FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

bereich aus und begann, die Policen selbst zu vermitteln. „Allerdings haben einige andere Makler das Konzept mittlerweile auch gut kopiert, sodass ich mir ein zweites Standbein als Bestandskäufer aufgebaut habe“, berichtet er. Dafür gründete er mit dem Münchner Gewerbemakler Peter Skalicky und dem ehemaligen Gothaer- Maklervertriebsleiter Hans Schmidt die Gesellschaft Parium Versicherungsmakler. Netzwerke Für die Kontakte zu verkaufswilligen Maklern greifen die drei Aufkäufer auf ihr Netzwerk zurück.Winands etwa war nach seinem Karrierestart in der Ausschließlich- keit mehrere Jahre als Maklerbetreuer tätig, zuletzt beim Pool SDV, einer Tochter der Signal Iduna. Ab 2009 baute er sich dane- ben einen eigenen Bestand auf, den er seit 2013 durch drei Übernahmen von ihm bekannten Maklern vergrößerte. Hahn setzt neben eigenen Kontakten auf die sei- ner Geschäftspartner – mit Erfolg: Sieben Bestände haben er und seine Kollegen seit 2018 übernommen. Adamietz nutzt mitt- lerweile ein Netzwerk aus Maklerbetreuern und Facebook-Kontakten. „Anfangs, im Jahr 2016, habe ich einfach begonnen, die Gelben Seiten nach Maklern in der Um- gebung zu durchsuchen und sie spontan anzurufen“, erinnert er sich. Mit persönlichen Kontakten lässt sich schnell die wichtigste Voraussetzung für ei- nen Bestandskauf klären: Die Chemie mit dem abgebenden Makler muss stimmen. „Es muss ein Vertrauensverhältnis zwischen beiden Seiten bestehen. Ansonsten ist es für mich besser, auf einen Kauf oder eine Kooperation zu verzichten“, sagt Winands. Das gute Vertrauensverhältnis hat handfeste finanzielle Gründe: „Der Verkäufer sollte möglichst noch einige Zeit mitarbeiten. Aus Erfahrung können wir sagen, dass das für sehr große Kundenzufriedenheit sorgt. So wechseln die Kunden auch nicht den Makler, was weniger ‚Abrieb‘ beim Bestand bedeutet“, erklärt Adamietz, wobei ihm Hahn und Winands beipflichten. Der geringe Abrieb ist auch für den abgeben- den Makler wichtig, schließlich hängt sein eigener Erlös davon ab. „Die Preise für den Bestand fußen mittlerweile auf den tat- sächlich übertragenen Kunden, für deren Betreuung die Makler wirklich Bestands- provisionen erhalten“, berichtet Grimm. Bewertung Die drei Makler nutzen verschiedene Modelle, um einen Bestand zu bewerten und den Kaufpreis zu bezahlen.Hahn und Adamietz lassen sich nicht tief in die Kar- ten blicken. Nur so viel: Adamietz hat bis- lang Mischbestände mit Privat- und Gewer- bekunden erworben. „Wichtig ist, die Stor- norisiken zu kennen“, sagt er. „Vor allem schauen wir aber auf die Möglichkeiten, die Kunden weiter zu beraten und so auch neue Verträge zu vermitteln.“Zur genauen Bewertung des Bestands nutzt er ein mit Experten selbst entwickeltes Excel-Sheet, das unter anderem die Umsätze und Ge- winne mit verschiedenen Versicherungs- produkten, besagte Stornos oder auch die Zahl der Policen pro Kunde erfasst. Wenn das Ergebnis stimmt, kauft er. Bei einem Direktkauf bezahlte er bisher noch nie einen Faktor höher als zwei, also das Dop- pelte der jährlich fließenden Courtagen. Al- lerdings zahlt er neun Maklern eine lebens- lange monatliche Rente (siehe zur Makler- rente auch den Artikel auf Seite 272). Hahn und seine Mitstreiter sind vor allem an Maklern mit Gewerbekunden interessiert. „Privatkunden nehmen wir eher mit. Die kann ich aber über unsere hoch entwickelte IT-Infrastruktur gut online betreuen“, sagt er.Nur einmal hätten er und seine Kollegen eine fixe Summe für einen Bestand gezahlt, der Faktor habe da- bei 2,5 betragen. In sechs Fällen habe man sich auf ein Rentenmodell geeinigt: „Die Makler erhalten je nach Kaufbedingung zwischen 20 und 70 Prozent der laufenden Provisionen aus einem Vertrag. Wenn wir mit einem Kunden eine neue Police ab- schließen, erhält auch der Alt-Makler da- raus Anteile“, berichtet Hahn, der die Kun- den des Käufers und die abgeschlossenen Policen natürlich sorgfältig prüft und Pro- fitabilitätsberechnungen anstellt. Die Zah- lungen erfolgen entweder lebenslang oder nur über einen bestimmten Zeitraum. Das Rentenmodell hat für Käufer einen großen Vorzug: Es erfordert, anders als ein Einmalkauf, keine Eigenmittel oder Kredi- te. „Aus Käufersicht hat die Rente tatsäch- lich einige Vorteile, denn der Verkäufer trägt das komplette Risiko der Bestands- übertragung und Bestandsentwicklung“, ergänzt Grimm. „Der Käufer kann sich darauf beschränken, das zu verwalten, was bei im ‚landet‘ und bei ihm bleibt.“ Ein Problem solcher Modelle liegt in mögli- chen Vertragsumdeckungen zulasten des abgebenden Maklers. Tatsächlich hat Adamietz im vergangenen Jahr mit einem Versicherer ein Umdeckungskonzept ent- » Wir schauen vor allem auf die Möglichkeiten, Kunden weiter zu bera- ten und so auch neue Verträge zu vermitteln. « Benjamin Adamietz, Adamietz & Kollegen fondsprofessionell.de 1/2022 279