FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

Euro anlegen will.Die laufende Vergütung, die sich nach der Höhe des Anlagevolu- mens richtet, liegt bei einem Prozent brut- to und bei maximal 10.000 Euro. Wenn ein Kunde entscheidet, dass er auf diese Weise Gewinne erzielen kann, dann neh- men wir ihn. Und ab welcher Anlagesumme werden Sie für Kunden aktiv, Herr Fahle? Fahle: Unser Zielkunde hat ein liquides Vermögen ab 500.000 Euro aufwärts. Aber wir entwickeln auch gern Kunden in diese Richtung und beraten ganze Familien. Wenn etwa eine Empfehlung aus dem Familienkreis kommt, nehmen wir auch mal einen Kunden an, der nur über 50.000 Euro verfügt. Damit konterkarieren Ihre beiden Ge- schäftsmodelle das Bild von der „soziale- ren“ Provisionsberatung. Althüser-Eppink: Das ist ja auch eine ganz pauschale Aussage, in Wirklichkeit kommt es natürlich immer auf das einzelne Ge- schäftsmodell an. Wenn es auf das einzelne Geschäftsmodell ankommt, kann dann ein Vermittler mit Er- laubnis nach Paragraf 34f GewOmit einem breiten Fondssortiment nicht genauso un- abhängig arbeiten wie ein 34h-Berater? Althüser-Eppink: Auf den ersten Blick sieht es so aus. Aber der 34f-ler muss natürlich Produkte verkaufen, sonst geht er leer aus. Außerdem gibt es sehr große Unterschiede bei den Kickbackzahlungen. Aus Aktien- fonds mit zwei Prozent Managementkos- ten fließt am Ende deutlich mehr Geld an die Depotbanken und Berater als aus sol- chen, die nur ein Prozent kosten. ETFs zah- len gar keine Vertriebsfolgeprovisionen. Bei einem 34f-Vermittler dürfte echte Unabhän- gigkeit schwerlich gegeben sein. Fahle: Die Unabhängigkeit ist sehr wohl gegeben, wenn ich eine sehr breite Pro- duktpalette habe. 40 bis 50 Fonds sollten dafür genügen. Entscheidend ist natürlich auch, dass ich nicht auf die Höhe der Ver- triebsfolgeprovisionen schaue, sondern auf die Qualität der Arbeit und die Ergebnisse der Fondsmanager. Das wiederum kann ich mir nur erlauben, wenn ich wirtschaft- lich unabhängig bin, wenn ich selbst finan- ziell stabil aufgestellt bin. Man glaubt gar nicht, bei wie vielen Vermittlern das nicht der Fall ist. Dann entsteht natürlich Ver- kaufsdruck, bei uns nicht. Kommen wir zum Schluss. Was würden Sie machen, wenn die Bundesregierung eines Tages tatsächlich ein Provisionsver- bot beschließen würde, Herr Fahle? Fahle: Dann müsste man die Kröte wohl schlucken, müsste mit drastisch gekürzten Einnahmen weiterarbeiten oder das Ser- viceentgelt erhöhen, was schwierig wäre. Ich denke auch an ältere Berater, die nach vielen Jahren plötzlich ihr Geschäftsmodell umstellen müssten. Nein, das sollte nicht passieren. Beide Modelle haben ihre Berechtigung, zu einem Provisionsverbot darf es nicht kommen. Und Sie, Herr Althüser-Eppink?Würden Sie sich ins Fäustchen lachen? Althüser-Eppink: Nein, von mir aus können die beiden Modelle gern weiter neben- einander herlaufen. So werden uns immer neue Kunden in die Hände gespielt, die sich durch die Provisionsvermittlung benachteiligt fühlen, vor allem durch die Ergebnisse schlechter Produkte. Aber wir nehmen es, wie es kommt. Die Herren, vielen Dank für die angeregte Diskussion! ANDREA MARTENS FP KURZ-VITA: Boris Fahle Boris Fahle stieg 2001 als Vermögensspezialist bei der Allianz Beratungs- und Vertriebs AG in den Beruf ein, wo er bis 2007 tätig war. In dieser Zeit bildete er sich zum Certified Financial Planner weiter. Von 2007 bis 2008 arbeitete er als Vice Operating Manager bei American Express Finanzmanage- ment. 2008 gründete er die Beratung Consilium Finanz- management mit, wo er bis heute Partner ist. » Wir erklären immer, warum wir welches Produkt ausgewählt haben und legen alle Kosten offen. Wir verstecken nichts. « Boris Fahle, Consilium FOTO: © INA FASSBENDER 326 fondsprofessionell.de 1/2022 VERTRIEB & PRAXIS Streitgespräch | Boris Fahle, Consilium | Torben Althüser-Eppink, Honestcom STREIT GESPRÄCH