch bei Versicherungen einemDigi- talanbieter zu vertrauen. Marketingtech- nisch ist diese Definition aber untauglich. Im Tagesgeschäft steuern wir das anders und haben einen Schwerpunkt bei online- affinen Kunden zwischen 25 und 45 Jah- ren, die aber keine Technikfans sind, die jede neue App sofort haben müssen. Warumdann die B2B-Angebote? Sie haben eine Zeit langmit mehrerenVersicherungs- gesellschaften kooperiert. Das stimmt, das würden wir heute aber nicht mehr so machen. Wir hatten folgen- de Idee: Warum sollten wir uns einschrän- ken und unser Produkt nur unter der Mar- ke Clark vertreiben? In kürzester Zeit hat- ten wir vier Partner gewonnen, darunter die Versicherungskammer Bayern (VKB). Für die waren wir der Softwareanbieter, der ihnen eine White-Label-Version unserer App hingestellt hat. Es ist aber wichtig, dass wir niemals nur B2B machen wollten, auch wenn das in den Medien eventuell so rüberkam. Das mag daran gelegen haben, dass wir jede Partnerschaft kommunizier- ten. In der Hochphase um 2018/19 machte B2B etwa 20 Prozent des Umsatzes aus. Nach rund zwei Jahren haben wir die Kooperationen wieder gestoppt, weil es technisch viel zu aufwendig war. Wo hakte es? Als das System lief, kamen die Kunden mit Änderungswünschen, die unseren Arbeits- aufwand sehr erhöhten. Wir wurden zu Softwareentwicklern unserer Partner, was aber nicht unser Ziel war. Sie erwähnten, dass Sie Versicherungen aufs Smartphone bringen wollen. Wie digi- tal ist Ihr Beratungsprozess tatsächlich? Weitgehend.Wenn der Kunde alle nötigen Angaben gemacht hat – zehn bis zwölf Fragen –, bekommt er erste Empfehlungen. Dann kommt es auf die Police an. Eine Haftpflicht oder Hausrat kann er direkt automatisch abschließen, bei einer kom- plexen Lebens- oder Krankenversicherung greift aber an einem bestimmten Punkt des Prozesses ein Berater ein. Durch die ganzen Angaben, die der Kunden schon vorher gemacht hat, haben wir übrigens automatisch die Dokumentation. Wichtig ist: Bei jeder Police kann sich der Kunde an unser Team wenden. Wie digital läuft der Austausch mit den Versicherungsgesellschaften? Arbeiten Sie auch mit den sogenannten Digitalversi- cherern? Um als Onlinemakler skalierbar zu arbei- ten, benötigt man keinen Digitalversicherer. Mit denen arbeiten wir, aber nicht, weil die Prozesse automatisiert sind, sondern wegen der Produkte.Man benötigt auch nicht zu jedem Versicherer eine Schnittstelle, um Daten automatisch auszutauschen. Dann wären wir nur noch damit beschäftigt, Schnittstellen zu programmieren. Wir hat- ten überlegt, hierfür einen eigenen Stan- dard zu entwickeln. Zu dem Zeitpunkt waren wir aber noch zu klein, die Versi- cherer hätten nicht mitgemacht. Herr Oster, wir danken Ihnen für das Gespräch. JENS BREDENBALS FP KURZ-VITA: Christopher Oster Bevor Christopher Oster 2015 Clark gründete, leitete er das operative Geschäft und die internationale Expansion des Ferienimmobilienportals Wimdu. Zuvor beriet er für die Bos- ton Consulting Group Unternehmen aus dem Finanzsektor. » Um als Onlinemakler skalierbar zu arbeiten, benötigt man keinen Digitalversicherer. « Christopher Oster, Clark FOTO: © CHRISTOPH HEMMERICH 266 fondsprofessionell.de 1/2022 FONDS & VERSICHERUNG Christopher Oster | Clark