FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

wickelt. Er betont aber, dass Verträge eines abgebenden Maklers im Rahmen einer Umdeckung auch wieder zu diesem geschlüsselt werden, damit der Erhalt der Beteiligung gewahrt bleibt. Hahn verfährt in solchen Fällen genauso. Beispielrechnung Frank Winands deckt übernommene Policen nicht um. Zur Bezahlung des Ver- käufers nutzt er ein Mischmodell: Er nimmt die durchschnittlichen Courtagen der vergangenen drei bis fünf Jahre und rechnet einen gewissen Prozentsatz ab, wenn der Bestand viele Kfz-Policen enthält, deren Courtagen schnell entfallen können. Daraus ergäbe sich, nur als Beispiel, bei durchschnittlich 60.000 Euro Bestandscour- tagen eine Summe von 54.000 Euro im Jahr oder 4.500 Euro im Monat. Davon würde er, abhängig von den Vorstellungen des Alt-Maklers,maximal die Hälfte monat- lich für die kommenden fünf Jahre zahlen. – im Beispiel 2.250 Euro oder 135.000 Euro insgesamt, ein Faktor von etwas mehr als zwei auf den Bestand. Damit ein Bestand für ihn in Frage kommt, sollte er zu rund zwei Dritteln aus Privatkunden bestehen und vor allem Kompositverträge enthalten. „Ferner ist wichtig, dass sich die Zahl der Kunden mit sehr vielen Verträgen im Rahmen hält, denn das bedeutet ein Klumpenrisiko“, be- tont Winands. Auch das Alter der Kunden sei interessant und ob sich der Bestand aus- bauen lässt. Er hat bisher auch keine Kapi- talgesellschaften, sondern nur Bestände erworben (siehe Kasten unten). Adamietz und Hahn haben hier keine Präferenzen. Interne Organisation Erstkontakt, Bestandsbewertung, Zah- lungsmodalitäten: All das ist wichtig, ge- nauso wie die interne Organisation, um neue Kunden effizient betreuen zu kön- nen,wie alle drei unisono betonen. Kern ist ein digitales Büro mitsamt einem guten Maklerverwaltungsprogramm (MVP) so- wie geschultem Personal: „Seit 2016 arbei- ten wir mit einem großen Technologie- dienstleister zusammen. Darüber hinaus haben wir im vergangenen Jahr zur Unter- stützung mehrere neue Mitarbeiter einge- stellt“, berichtet Adamietz. Winands be- schäftigt seit einiger Zeit zwei Teilzeitkräfte, in Siegburg arbeitet noch der Alt-Makler mit. Die Digitalisierung ist für den IT-Ex- perten Hahn kein Problem: „Wir haben unter anderem ein selbst entwickeltes MVP in der Cloud, mit Bipro- und GDV- Schnittstellen sowie Vergleichsrechnern im Hintergrund“, sagt er. „Für die Privat- kunden bestehen vielfältige Möglichkeiten, ihre Verträge selbst zu verwalten und neue online abzuschließen. Bei komplexeren Produkten stehen wir natürlich fernmünd- lich zur Verfügung.“ Die Mitarbeiter der Bestandsverkäufer übernimmt er, um das fachliche Know-how zu behalten. So gerüstet kündigen alle drei an, weitere Bestände übernehmen zu wollen – wenn die Chemie stimmt. JENS BREDENBALS FP » Wenn wir mit einem Kunden eine neue Police abschließen, erhält auch der Alt-Makler daraus Anteile. « Volker Hahn, Parium Möglichkeiten des Bestandsverkaufs Asset Deal: Beim Asset Deal werden die Kunden einzeln samt der aus ihren Verträgen stammenden Ansprüche auf Courtagen übertra- gen. Das ist bei Personengesellschaften der Fall, etwa bei einem eingetragenen Kaufmann (e. K.). Ein Asset Deal hat aber einen Haken: den Daten- schutz. Bei sensiblen personenbezogenen Infor- mationen muss der Kunde dem Vermittlerwech- sel zustimmen. Das ist aufwendig, zudem können Kunden dabei abspringen. In steuerlicher Hinsicht hat der Asset Deal aber Vorteile: Die Kaufsumme kann über einen Zeitraum von fünf Jahren abge- schrieben werden. Share Deal: Datenprobleme lassen sich mit einem Share Deal umgehen. Bei diesem werden Anteile an einer Kapitalgesellschaft, meist einer Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH), verkauft. Weil die Verträge mit der GmbH geschlossen wurden, kauft der neue Inhaber mit der GmbH auch deren vertragliche Beziehungen inklusive der Kundendaten. Allerdings können bei einer GmbH Haftungsrisiken bestehen, etwa Steuerschulden. Steuerlich hat der GmbH-Kauf Nachteile, der Kaufpreis kann nicht abgesetzt werden. KG als Alternative: Frank Winands hat bei zwei Käufen eine Kommanditgesellschaft (KG) mit ihm als haftendem Komplementär und dem Alt- Makler als Kommanditisten ge- gründet: „Auf diese Weise konnte ich das Einwilligungsproblem zum Maklerwechsel umgehen, weil der abgebende Makler seinen Bestand in Form eines Sondervermögens in die KG einbrachte“, sagt Winands. „Es gab so keinen Wechsel bei den Maklervollmachten, sie liegen nun in der KG.“ Das wird alles detailliert in den Kaufverträgen geregelt. FONDS & VERSICHERUNG Bestandsverkauf 280 fondsprofessionell.de 1/2022 FOTO: © CHRISTIAN HARTMANN | VERSDIREKT