FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

fonds im Depot auf Beratungshonorare und Service Fees zu zahlen haben. „Bei der Vermittlung von aktiv gemanagten Fonds sind Agio und Bestandsprovisionen um- satzsteuerbefreit“, sagt er. Somit zahlt der Honorarkunde unterm Strich für dieselbe Dienstleistung einen Aufschlag in Höhe von 19 Prozent. „Wir haben daher eine Honorarvereinba- rung gestaltet, die kein Beratungs-, sondern ein Vermittlungsvertrag ist“, berichtet Bendl. Kauft ein Kunde eine Investmentanlage, schreibt er eine Rechnung für die Vermitt- lung – und die Umsatzsteuer entfällt. „Bei den Servicegebühren kann ich meiner Klientel aber nicht entgegenkommen, da ist die Politik gefragt“, findet der Berater. Seine Erlaubnis als 34f-Vermittler möchte Bendl behalten. „Mit Paragraf 34h würde ich mich ja nur selbst beschneiden, wäh- rend ich mit der 34f-Erlaubnis alle Optio- nen habe und auch meine Bestandspro- visionen behalten kann“, sagt er. Interessenkonflikte? Hat jeder Thomas Hens,Gründer und Inhaber der Berliner Finanzberatung Geldwerkstatt, hat anders als seine drei Kollegen nie auf Pro- visionsbasis gearbeitet. „Ich war während meines Studiums in einer Unternehmens- beratung tätig, die unter anderem Pensions- zusagen für Gesellschafter-Geschäftsführer eingerichtet hat“, berichtet er. Später über- nimmt das Unternehmen auch die Anlage- beratung für die vermögende Klientel, da- mals schon ausschließlich gegen Honorar. „Als ich 2009 meine eigene Firma ge- gründet habe, war das Provisionsmodell für mich kein Thema“, sagt Hens. Er erwirbt die Erlaubnis nach Paragraf 34c GewO, aus der später die 34f-Zulassung wird. Erst 2021 hat Hens sich als Honorar- Finanzanlagenberater registrieren lassen. „Da ich von Anfang an nur auf Honorar- basis tätig war, hätte ich auch gleich umstel- len können, als die 34h-Erlaubnis 2014 ein- geführt wurde“, erklärt Hens. Doch er woll- te erst einmal abwarten, wie gut sich Pro- duktanbieter, Depotbanken und Makler- pools auf das Modell einstellen würden. „Die Unterscheidung zwischen 34f und 34h ist ohnehin Makulatur, sie sagt nichts über die Arbeit der Berater aus, und Kun- den können mit diesen Buchstaben schon gar nichts anfangen“, glaubt Hens. Die Be- hauptung, bei 34h-Beratern gebe es keine Interessenkonflikte, hält er auch für Unfug. „Jeder Berater ist in einem Interessenkon- flikt, es geht nur darum, diesen gering zu halten und ihn offenzulegen“, sagt Hens. Entscheidend ist für ihn, seinen Kunden günstige prognosefreie Fonds ganz ohne Provisionen anzubieten. „Schließlich bilden die Kosten den Faktor, der am stärksten über die Rendite entscheidet“, sagt Hens. Doch auch aus einem anderen Grund hält er es für vorteilhaft, Kunden Finanzpla- nung und Vermögensmanagement auf Honorarbasis anzubieten. „In der provisionsorientierten Welt ent- fällt in der Wertschöpfungskette der Löwen- anteil auf die Fondsindustrie“, gibt Hens zu bedenken. Der Vermittler werde mit ein bisschen Agio und einer geringen Be- standsprovision abgespeist. Beim Honorar- modell liege der größte Mehrwert aber auf der Beratungsseite. „Und warum sollte ich, wenn ich den Hauptteil des Mehrwerts entstehen lasse,meine Dienstleistung nicht auch selbst bepreisen?“, fragt er. Es sei völlig unsinnig, dass Fondsanbieter über die Marge von Beratern bestimmen. Produkte gleichen sich an „Mit provisionsfreien Produkten kann ich mir viel gezielter ein stabiles Geschäfts- modell aufbauen“, findet Hens. „Ich kann die Tiefe meine Dienstleistung frei definie- ren und die Höhe meines Honorars ent- sprechend gestalten. Das geht in der Provi- sionsberatung nicht“, konstatiert er. Und er sieht einen weiteren wichtigen Punkt: „Ich denke, dass man in der Zukunft kein trag- fähiges Geschäftsmodell mehr haben wird, wenn man in der provisionsbasierten Bera- tung hängenbleibt.“ Fonds würden sich mit der Zeit in ihren Anlagestrategien und in den Renditen im- mer mehr angleichen, meint er. „Wenn ich als Vermittler versuche,mich über Produk- te zu differenzieren, wird es schwierig, weil ich darüber keinen Mehrwert mehr schaf- fe“, glaubt Hens. Gerade jungen Finanzberatern, die über viele Jahre und Jahrzehnte ein zukunftsfä- higes Geschäftsmodell brauchen, rät er da- her zur Honorarvariante. Denn ein provisi- onsgetriebener Produktverkauf werde künf- tig nicht mehr funktionieren – ganz anders als in der Zeit vor der Finanzkrise der Jahre 2008 und 2009. ANDREA MARTENS FP » In der Zukunft wird die provisionsbasierte Beratung kein tragfähiges Geschäfts- modell mehr sein. « Thomas Hens, Geldwerkstatt Unternehmen: .................................. Geldwerkstatt Ort: ..................................................................... Berlin Einstieg in die Branche: ................................ 2009 Erlaubnis: ............................................. 34d/h GewO Betreute Kunden: ...................................... zirka 50 Maklerpool: ............... Fondsnet, Honorarkonzept VERTRIEB & PRAXIS Honorarberatung 318 fondsprofessionell.de 1/2022 FOTO: © DIE HOFFOTOGRAFEN GMBH | GELDWERKSTATT