FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2023

Das Verfahren, das Langwost beschreibt, ist eine Form des sogenannten Targetings (siehe Kasten auf Seite 320).Wie das Retar- geting und weitere technische Verfahren führt es dazu, dass sich Berater und ihre Klientel in spe in den sozialen Medien überhaupt begegnen. Doch damit ist es längst nicht getan, wenn die Kundenakqui- se über Social Media gelingen soll.Denn es reicht nicht, lediglich sichtbar zu sein. Das, was ein Interessent sieht, liest und hört, muss ihn auch ansprechen. Für Identifikation sorgen „Es ist weniger wichtig, ob ein Finanz- berater Werbung schaltet, einen Kanal selbst mit Inhalten befüllt oder beide Wege wählt“, erklärt Jannes Otte, Geschäftsführer der JOIW Beratung in Hamburg, die Wer- beanzeigen für den Social-Media-Bereich entwickelt. „Wichtig ist immer, dass die Zielgruppe, die er adressiert, sich auch mit ihm identi zieren kann“, sagt er. Nur das führt zu Vertrauen und schließlich dazu, dass ein potenzieller Kunde aktiv wird. André Möller weiß längst, wie es funk- tioniert. Er schaltet über seinen Instagram- Account Anzeigen, die er selbst gestaltet. Für seinen Kanal produziert er Inhalte, die auf angehende Lehrer genau zugeschnitten sind.Dabei steht reiner Versicherungs-Con- tent gar nicht im Vordergrund. Auch mal etwas Lustiges „Etwa 80 Prozent der Postings und Sto- rys in Bild- oder Videoform haben andere Inhalte“, berichtet Möller. Dabei geht es etwa darum, wie eine Bewerbung für ein Referendariat läuft. Möller gibt Tipps und Tricks für die Organisation des Studiums oder erklärt, wie Studierende das Problem der Prokrastination in den Gri bekom- men können. „Zwischendurch gibt es auch mal lustige Inhalte, zum Beispiel die besten Lehrersprüche“, berichtet Möller. Für den Versicherungs- und Finanzpro bedeutet die Content-Produktion viel Auf- wand. Zusätzlich zu seinem Instagram-Ac- count ist er auf Tiktok aktiv und hat einen eigenen Podcast. Allein würde Möller das nicht mehr scha en. Inzwischen hat er ein Team, das einen Großteil der Content-Er- stellung übernimmt. Trotzdem kostet ihn vor allem die Produktion der Videos einige Stunden pro Woche. „Diese funktionieren natürlich nur mit mir“, sagt Möller. Klar, er ist es, mit dem die User sich identi zieren. Wer weniger Aufwand betreiben will, kann sich rein auf Werbeanzeigen konzen- trieren. Das ist allerdings deutlich teurer als die reine Content-Erstellung. Schließlich ist nicht jeder Berater in der Lage, selbst An- zeigen zu gestalten, die tatsächlich Interesse bei der Zielgruppe wecken. Auch André Möller hat sich dafür extra schulen lassen. Und selbst wenn ein Vermittler über das nötige Know-how verfügt, kommen die Kosten für das Schalten der Werbung und für die gewonnenen Leads dazu. Aufwand in Grenzen halten Finanzberater und Versicherungsvermitt- ler, die kostensparend „organisch“, also über Content-Angebote, Kunden akquirieren möchten, müssen aber nicht von Anfang an auf mehreren Plattformen unterwegs sein. Auch den Aufwand können sie in Grenzen halten. „In erster Linie kommt es darauf an, für die Zielgruppe authentisch zu sein“, sagt Otte. Um Authentizität zu erreichen, sei es gut, den potenziellen Kun- den in die eigene Welt mitzunehmen, ihm zu zeigen, wie der Arbeitsalltag aussieht. „Statt sich immer wieder besondere Inhalte zu überlegen, kann ein Vermittler einfach dokumentieren, was er tut“, weiß Otte. Und er hat auch einige Tipps, wie das in der Praxis aussehen könnte. Wenn ein Kunde zustimmt, sei es zum Beispiel mög- lich, ein Beratungsgespräch zu lmen. Da- bei muss die Kamera gar nicht direkt auf das Gesicht des Klienten gerichtet sein, es reicht, wenn ab und zu mal ein Arm von ihm im Bild ist. Jil Langwost, Agentur Jil Langwost: „Es ist für Berater wichtig, immer dort sichtbar zu sein, wo auch die Zielgruppe ist.“ André Möller, Axa-Bezirksdirektion Mainz: „Man kann nicht erwarten, dass die Neukundenakquise über Social Media schnell zum Erfolg führt.“ » Vermittler können auf Social-Media-Kanälen einfach dokumentieren, was sie tun. « Jannes Otte, JOIW Beratung fondsprofessionell.de 3/2023 319 FOTO: © AGENTUR JIL LANGWOST, AXA-BEZIRKSDIREKTION MAINZ