FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2023

der freien Vermittler, der in Deutschland aber überschaubar ist. Beide betreuen zu- dem Versicherer. Aber die Banken führen ihre Depots meist selbst. Henrichs: Ja, die großen Banken haben ihre eigene Wertpapierabwicklung. Bedenken Sie aber, dass wir Lösungen für die gesamte Wertschöpfungskette aus einer Hand anbieten, was hierzulande sonst keiner tut – ein Vorteil für uns. Hinzu kommt ein anderer Aspekt: Die Systeme vieler Bran- chenteilnehmer sind alt. Änderungen, etwa wegen regulatorischer Vorgaben, sind teuer. Ihnen bieten wir e ziente Lösungen an. Außerdem ähneln sich die Angebote für Endkunden derzeit stark. Unsere Plattform ermöglicht es Finanzdienstleistern, eine viel individuellere Dienstleistung anzubieten. Durham: Wir werden mit der FNZ Deutschland das Geschäft mit freien Ver- mittlern ausbauen, indemwir deren Invest- mentgeschäft besser unterstützen. Zudem werden wir den Pools maßgeschneiderte Angebote unterbreiten.Wir sprechen außer- dem Versicherer sowie mittelständische Banken wie die OLB an, die unsere Platt- form im Hintergrund schon für ihre Bera- tungsstrecke nutzt. Es gibt in Deutschland viele Institute dieser Größenordnung, für die Digitalisierung wichtig ist. Früher oder später werden wir versuchen, auch bei den großen Banken einen Fuß in die Tür zu bekommen. Das hat schon in Großbritan- nien funktioniert, wo viele Großbanken bei uns Kunden sind. Die Zahl der Fondsplattformen für freie Be- rater schrumpft. Viele fürchten, die verblei- benden Anbieter könnten die Konditionen diktieren – und bald die Gebühren erhöhen. Henrichs: Das werden wir nicht tun. Zwar kann ich nicht ausschließen, dass wir die In ation an unsere Kunden weiterreichen müssen. Unser Ziel ist aber, das Angebot durch Skalierung im Endeffekt für alle günstiger zu machen. Der Poolmarkt kon- solidiert sich gerade, die Ansprüche der ein- zelnen Akteure werden sich daher ändern. Und dafür wollen wir Lösungen bieten. Früher konnten wir den Maklerpools mehr oder weniger nur Standardpakete bieten. Künftig werden wirklich maßge- schneiderte Lösungen möglich sein, sodass ein Pool beispielsweise seine Beratungs- strecke und individuelle Gebührenmodelle über unsere Plattform abbilden kann. Auch wenn es gute Argumente für den Markteintritt in Deutschland gibt: Aktuell finanzieren sich die Fondsplattformen fast nur aus ihrem Anteil an den Bestandspro- visionen. Ist das kein gigantisches Risiko angesichts der jüngst wieder lauteren For- derung nach einem Provisionsverbot? Durham: Im Gegenteil, ich sehe bei einem Provisionsverbot sogar bessere Chancen für uns! Das hat uns die Entwicklung in Groß- britannien gezeigt. Das dortige Verbot von Retrozessionen war ein wichtiger Faktor für unser Wachstum in diesemMarkt. Der Grund: Im klassischen Modell liegt der Fokus der Berater oft nicht auf der Dienst- leistung einer Plattform, sondern auf der Provision. Fällt diese weg, geht es plötzlich mehr um die Qualität und die Kosten der Dienstleistung. Plattformen, die zu teuer sind oder einen schlechten Service bieten, laufen die Kunden weg. Da fühlen wir uns also sehr gut aufgestellt. Wann wollen Sie in Deutschland einen ähn- lich großen Marktanteil wie in Großbritan- nien erreicht haben? Durham: Schnellstmöglich, ich bin unge- duldig (lacht) . Nein, wir denken sehr lang- fristig. Deutschland ist ein sehr wichtiger Markt für uns, und wir werden viel inves- tieren, um hier erfolgreich zu sein. Wir danken für das Gespräch. JENS BREDENBALS, BERND MIKOSCH FP KURZ-VITA: Adrian Durham Adrian Durham studierte Mathematik und Physik an der Universität Wellington in Neuseeland. Seine Karriere startete er als Aktienanalyst bei der Credit Suisse NZ, bevor er 2003 FNZ gründete und seitdem leitet. » Wir werden das Geschäft mit freien Vermittlern ausbauen. « Adrian Durham, FNZ FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT VERTRIEB & PRAXIS Adrian Durham, FNZ | Sebastian Henrichs, Fondsdepot Bank 290 fondsprofessionell.de 1/2023