FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

Fahle: Wir erklären immer, warumwir wel- ches Produkt ausgewählt haben, und legen alle Kosten offen. Wir sagen den Kunden auch, dass für aktive Fonds eine Verwal- tungsgebühr anfällt. Das ist ja auch völlig in Ordnung, wenn die Manager dieser Sondervermögen über fünf oder zehn Jah- re nachweislich einen super Job machen. Außerdem weisen wir dem Kunden die Fondsperformance immer nach Abzug aller internen Kosten aus. Das ist trans- parent, wir verstecken nichts. Althüser-Eppink: Das glaube ich meinem Kollegen sogar. Aber die Maus beißt hier doch keinen Faden ab: Wenn ein Berater aktive Fonds vermittelt – egal ob gegen Ab- schlussprovision,mit rabattiertem Ausgabe- aufschlag oder gegen ein Serviceentgelt –, fallen immer hohe Verwaltungskosten von 1,5 bis zwei Prozent an. Und da sind die Kickbacks, die an den Vermittler fließen. Daher wird ein Provisionsberater, gerade wenn er alle Kosten offenlegt, wohl eher in Argumentationsnot kommen als ich, der ETFs oder Anlageklassenfonds empfiehlt. Bei diesen Produkten liegen die Verwal- tungskosten bei 0,2 bis 0,3 Prozent, und es fließen hintenrum keine Kickbacks. Als größte Kostennote taucht mein Honorar auf – und dafür muss ich einen Nutzen liefern, damit der Kunde bei mir bleibt. Schlagkräftige Argumente. Da müssen Sie jetzt ran, Herr Fahle! Fahle: Erstens muss auch ich dem Kunden einen Nutzen liefern. Und zweitens: Ent- scheidend ist doch völlig unabhängig vom Modell, was dem Kunden imDepot übrig bleibt. Nur darauf schaut er. Mir wäre das reine Marktthema viel zu einfach. Klar, wenn die Märkte steigen, bin ich mit ETFs und Anlageklassenfonds dabei. Aber über aktives Management nimmt man, wenn es nach oben geht, in der Spitze natürlich immer mehr Rendite mit als der Markt. Und wenn es nach unten geht, wie zuletzt infolge des Krieges in der Ukraine, dann erleiden die Anleger durch gute Ideen der Fondsmanager und durch Absicherungs- strategien geringere Verluste. Wenn dann ein entsprechendes Vergütungsmodell hin- terlegt ist, das den Berater für die richtige Fondsauswahl auch honoriert, ist das ein superfaires Modell. Im November 2021 machten sich die Grü- nen erneut für ein Provisionsverbot in der Anlageberatung stark. Zwei Studien kamen aber zu dem Ergebnis, das Provisions- modell sei „sozialer“, da es auch weniger vermögenden Verbrauchern Zugang zu Finanzberatung ermögliche. Ist das so? Althüser-Eppink: Nein, das ist viel zu kurz gedacht. Als Honorarberater muss ich mei- nem Kunden den Nutzen einer Geldanla- ge aufzeigen und seine Potenziale heben. Dann bekommt er eine Rechnung aufge- macht und kann selbst abwägen, ob die Gewinne groß genug sind. Die Vergütung kann man doch strecken.Was spricht denn dagegen, wenn jemand ein Produkt für die Altersvorsorge abschließt, aber erst sechs Monate später beginnt, es zu besparen? So kann mit den ersten fünf Sparraten die Be- ratung bezahlt werden. Außerdemwürden bei einer Abschaffung der Provisionsvergü- tung auch die Honorare sinken. Es wären dann mehr Honorarberater am Markt, und Konkurrenz belebt das Geschäft. Ab welcher Anlagesumme beraten Sie Kunden denn? Althüser-Eppink: Meine Erstberatung be- läuft sich auf drei Stunden à 150 Euro, in- klusive Mehrwertsteuer also auf 476 Euro. Dabei ist es ganz egal, ob der Kunde einen Sparplan haben möchte, in den er monat- lich 25 Euro einzahlen oder eine Million KURZ-VITA: Torben Althüser-Eppink Torben Althüser-Eppink studierte Wirtschaftswissenschaften an der Fernuniversität Hagen. Der Diplomkaufmann und Diplom-Volkswirt bildete sich zum Certified Financial Plan- ner weiter und machte sich 2009 als Finanzberater selbst- ständig. Seit 2015 ist er als Honorar-Finanzanlagenberater bei der Honestcom Investmentberatung tätig. » Ich sehe, dass Fehlanreize in der Provisions- beratung weiter- hin gegeben sind. Ohne Produktver- kauf gibt es keine Einnahmen, das ist ein Problem. « Torben Althüser-Eppink, Honestcom FOTO: © INA FASSBENDER 324 fondsprofessionell.de 1/2022 VERTRIEB & PRAXIS Streitgespräch | Boris Fahle, Consilium | Torben Althüser-Eppink, Honestcom STREIT GESPRÄCH