FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2022

kasse Köln (KSK). Mittels Screen-Sharing greifen Kunden und Berater auf dieselben Informationen zu. „Sie können somit den Anlageprozess genauso zusammen durch- sprechen, als säßen sie in der Filiale ge- meinsam am Tisch“, betont Moos (siehe auch das Interview mit KSK-Vorstand Christian Bonnen in FONDS professionell 1/2022, Seite 398). Wegen der positiven Erfahrungen mit der medialen Beratung werden mittlerwei- le auch die Sparkassenfilialen mit entspre- chender Technik ausgestattet, um vor Ort eine Hybridberatung anbieten zu können. „Damit geben wir unseren Kunden die Wahl, wie sie die Beratung bei ihrer ver- trauten Ansprechperson aus der Filiale wahrnehmen möchten: zu Hause oder unterwegs, per Videochat oder persönlich vor Ort in der Filiale“, so Moos. Beratungsrisiken senken Mit der hybriden Beratung kann zudem gewährleistet werden, dass die Kunden- betreuer eine einheitliche Anlagestrategie verfolgen und ihre Empfehlungen nicht mit der „Hausmeinung“ kollidieren. „In vielen Banken glauben die Kundenberater noch, dass sie selbst das beste Gespür für den Aufbau sowie die kontinuierliche Überwachung und Optimierung der Kun- denportfolios haben“, sagt Consultant Bie- senbach. „Das ist für die Bank aus Risiko- gesichtspunkten, aber auch aus Effizienz- gründen reiner Wahnsinn: Warum sollen dezentral 100 Kundenberater ihr eigenes optimales Portfolio bauen, wenn das effi- zient zentralisiert – beispielsweise im zen- tralen Anlagekomitee – geschehen kann?“ Zögerlich Die Unternehmensberater fanden in ihrer Studie auch heraus,warum es manch- mal mit dem Wertpapierabsatz bei den Banken nicht klappt. „Während 50 Prozent der beratungsaffinen Kunden angaben, bei Anlageentscheidungen aufgrund einer zu großen Auswahl zu zögern, wünschen sich 65 Prozent dieser Gruppe eine proaktive Wertpapierberatung – ein Service, der heu- te im Retailbereich aufgrund der mangeln- den Skalierbarkeit von ‚Face to Face‘-Bera- tung kaum angeboten wird“, so Biesenbach. Mithilfe des hybriden Ansatzes könnten Banken diese Kundenwünsche auch in der Masse des Retailgeschäfts effizient abbilden, ist er überzeugt. MARCUS HIPPLER FP Persönlich darf’s kosten, digital nicht Zahlungsbereitschaft im Vergleich zu einem Angebot ohne Beratung … ... für eine persönliche Wertpapierberatung ... für eine rein digitale Wertpapierberatung Das Consultinghaus Simon-Kucher ließ Privatanleger auch fragen, ob sie bereit wären, für eine Wertpapierberatung zu bezahlen. Ergebnis: Für eine persönliche Beratung würden viele den Geldbeutel öffnen, für eine rein digitale eher nicht. Quelle:Simon-Kucher-Umfrageunter1.071Anlegern Keine zusätzliche Zahlungsbereitschaft 45 % Bis zu 25 % Aufpreis 43 % Über 25 % Aufpreis 12 % Keine zusätzliche Zahlungsbereitschaft 66 % Bis zu 25 % Aufpreis 27 % Über 25 % Aufpreis 7 % Siehe auch das Interview auf der nächsten Seite » Wir geben unseren Kunden die Wahl, wie sie die Beratung wahrnehmen möchten. « Stephan Moos, Kreissparkasse Köln BANK & FONDS Hybride Beratung 406 fondsprofessionell.de 3/2022 FOTO: © KREISSPARKASSE KÖLN