FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

Das war ein ergänzendes Angebot, das auch sehr gut angenommen wurde, bei dem aber ein Vertragsabschluss nur bedingt möglich war. Es hat sich seither auch recht- lich viel verändert, etwa bei der Kunden- legitimation oder der elektronischen Unter- schrift. Darum haben wir unser Angebot komplett neu aufgesetzt.Mit den heutigen technischen Möglichkeiten lassen sich auch längere Beratungsgespräche zu komplexen Anlässen wie zur Baufinanzierung oder zur Vermögensberatung vollständig auf media- len Kanälen darstellen. Das war in dieser Ausprägung bisher nicht möglich. Die 18 Kollegen aus der medialen Beratung können aber nicht alle Gespräche überneh- men, die sonst in der Filiale stattfinden. Das ist richtig, und dies ist auch nicht un- ser Ziel. Sowohl in der Beratung über Bild- schirm als auch vor Ort in der Filiale haben wir jedoch eine weitere wichtige Änderung vorgenommen, um noch effek- tiver zu werden. Wir haben unser Bera- tungskonzept auf ein Gespräch verdichtet. Früher hat eine klassische Beratung bei uns zwei Schritte umfasst: Es gab gewisserma- ßen zunächst im ersten Termin die „Anam- nese“, und erst in einem weiteren Termin wurden mögliche Lösungen besprochen. Jetzt klären wir schon im ersten Gespräch, ob der Kunde einen akuten Bedarf hat, für den wir dann sofort eine Lösung anbieten möchten. Wirken sich die Infektionsschutzmaßnah- men sehr auf die Beratung in der Filiale aus? An die Maske hat man sich ja mittler- weile gewöhnt. Das stimmt wohl. Ein negativer Aspekt ist aber geblieben: Das Geschäft ist distanzier- ter geworden, die Nähe zumKunden leidet ein Stück weit unter den sicherlich not- wendigen Schutzmaßnahmen. Wenn man sich bereits gut kennt, mag das gut funk- tionieren, aber gerade im Neugeschäft braucht es mehr Zeit und Energie, um eine persönliche Verbindung aufzubauen. Und die ist bei einem für viele Menschen sehr persönlichen Thema wie den eigenen Finanzen sicherlich ganz wesentlich. Wie hat sich denn die Zahl Ihrer Anlage- berater seit dem Ausbruch der Pandemie entwickelt? Aktuell bieten etwa 460 Berater in den Filialen Vermögens- und Anlageberatung an, hinzu kommen 70 Private Banker und die 18 Kollegen in der medialen Beratung. Die Zahl ist insgesamt etwas gestiegen – insbesondere aber die Auslastung. Früher waren die Kolleginnen und Kollegen auch mit anderen Aufgaben beschäftigt, das ist heute nicht mehr möglich. Steigt der Bedarf weiter, werden wir zusätzliche Bera- ter benötigen. Die Covid-19-Pandemie hat den Filialabbau beschleunigt. Sinkt damit nicht auch die Beratungskapazität? Keineswegs. Es ist zwar richtig, dass in den vergangenen zehn Jahren eine ganze Reihe Filialen weggefallen ist. Aber diese waren sehr klein, oft mit nur einer Person besetzt. Eine vernünftige Beratungsleistung ließ sich hier nicht gewährleisten. Wir haben im Sommer 2021 unser Filialkonzept neu ausgerichtet – und die Präsenz in der Flä- che sogar verstärkt, indem wir vorhandene Standorte personell ausgebaut haben. Neben Vermögensberatern finden Sie dort jetzt beispielsweise auch Ansprechpartner für Geschäfts- und Gewerbekunden. Bei einer Flächensparkasse wie unserer lassen sich solche Dienstleistungen nicht in der Zentrale bündeln. Unser Geschäftsgebiet reicht 100 Kilometer von Osten nach Wes- ten und 80 Kilometer von Norden nach Süden. Interessant ist in diesem Zusam- menhang, dass die Digitalisierung nicht zwangsläufig den Filialabbau beschleuni- gen muss, sondern im Gegenteil auch Chancen eröffnet, Filialen zu erhalten. Das müssen Sie erklären. Wichtig zu wissen ist, dass 30 Prozent der Kunden keinen digitalen Zugang zu uns » Die Zahl der Gespräche zur Vermögensberatung lag 2021 mehr als doppelt so hoch wie vor der Pandemie. « Christian Bonnen, KSK Köln FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT 400 fondsprofessionell.de 1/2022 BANK & FONDS Christian Bonnen | Kreissparkasse Köln