FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

vielen, die belegen, dass viele Bera- ter am Ende eben doch die Depots ihrer Kunden performance- und themenorientiert zusammenstellen, quasi dem jeweiligen Zeitgeist ent- sprechend. Die Erfahrung zeigt zu- dem: Wer als Berater gesamtheit- lich arbeitet, um mit Bedacht ein zu den Erwartungen und der Risi- koneigung seines Kunden passen- des Fondsdepot zusammenzustel- len, wird am Ende mit Abstand die meisten Kundengelder betreuen. Drescher: Ich kann meinem Vorred- ner nur zustimmen. Seit unseren Anfängen haben wir immer wie- der Portfolios von Anlegern zur Prüfung vorgelegt bekommen.Was ich dabei oft erkennen konnte, das nenne ich die Jahresringe der Portfolios. Was ich damit sagen will: Wie ein Förster, der anhand einer Baumscheibe erkennen kann, welchen Witterungsveränderungen ein Baum ausgesetzt gewesen ist, lässt sich anhand einzelner Fondsnamen und Über- gewichtungen bestimmter Fondstypen mit einer Treffsicherheit von etwa zwei bis drei Jahren sagen, wann dieses Portfolio entstan- den ist und seit wann der Kunde entweder ohne Berater ist oder der Berater sich bei seinem Kunden nicht mehr gemeldet hat. Denn der jeweilige Zustand des Portfolios verrät, wann ein Berater zuletzt Hand ange- legt hat. So viel zum Thema performance- und themenorientiert. Dann würden auch Sie sagen, dass ein Berater lieber die Finger lassen sollte von Portfoliomanagementplänen? Oder wäre das zu hart formuliert? Drescher: Es gibt nach meiner Wahrneh- mung durchaus 34f-Vermittler oder auch Vermögensverwalter, die ich für so kompe- tent in dieser Sache halte, dass sie ein guter Fondsmanager sein können und als Advi- sor unter einem Haftungsdach durchaus erfolgreich arbeiten können. Andererseits zeugen sehr viele der Portfolios, die wir ge- prüft haben, davon, dass das auf die Masse der Vermittler nicht zutrifft. Deshalb ist jedem Berater unbedingt anzuraten, sich seiner Rolle und seiner Fähigkeiten wirk- lich bewusst zu sein und vor allem seine eigenen Grenzen richtig einzuschätzen, statt seine Kunden am Ende für die eigene Fehleinschätzung büßen zu lassen. Stolz: Das gesamte Thema hat ja durchaus seine eigene Entwicklung. In unserer eige- nen Organisation haben sich viele Berater anfangs dagegen gewehrt, überhaupt ETFs in ihr Produktspektrum aufzunehmen, weil sie sie als Bedrohung ihres auf aktive Fonds ausgerichteten Modells betrachtet haben. Irgendwann hat man ent- schieden, sich dem passiven Ma- nagement nach und nach zu öff- nen, aber wenn schon, dann mit einer Servicegebühr obendrauf selbst entsprechende ETF-Portfolios zusammenzustellen und zu mana- gen. Viele haben sich dabei über- schätzt. Es ist einfach eine Frage der Kompetenz. Und in dieser Bezie- hung sollte man sich als Berater einfach nicht überschätzen. Es ist eine echte Kompetenz, einen Kun- den und dessen Erwartungen zu verstehen und auf dieser Basis für ihn passende und erfolgreiche Lö- sungskonzepte zu gestalten. Dazu muss man die dafür eingesetzten Produkte natürlich verstehen. Aber man muss sie nicht in ihrer voll- ständigen Tiefe durchdringen – und schon gar nicht managen. Drescher: Ich glaube, dass individuelle Lö- sungen einerseits durchaus an Bedeutung gewinnen werden. Allerdings wird Indivi- dualität in erster Linie den vermögenden bis sehr vermögenden Kunden vorbehalten bleiben, weil Individualität nur in diesem Segment kostendeckend zu betreiben sein wird, denn nur in diesem Segment wird der dafür notwendige Preis zu rechtfertigen sein. Das ist aber für die Beraterschaft ins- gesamt kein Grund zu verzweifeln. Im Ge- genteil: Als wirklich guter Geldverwalter wird man sich in einigen Jahren seine ver- mögenden Kunden sozusagen aussuchen können. Denn wir dürfen eines nicht aus dem Auge verlieren: Die Zunft der Berater ist im Schnitt 55 Jahre alt. Das bedeutet nichts anderes, als dass innerhalb der nächs- ten zehn Jahre ein Großteil des Berater- personals den Markt verlassen wird.Gleich- zeitig wird es aufgrund einer zunehmend komplexen Regulierung auch nicht genü- gend Nachwuchs geben, der die entstehen- de Lücke schließen wird. Deshalb wird der Markt insgesamt immer interessanter wer- » Ein Berater hat unter Umständen mehrere hundert Kunden, um die er sich gleichzeitig kümmern muss. « Peter Nonner, FIL Fondsbank FOTO: © SIGRID AICHER 368 fondsprofessionell.de 1/2022 VERTRIEB & PRAXIS Roundtable | Zukunft der Beratung