FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2023

Das große Umtopfen Deutschlands Maklerpools wollen expandieren, gern auch auf Kosten der Konkurrenz. Ein Blick auf einen Markt im Umbruch – und eine Analyse, wer zuletzt eigentlich wie stark wachsen konnte. I n wenigen Geschäftsmodellen sind Ska- lene ekte so o ensichtlich wie in der Maklerpool-Branche: Pool A, der eine Mil- liarde Euro Fondsbestand betreut, braucht genauso eine Software, ein Team und Ver- träge mit Fondsplattformen wie Pool B, der das Zehnfache verwaltet. Die Einnahmen sind quasi eins zu eins ans betreute Volu- men gekoppelt, die Kosten für IT und Mit- arbeiter jedoch sind größtenteils x. Sprich: Pool B wird den zehnfachen Umsatz erwirt- schaften, von dem er Kosten in vergleich- barer Höhe bestreiten muss wie Pool A. Agiert Pool B geschickt, kann er dank sei- ner Größe bei den Fondsplattformen sogar bessere Konditionen, also höhere Bestands- provisionen, aushandeln. Dann erlöst er sogar mehr als zehn Mal so viel wie Pool B. Kein Wunder also, dass jeder Pool versucht, von A nach B zu kommen – das aber auf unterschiedlichen Wegen. Die Fonds Finanz sorgte jüngst für Schlagzeilen mit ihrer Aktion „Makler wer- ben Investmentmakler“. Ein Vertriebspart- ner, der einen Kollegen davon überzeugen kann, sein Fondsgeschäft künftig über den Münchner Maklerpool abzuwickeln, be- kommt pro Million Euro an neu gewor- benem Bestand 500 Euro. Maximal sind 20.000 Euro drin. „Mit der Aktion wollen wir unsere Makler dazu animieren, sich auszutauschen und den Kontakt zu inter- essierten Vermittlern herzustellen“, sagt Tim Bröning, der in der Geschäftsleitung der Fonds Finanz unter anderem die Invest- mentsparte verantwortet. „Die Geldprämie ist dafür sicher ein Anreiz.“ Wachstumsdruck Die Fonds Finanz ist gemessen an der Zahl der angebundenen Vermittler zwar der Marktführer unter Deutschlands Mak- lerpools, verdankt ihre Größe aber insbe- sondere dem Versicherungsgeschäft. Seit 2016 investierten die Münchner jedoch signi kant in ihre Investmentsparte, vor allem in den Aufbau der Beratungssoftware „Advisor’s Studio“und eine Fondsresearch- Abteilung, die unter anderem Musterport- folios und eine hauseigene Vermögensver- waltung bestückt. Seither konnte der Pool seine Provisionserlöse im Investmentge- schäft vervierfachen und auch Vermittler mit großem Fondsbestand von einem Wechsel überzeugen (siehe FONDS profes- sionell 4/2022, Seite 286). O ensichtlich gelingt das aber nicht schnell genug, da soll die Anwerbeaktion nun Abhilfe scha en. Das Management der Fonds Finanz steht ohnehin unter Wachstumsdruck: Seit Anfang vergangenen Jahres gehört die Mehrheit der Firmenanteile der britischen Private-Equity-Gesellschaft HG Capital. Ebenfalls Wachstumsdruck hat Blau Direkt, wo seit vergangenem Sommer die Beteiligungs rma Warburg Pincus an Bord ist. Der Maklerpool wuchs schon vorher einigermaßen rasant, nun soll das Tempo noch einmal gesteigert werden – auch im Investmentgeschäft, das die Lübecker erst seit gut zwei Jahren betreiben. Kein Wun- der also, dass Blau Direkt die Fonds-Finanz- Aktion kontert. Die Norddeutschen legen sogar noch einen drauf: „Wir zahlen allen Finanzanlagenvermittlern, die sich uns neu anschließen, einen Willkommensbonus von 1.000 Euro pro einer Million Euro Fondsbestand“, sagt Geschäftsführer Oliver Vom großen in den kleinen Topf – oder umgekehrt: Die Poolchefs kochen einerseits gern ihr eigenes Süppchen, bedienen sich andererseits hin und wieder aber auch ohne Hemmungen bei ihren Mitbewerbern. VERTRIEB & PRAXIS Maklerpools 292 fondsprofessionell.de 2/2023 FOTO: © MASTER1305 | STOCK.ADOBE.COM