FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2022

Spezialisierung Hierbei ist Expertenwissen gefragt: „Das Sozialgesetzbuch eröffnet den Eltern je nach persönlicher Situation diverse Optio- nen, wie sie die Kinder versichern. In der Regel können Kinder sowohl in der priva- ten als auch in der gesetzlichen Kranken- versicherung unterkommen“, so Herrmann. Das muss der Berater alles beherrschen. Hinzu kommt der Überblick über die ver- schiedenen Konditionen der gesetzlichen und privaten Anbieter. „Ohne Spezialwis- sen geht es wegen der Komplexität auch in den anderen Sparten gar nicht mehr. Der Universalmakler, der zu allen Versicherun- gen berät, ist ein Auslaufmodell. Dem Ex- perten gehört die Zukunft, dann hat man auch Erfolg“, ist Herrmanns ausdrückliche Meinung, der daher auch auf Cross-Selling verzichtet. In Zahlen ausgedrückt bedeutet der Fokus auf eine Zielgruppe, dass das Unternehmen eine hohe dreistellige Zahl an PKV-Vollverträgen im Jahr vermittelt, nebst privaten Zusatzversicherungen. Die Spezialisierung spielt auch beim Marketing eine sehr wichtige Rolle. „Wir machen alles übers Internet und vor allem Google, wo wir uns mit unserer Webseite als Experten für private Krankenversiche- rungen für Kinder positionieren. Die Mit- arbeiter müssen keine Kunden akquirieren, die Kunden kommen zu uns.“ Das führt ihm bundesweit Mandanten zu, kostet aber auch Geld, sodass Herrmann einen großen Teil des Budgets ins Marketing steckt. Sein Unternehmen ist auch auf Social Media vertreten, aber Facebook und Co. sind für das Marketing von PKV-Poli- cen ungeeignet. Hierüber generieren Herr- mann und seine Kollegen jedenfalls kaum Anfragen. Ferner setzt er zur Kundenge- winnung immer noch auf ein Tippgeber- Cashback-Modell: Er zahlt einem der bei- den Elternteile eine Tippgeber-Provision in Höhe von drei Monatsbeiträgen für eine Police (siehe zu diesem Modell auch FONDS professionell 3/2020, Seite 430). Striktes Homeoffice Der finanzielle Erfolg beruht aber nicht nur auf demGeschäftsmodell, sondern wie so oft auch auf einer kostengünstigen, effi- zienten Organisation und ebensolchen Prozessen.Wie schon erwähnt, hat das Un- ternehmen kein Büro, alle arbeiten online von zu Hause, was Mietkosten spart. Zu- dem läuft alles digital, teures Papier und noch teurere Tintenpatronen gibt es nicht. „Wir haben noch nie einen Drucker beses- sen“, schmunzelt Herrmann. Eine vollstän- dig automatisierte Abschlussstrecke ist we- gen der Komplexität einer PKV-Vollversi- cherung zwar nicht möglich, die Beratung erfolgt via Mail, Chat, Telefon oder Video- konferenz. „Allerdings fragen wir vorab über die Internetseite einige grundlegende Punkte wie etwa die Krankenversicherun- gen der Eltern ab. Zudem haben wir ein Portal zur anonymisierten Risikovoranfrage entwickelt, mit dem es uns gelingt, den Antragsprozess stark zu vereinfachen und effizient zu gestalten“, erklärt Herrmann. Fest angestellte Vermittler Schließlich sind die Arbeitsbedingungen für die Mitarbeiter wichtig, ein gutes Betriebsklima motiviert bekanntlich. Alle sind fest angestellt und sozialversichert. Zum Fixgehalt kommen noch Bonifikatio- nen hinzu, die aber unabhängig von der Höhe der vermittelten Policen sind: „Ich berechne einen Durchschnittsbetrag aus den Boni aller Abschlüsse. Damit gibt es keinen Fehlanreiz, möglichst Versicherun- gen mit hohen Provisionen zu vermitteln.“ Sein Team schätze ferner sehr das Homeoffice und die zeitliche Flexibilität. Zum Zweck des „Team Buildings“ treffen sie sich dreimal im Jahr an wechselnden Orten. Zuletzt waren sie in der estnischen Hauptstadt Tallinn, wo sie auch zusammen ein Rockkonzert besuchten – das verbindet vielleicht mehr als der tägliche Plausch an der Kaffeemaschine im Büro und bleibt einem sicher länger in Erinnerung. JENS BREDENBALS FP Markus Herrmann ist Mitgründer und seit 2021 alleiniger Geschäftsführer der Kind & Kinder Versicherungs- vermittlungs-GmbH. Sein Mitstreiter Christoph Huebner hat sich aus der Unternehmensleitung zurückgezogen und kümmert sich nur noch um internationale Krankenversicherungen. » Die Mitarbeiter müssen keine Kunden akquirieren. Die Kunden kommen zu uns. « Markus Herrmann, Kind & Kinder Versicherungsvermittlung fondsprofessionell.de 3/2022 309