FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2023

lich als selbstständiger Handelsvertreter bei null anzufangen. Der Schritt in die Selbstständigkeit ist in der Tat nicht ohne! Der Kundenstamm ist anfangs überschaubar oder gar nicht vor- handen, und plötzlich stellt sich die Frage: Wie positioniere ich mich am Markt und gewinne über Empfehlungsgeschäft Kun- den? Da tut sich anfangs ein Tal auf, das erst einmal durchschritten werden muss. Auf der anderen Seite locken große Freiheiten. In vielen Banken diktiert der Chef, welche Produkte vertrieben werden sollen. Bei uns stehen die Berater tatsächlich auf der Seite des Kunden und versuchen, imDialog mit ihm die für ihn beste Lösung zu nden. Das hat für Menschen, die unabhängig beraten wollen, natürlich seinen Reiz. Manche Vertriebe bieten Umsteigern an- fangs eine Art festes Einkommen, um den Übergang zu erleichtern. Davon halte ich wenig, denn solche Anrei- ze haben Folgewirkungen. Ich erlebte in der Ausschließlichkeitsorganisation Vermitt- ler, die hauptsächlich auf den Fixzuschuss schauten. Nach dem Motto: Sinkt der Zu- schuss, wird es mal wieder Zeit, die Gesell- schaft zu wechseln…Ich unterstütze lieber Menschen beim Aufbau ihres Geschäfts, als ihnen Hängematten zu bieten, denn damit würde ich vielleicht auch die Ent- wicklung ihrer Selbstständigkeit hemmen. Stichwort Hängematte: Es klingt so, als herrsche bei Plansecur eineWohlfühlatmo- sphäre, auch in der Zentrale. Das ist löblich, birgt aber auch das Risiko, dass Bequem- lichkeit einzieht. Wie verhindern Sie das? Das ist, denke ich, eine Typfrage. Bei uns in der Servicezentrale arbeiten Menschen, die von sich aus Service bieten wollen. Es geht darum, die Stärken zu stärken. Wofür brennt jemand, der draußen Kunden berät? Und wofür jemand, der in der IT-Hotline arbeitet? Die Zusammenarbeit kann wun- derbar funktionieren, wenn Einigkeit über die Ziele herrscht.Unser Unternehmen hat eine überschaubare Größe, die eine fami- liäre Atmosphäre erlaubt. Auf der Arbeits- ebene achten wir sehr auf eine Verzahnung von Beratern und Zentrale.Die Zentrale ist nie so weit weg, dass ein „Ihr da draußen, wir hier drinnen!“entstehen könnte, anders als in einem Großkonzern, wo das zwangs- läu g passiert. Das genieße ich sehr! Wie viele Mitarbeiter hat Plansecur denn? In der Servicezentrale arbeiten 70 Kollegen, die die derzeit 180 Berater unterstützen. Hinzu kommen in einigen Beraterbüros noch Assistenzen. Wenn wir eine „Vollver- sammlung“ abhalten würden, bräuchten wir etwa 300 Plätze. Reicht diese Größe, ummit den Herausfor- derungen aus Regulierung und Digitalisie- rung zurechtzukommen? (Lacht). Bei manchem Regulierungsprojekt weiß ich nicht, wie groß das Unternehmen sein müsste, um es vernünftig gestemmt zu bekommen! Vielleicht lässt sich die Frage aus einem anderen Blickwinkel leichter beantworten: Es geht darum, was unser Markenkern ist. Das, was identitätsstiftend für Plansecur ist, wollen wir im Haus haben, der Rest lässt sich in der Regel von extern anbauen. Wir müssen es einerseits hinbekommen, dass die Berater nicht nur Formulare ausfüllen müssen, sondern die Chance haben, ihre Kunden tatsächlich zu beraten. Andererseits müssen wir darauf achten, dass die Servicezentrale nicht zu groß wird, denn das muss ja alles bezahlt werden. Je „regulatorischer“ wir werden, umso schwieriger wird dieser Spagat. Bezahlt werden Berater und Zentrale größ- tenteils aus den Provisionen für die Pro- duktvermittlung. Bereitet es Ihnen Sorge, dass in Brüssel wieder lautstark über ein Zuwendungsverbot diskutiert wird? Klar ist: Die Provisionsdebatte bekommen wir nicht mehr vom Tisch. Selbst wenn in diesem Jahr noch keine Entscheidung fal- » Ich unterstütze lieber Menschen beim Aufbau ihres Geschäfts, als ihnen Hängematten zu bieten. « Heiko Hauser, Plansecur FOTO: © CHRISTOPH HEMMERICH VERTRIEB & PRAXIS Heiko Hauser | Plansecur 312 fondsprofessionell.de 1/2023