FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2023

Wir haben den klaren Anspruch, all unsere Endkunden vollumfänglich zu beraten. Darum kümmert sich ein quali ziertes Team aus über 20 Versicherungskau euten mit hohen Beratungsstandards. Gute Be- treuung hat nur Vorteile: Die Kunden sind zufrieden, der Bestand bleibt uns erhalten, der Makler ist glücklich. Sie versprechen hiermit also, stets eine offensive Beratung der übernommenen Kunden weiterzuführen? Selbstverständlich. Das ist auch nicht nur im Sinne unserer Kunden und der abge- benden Makler. Auch für uns als überneh- mender Makler wäre es völlig verrückt, das Potenzial der übernommenen Bestände nicht zu nutzen. Der durchschnittliche Kunde, den wir übernehmen, hat bei sei- nem Ex-Makler nur zwei Verträge in der Verwaltung. In den meisten Fällen sind das also keine Vollkunden. Da Einnahmen aus neu abgeschlossenen und übertragenen Policen im Rentenmodell zu 100 Prozent bei uns verbleiben, lohnt es sich für uns, die Kunden zu Vollkunden zu machen, die mindestens fünf Verträge im Bestand haben. Es festigt aber auch die Rente, da Vollkunden seltener den Makler wechseln. Für die Kundenberatung mussten wir in den letzten Jahren Personal und Prozesse aufbauen. Das lohnt sich in unserem Fall aufgrund der großen Zahl der übernom- menen Bestände. Ist die Pflege des aufgekauften Bestands denn mit der Arbeit eines traditionellen Maklers vergleichbar, oder greifen Sie da streng digitalisiert durch? Bei uns gilt das Credo: Wo immer möglich digital, wo immer nötig persönlich. Daten- und Dokumentenimporte haben wir so weit wie möglich automatisiert und sparen dadurch viel Zeit im Vergleich zu einem traditionellen Makler. Auch Videokonferen- zen oder die digitale Unterschrift sind bei uns selbstverständlich. In unserer gesamten Prozesswelt sind wir mit einem traditionel- len Makler nicht vergleichbar. Was sich je- doch nicht digitalisieren lässt, ist die per- sönliche Beratung. Privatkunden möchten heute in der Regel weder zu Hause be- sucht werden noch ins Büro ihres Maklers fahren. Trotzdem wünschen sie weiter per- sönliche Beratung, vor allem bei komple- xeren Themen wie Berufsunfähigkeit oder der privaten Krankenversicherung.Wir sto- cken unsere Teams in der Kundenberatung immer stärker auf, um dem Wunsch nach persönlicher Beratung gerecht zu werden, insbesondere per Telefon und Video-Call. Digitaler Selfservice allein bringt es nicht. Sie sagten, dass im Schnitt nur zwei Poli- cen pro Kunde im Bestand sind. Wie will Policen Direkt diese Quote erhöhen? Streben Sie nach den vielen Übernahmen überhaupt Neugeschäft an? Bei uns gibt es keine strikte Trennung zwi- schen Bestandsbetreuung und Neugeschäft. Ersteres ist die Bedingung von Letzterem. Ein erfolgreich regulierter Kfz-Schaden kann der Türöffner dafür sein, dass man auch in der Altersvorsorge zusammenarbei- tet. Aus dem Service heraus kann man also bei guter Beratung einen Kunden zum Vollkunden zu machen. Unser klares Ziel ist, dass so viele Kunden wie möglich fünf bis sechs Verträge bei uns haben. Neben dem Service gehen wir daher auch pro- aktiv auf unsere Kunden zu und weisen sie zum Beispiel auf Deckungslücken hin. Welche Modelle der Maklernachfolge sind bei den abgebenden Vermittlern eigentlich am beliebtesten? Laut unserer Maklerbarometer-Umfrage 2022 unter 413 Maklern imDurchschnitts- alter von 56 Jahren präferieren 42 Prozent der Befragten die Rente als Nachfolgelö- sung. 25 Prozent sprechen sich für einen Unternehmensverkauf aus, 21 Prozent für den Bestandsverkauf. Bei Policen Direkt selbst ist das Rentenmodell in der Variante, bei der 90 Prozent der Bestandscourtage ießen und es einen Hinterbliebenenschutz gibt, der klare Favorit. Der Vorteil dieser „Lebensrente 90“ ist vor allem, dass der Makler langfristig an den Einnahmen aus dem Bestand partizipiert. Die Erträge sind » Für uns wäre es völlig verrückt, das Potenzial der übernommenen Be- stände nicht zu nutzen. « Philipp Kanschik, Policen Direkt FOTO: © MARTIN PETERDAMM FONDS & VERSICHERUNG Philipp Kanschik | Policen Direkt 268 fondsprofessionell.de 2/2023