FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

Anlegern zu tun hatten, die weinend vor Ihnen sitzen, weil sie das falsche Produkt gekauft haben, dann hinterlässt das Spuren. Und eine Wahl schlecht performender Finanzprodukte ist in der provisionsgetrie- benen Beratung natürlich eher gegeben als beim Honorarmodell. Ist das so, Herr Fahle? Fahle: Jedenfalls nicht bei uns! Wir berech- nen bei Consilium in der Anlageberatung ein Serviceentgelt für die Produktvermitt- lung. Es kommt uns darauf an, unseren Kunden aktiv gemanagte Fonds zu ver- mitteln, um so einen echten Mehrwert zu stiften.Wir verfolgen die Arbeit der Fonds- manager genau. Natürlich fließen aus akti- ven Fonds Bestandsprovisionen, die wir vereinnahmen. Im Versicherungsbereich arbeiten wir mit Abschlussprovisionen. Warum denn auch nicht? Weil dem Kunden dabei eventuell nicht die passenden Produkte verkauft werden, son- dern solche, die dem Berater die höchsten Provisionen bringen. Fahle: Das ist viel zu einfach gesprochen. Es kommt auf die Qualität der Beratung und des Vermittlers an. Deswegen gibt es ja die Regulierung. Früher wurden Verträge quasi auf dem Bierdeckel geschlossen, und man hat irgendwelche Policen verscherbelt, Hauptsache, die Provision stimmte. Diese Zeiten sind glücklicherweise vorbei. Bevor ich einem Kunden etwa eine Berufsunfä- higkeitsversicherung verkaufe, analysiere ich die Vertragswerke verschiedener Anbieter. Um ihn möglichst neutral zu beraten, lege ich ihmmindestens drei Produkte vor. Für diese Arbeit finde ich es absolut fair, eine Abschlussprovision zu verdienen. Das sehen Sie vermutlich etwas anders, Herr Althüser-Eppink. Althüser-Eppink: Zumindest sehe ich, dass Fehlanreize in der Provisionsberatung wei- terhin gegeben sind, frei nach demMotto: „Wes Wein ich trink, des Lied ich sing!“Vor allem gibt es ohne Produktverkauf keine Einnahmen, das ist ein Problem. Aktuell scheinen die versteckten Provisionen jeden- falls immer noch so hoch und so attraktiv zu sein, dass es eine unglaubliche Vielzahl an Finanzprodukten gibt.Mit einer reinen Honorarberatung würde sich gerade die Anzahl der Fonds deutlich reduzieren, die Qualität würde steigen. Gerade versteckte Kosten sind ein weiterer Kritikpunkt an der Provisionsberatung. Ist er berechtigt? bhängig mit Honorar“? » Es ist ein gutes Gefühl, nach einem Modell zu arbeiten, bei dem Kunde und Berater ein gleichgerichtetes Interesse haben. « Torben Althüser-Eppink, Honestcom fondsprofessionell.de 1/2022 323 STREIT GESPRÄCH