FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2023

len sollte, taucht die Diskussion in ein paar Jahren wieder auf. Einige Argumente sind ja durchaus stichhaltig: Durch die Provision ießt anfangs ein Teil des Geldes nicht in den Sparanteil und wird so demZinseszins- effekt vorenthalten – das ist ein Problem. Andererseits zeigt das Beispiel Großbri- tannien, dass ein Provisionsverbot die Ge- sellschaft nicht wirklich voranbringt. Die Honorarberatung funktioniert für gewisse Kundengruppen, ist in der Breite aber kaum vermittelbar. Soll die Lösung dann lauten, alles über automatisierte Onlineplatt- formen zu erledigen? Dafür ist mir das An- gebot ehrlicherweise noch nicht gut genug. Eine Kfz-Police lässt sich im Internet ab- schließen, aber eine überzeugende Lösung für eine ganzheitliche Onlineberatung, bei der Themen wie die Altersvorsorge oder die Absicherung der Arbeitskraft eine Rolle spielen, ist mir noch nicht untergekommen. Darum sehe ich aktuell keine Alternative zum Provisionsmodell. Weil wir es vorhin über Regulierung hatten: Da gibt es in die- sem Zusammenhang ein echtes Dilemma. Und zwar? Regulierung kostet bekanntlich Geld. Wenn alles in die Provision rein muss, was vorn an Kosten anfällt, steigt die Provision notgedrungen. Das wiederum kann nicht im Sinne des Kunden sein. Regulierung soll zwar dem Verbraucherschutz dienen, der Verbraucher zahlt sie aber mit! Es wäre schade, wenn unser Provisionssystem kippt, weil vorn übermäßig Regulierung einge- baut wurde, die eigentlich dem Kunden helfen sollte. Wie auch immer die Diskus- sion ausgehen sollte: Es ist die Verantwor- tung der Politik und auch unserer Branche, die dringend benötigte Beratungskompe- tenz langfristig überlebensfähig zu halten. Ihr Vorgänger arbeitete ohne Steuerungs- größen wie Zahlen zur Neukundengewin- nung oder zur Vertragsdichte. Behalten Sie diesen eher unkonventionellen Ansatz bei? Kennzahlen dieser Art sind für Vertriebe sinnvoll, die als Vollsortimenter auftreten. Für uns dagegen ist es kein Problem, wenn unsere Kunden mehrere Vertragspartner haben.Wer mit allen Verträgen zu uns kom- men möchte, ist natürlich herzlich will- kommen, aber wir arbeiten nicht gezielt darauf hin.Würden wir solche Umdeckun- gen incentivieren, würden wir die eigenen Ziele über die des Kunden stellen, und das möchten wir nicht. Viel relevanter ist für uns die Frage, ob wir für unsere Kunden der Hauptansprechpartner in nanziellen Fragen sind. Das ist unser Ansporn. Blicken wir zum Schluss noch auf das In- vestmentgeschäft. ImGeschäftsjahr, das im Juni 2022 endete, stieg das von Plansecur betreute Depotvolumen trotz der Kursver- luste an den Finanzmärkten um gut ein Prozent auf knapp 1,3 Milliarden Euro. Ihre Kunden bleiben ihren Fonds also treu? Im Investmentbereich herrscht eine erstaun- liche Ruhe bei uns, was für eine hohe Be- ratungsqualität spricht. Unsere Berater er- läutern ihren Kunden, dass es bei der lang- fristigen Geldanlage zwischendurch zwar zu Kursverlusten kommen kann, es sich aber dennoch lohnt, bis zum Ende durch- zuhalten. Klar, der Blick aufs Depot machte zuletzt keinen Spaß. Ein Mittelabzug war im Grunde aber nur gerechtfertigt, wenn sich die Lebensumstände komplett geän- dert haben. So kommt es, dass unsere Kun- den auch 2022 frisches Geld investiert ha- ben, in Summe rund 99 Millionen Euro. Vielen Dank für das Gespräch. BERND MIKOSCH FP KURZ-VITA: Heiko Hauser Heiko Hauser arbeitete nach seinem Wirtschaftsstudium bei Mercedes-Benz of North America. Im Jahr 2000 wechselte er zur Allianz Deutschland, wo er Karriere als Führungskraft im Innen- und Außendienst machte. Seit Oktober 2022 ist der Diplom-Ökonom Geschäftsführer von Plansecur. Hauser engagiert sich ehrenamtlich als Ritter des Johanniterordens, unter anderem seit 2003 im Vorstand des Regionalverbands Stuttgart der Johanniter-Unfall-Hilfe. » Meine Aufgabe ist es, besonders nah an den Beratern dran zu sein, nicht in erster Linie am Kunden. « Heiko Hauser, Plansecur FOTO: © CHRISTOPH HEMMERICH VERTRIEB & PRAXIS Heiko Hauser | Plansecur 314 fondsprofessionell.de 1/2023