FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2023

Wer ein Finanzcoaching anbietet, muss darum kein Versicherungs- oder Fondsfach- mann sein. Umgekehrt kann nicht jeder Vermittler seriös als Finanzcoach auftreten. Müller hat zwar schon viele Anlageberater und Vermögensverwalter zu Finanzcoaches weitergebildet. „Das ist aber eine zusätzli- che Dienstleistung, die diese Kollegen ihren Kunden anbieten“, betont Müller. „Sie ist unabhängig von der erlaubnisp ichtigen Finanzberatung zu sehen.“ Ein Anlageberater, der sich zum Finanz- coach weiterbildet, macht Müller zufolge eine „innere Wandlung“ durch. „Er schlüpft in eine völlig neue Rolle“, betont sie. Sie trennt scharf zwischen den Aufga- ben eines Beraters und denen eines Coa- ches. „Der Berater tritt als Experte auf, er sammelt Informationen, verarbeitet diese, steuert das Gespräch mit seinen Fragen und liefert die Lösung.“ Die Rolle eines Coaches sei eine völlig andere. „Er ist ge- wissermaßen der Sparringspartner seines Gegenübers“, sagt Müller. „Er unterstützt dabei, das eigene Denken anzuregen. Er bietet keine Lösung an, sondern arbeitet völlig ergebniso en. Die Lösung muss aus dem Kunden selbst kommen.“ Das klingt dann doch anders als das, was ein Handels- vertreter üblicherweise tut. Und was versteht die DVAG unter Finanzcoaching? Eine Fir- mensprecherin erläutert zu- nächst die Idee der All nanzbe- ratung: Auf eine Finanzanalyse folgt ein Konzept zum Vermö- gensaufbau, zur Absicherung und zur Altersvorsorge. Schließ- lich werden die passenden Pro- dukte vermittelt. „Um diese Be- ratungsleistung für die Kundin- nen und Kunden greifbarer zu machen, werden die Vermö- gensberater auch als Finanzcoa- ches vorgestellt“, so die Spreche- rin. „Denn sie analysieren die Ist-Situation, klären den Kun- den auf, orientieren sich an den Zielen des Kunden und berücksichtigen dabei auch Fördermaßnahmen des Staates.“ Idealerweise würden die Vermögensberater ihre Kunden ein Leben lang begleiten. Die Sprecherin betont zwar die „fun- dierte fachliche und persönliche Aus- und Weiterbildung“, die die DVAG anbietet, eine dezidierte Coaching-Fortbildung ab- solvieren die Vermögensberater aber nicht. Eine solche Ausbildung sollte übrigens mindestens 150 Zeitstunden in Anspruch nehmen. Darauf hat sich der Roundtable Coaching, in dem verschiedene Branchen- verbände kooperieren, in seinen „Mindest- standards für zerti zierte Coaches“geeinigt. Ausbildung gespart „Bei manchen Vermittlern, die mit Finanzcoaching werben, habe ich den Ver- dacht, dass sie das, was sie immer schon tun, einfach mit einem neuen Label verse- hen“, sagt Müller. „Sie sparen sich die Aus- bildung und wollen nur vom Marketing- e ekt pro tieren.“Dabei geht es ihr, wie sie betont, nicht darum, das Feld zu begren- zen: „Ich würde mir wünschen, dass es viel mehr quali zierte Anbieter gäbe, denn der Bedarf an Finanzcoaching ist riesig.“ Zu einem Strukturvertrieb passt diese Dienstleistung aber eher schlecht.Das fängt schon damit an, dass ein seriöser Coach nicht kostenfrei arbeitet. „Coaching muss eine Honorardienstleistung sein“, betont Müller. „Das ist kein Zuckerstückchen obendrauf.“ Rückfrage bei der DVAG: Rechnen die Vermö- gensberater das Finanzcoaching ab? „Die Betreuung der Kundin- nen und Kunden erfolgt grund- sätzlich im Rahmen des All - nanz-Beratungskonzepts“, so die Sprecherin. „Das Finanzcoa- ching in den Kundengesprä- chen ist kostenfrei.“ Müller ärgert, wie einige in der Branche – nicht nur die DVAG – den Begri Finanzcoa- ching verwenden. „Das wäre so, als würde ich Jürgen Klopp vor- schlagen, in seinem Team einen Trainer ohne Trainerschein an- zustellen.“ BERND MIKOSCH FP » Es wundert mich ehrlicherweise, dass es so lang gedauert hat, bis ein Strukturvertrieb das Schlagwort für sich entdeckt hat. « Monika Müller, FCM Finanz Coaching Achtes Rekordergebnis in Folge Geschäftszahlen des DVAG-Konzerns Die Geschäfte von Deutschlands größtem Finanzvertrieb laufen prächtig, auch dank geschickten Marketings. Quelle:DVAG-Jahresberichte 0 500 1.000 1.500 2.000 2.500 2020 2015 2010 2005 0 50 100 150 200 250 Jahresüberschuss in Mio. Euro Umsatz in Mio. Euro VERTRIEB & PRAXIS Finanzcoaching 342 fondsprofessionell.de 2/2023 FOTO: © THOMAS SCHIFFMANN | FCM FINANZ COACHING