FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2023

Meinung aller Experten nicht auf. Eine Zielgruppe gibt es immerhin, die sich für Robos interessiert: versierte Privatanleger. Weil sie sich aber mit Finanzen auskennen oder es zumindest vermuten, ist es eine Herausforderung, sie zu überzeugen. Nicht ohne Werbung Chancenlos sind die Robo-Berater nicht. „Wir gewinnen in diesem Jahr im Schnitt rund 2.000 neue Kunden im Monat“, be- richtet Daut. Schließlich kann man Nach- frage mit Marketing erzeugen – und das tun die Gesellschaften auch via Google- Ads, Content in Social-Media-Kanälen, Af- liate-Programmen oder mithilfe von In- uencern. „Hilfreich ist dabei natürlich, wenn man einen bekannten Namen im Hintergrund hat, so wie das bei Solidvest mit DJE Kapital der Fall ist“, sagt Hasenack. Das tri t auch auf Cominvest mit der Comdirect respektive der Commerzbank imRücken zu sowie auf Gesellschaften wie Scalable, die sich im Lauf der Zeit selbst einen Namen gemacht haben. Sehr erfolgversprechend sind außerdem Kooperationen. Daher schloss Scalable bereits 2017 eine Kooperation mit der ING Deutschland. Raisin Invest pro tiert als Robo der ZinsplattformWeltsparen davon, dass sich zumindest einige Tages- und Fest- geld-Fans für andere Anlageformen erwär- men lassen.Und die Comdirect ist eine der größten Onlinebanken Deutschlands, ent- sprechend umfangreich ist die Kunden- datei, die sich für Marketingaktionen für den hauseigenen Robo Cominvest nutzen lässt.Der Wert eines solches Partners an der Seite schlägt sich klar im verwalteten Ver- mögen nieder: Scalable, Cominvest und Raisin Invest gehören zu den fünf größten Robos. Andere Anbieter haben den Wert von Partnerschaften ebenfalls erkannt und kooperieren mit freien Vermittlern (siehe Tabelle nächste Seite). Monetarisierung Allerdings haben selbst die großen Player nach Einschätzung von Bulis Probleme, mit ihrer digitalen Vermögensverwaltung Geld zu verdienen und weiter zu wachsen. „Die Gesellschaften verlangen in aller Regel vergleichsweise niedrige Gebühren, Robos sollen schließlich kostengünstig sein“, sagt er. „Damit erwirtschaften sie selbst bei einem auf den ersten Blick gro- ßen verwalteten Vermögen keine hohen Erträge, von denen dann noch die üppigen Marketingkosten sowie die Gehälter für das Team abgehen“, so Bulis. Das kann in einem Teufelskreis enden: Geringe Einnahmen bedeuten weniger Geld fürs Marketing, sodass es immer schwieriger wird, neue Kunden zu gewin- nen und eine für das Fortbestehen kritische Größe beim verwalteten Volumen zu errei- chen. „Daher hat sich auch der Markt für Robo-Berater längst konsolidiert. Die fünf oder sechs großen Anbieter vereinen den Großteil des verwalteten Vermögens auf sich“, fügt Bulis noch an. Dass dennoch erst wenige Anbieter aufgegeben haben, erklärt sich BCG-Partner Kaucic wie folgt: „Einige haben reagiert und sich andere Geschäfts- felder aufgebaut, um so das Überleben zu sichern, andere werden vom Markt ver- schwinden.“Nur einige Beispiele: Growney, Minveo und Whitebox bieten IT- und andere Serviceleistungen für Finanzdienst- leister an. Selbst Scalable Capital setzt längst nicht mehr allein auf die Vermögensver- waltung: Seit 2020 sind die Münchner erfolgreich als Neobroker unterwegs. Andere Kundengruppe Etwas anders ist die Situation bei den digitalen Vermögensverwaltern, die nicht direkt via Internet auf Endkunden schielen. Dazu zählen die Angebote von Groß- banken sowie die Robos aus dem Sektor der Genossenschaftsbanken (Visualvest von Union Investment) und Sparkassen (Be- vestor von der Deka), die insbesondere auch für den Einsatz in den Filialen vor Ort gedacht sind. „Robos sind für Banken Sebastian Hasenack, Solidvest: „Eine Vermögens- verwaltung mit Servicegebühren ist das Modell der Zukunft.“ Achim Kaucic, Boston Consulting Group: „Das Grundproblem vieler Robos ist, dass man für Anlageprodukte Nachfrage erzeugen muss.“ » Wir gewinnen in diesem Jahr im Schnitt rund 2.000 neue Kunden im Monat. « Martin Daut, Quirion VERTRIEB & PRAXIS Robo-Berater 364 fondsprofessionell.de 3/2023 FOTO: © MARLENE FRÖHLICH | LUXUNDLUMEN | BOSTON CONSULTING GROUP, DJE/SOLIDVEST