FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2023

Sauberes Geld Für die Vergütung von Versicherungsvermittlern gelten strenge Vorgaben. Was Makler wissen müssen – und unbedingt auch dann beachten sollten, wenn sie Untervermittler beschäftigen. I mDurchschnitt erwirtschaftete ein freier Finanzvermittler im vergangenen Jahr 196.000 Euro Umsatz, 75.000 Euro davon blieben als Gewinn übrig. Zu diesem Er- gebnis kommt das jüngste AfW-Vermittler- barometer, die jährliche Branchenumfrage des AfW Bundesverband Finanzdienstleis- tung. Rund 80 Prozent der 1.305 Teilneh- mer wiesen sich dabei als unabhängige Versicherungsmakler aus. „Die Digitalisie- rung verbessert Prozesse sowie die Kunden- kommunikation, was zu Umsatzwachstum führt“, interpretiert AfW-Vorstand Frank Rottenbacher die Zahlen. Die Auswertung der Daten zeige jedoch, dass jeder zweite Vermittler einen Gewinn unterhalb von 55.000 Euro pro Jahr erwirt- schafte. Lediglich jeder Vierte scha e über 100.000 Euro (siehe Gra k nächste Seite). „So erfreulich der Anstieg des durchschnitt- lichen Gewinns auch ist: Wenn die Hälfte der Vermittler weniger als 55.000 Gewinn erwirtschaftet, sind wir weit weg von einer Neiddiskussion, und das ist eine wichtige Information in Richtung Politik“, meint Rottenbacher. Die Neiddiskussion gründet sich vielfach auf Unwissenheit auch zahlreicher Politiker, dass Versicherungsmakler unabhängig sind, obwohl sie von den Versicherern bezahlt werden – aber nur für erfolgreiche Vermitt- lung. Der Bundesgerichtshof (BGH) hat dies vor langer Zeit schon im sogenannten Sachwalter-Urteil bestätigt (Az.: IVa ZR 190/83). Der Status als Sachwalter des Kun- den in allen Versicherungsangelegenheiten sollte aber nicht als Freibrief des Maklers missverstanden werden, die Vergütung im Eigeninteresse zu steuern. Beispiel Sonder- vergütungen: Mitunter wollen Versicherer durch Zusatzvergütung bestimmte Produk- te im Vertrieb pushen. Dann wird womög- lich Ein uss auf die unabhängige Entschei- dung bei der Produktauswahl genommen, was zum Nachteil des Kunden sein kann (siehe FONDS professionell 1/2023, Seite 256). Ein anderes rechtliches Feld sind alter- native Vergütungsformen zwischen Mak- lern und deren Kunden. Makler können zusätzliche Vergütungsvereinbarungen mit Kunden tre en, die individuellen Mehr- wert für Kunden stiften (siehe FONDS professionell 4/2020, Seite 236). Interessenkonflikte vermeiden „Versicherer dürfen keine Vergütungs- anreize setzen, die der P icht der Vermittler und Unternehmen, im bestmöglichen Kundeninteresse zu handeln, zuwiderlau- fen“, erinnert Norman Wirth, Partner der Berliner Kanzlei Wirth-Rechtsanwälte, mit Verweis auf Paragraf 1a Versicherungsver- tragsgesetz (VVG). Auch Rechtsprofessor Hans-Peter Schwintowski von der Hum- boldt-Universität zu Berlin rät Vermittlern, auf unangemessene Vergütungen zu ver- » Fehlanreize können sich ergeben, wenn die Höhe der Provision (…) an das Erreichen von Verkaufsvolumina (…) geknüpft wird. « Bafin-Rundschreiben Provisionen haben nicht den besten Ruf, sind aber nach wie vor erlaubt – und oft die einzige relevante Ein- kommensquelle eines Maklers. Umso wichtiger, dass dieses Geld verdient wird, ohne Regeln zu brechen. FONDS & VERSICHERUNG Maklerlohn 264 fondsprofessionell.de 3/2023 FOTO: © BLUEDESIGN | STOCK.ADOBE.COM