FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2023

tet – eine Zielgruppe, die wie für Lerch geschaffen schien. „Die Nische hat letztlich mich gefunden“, sagt Lerch, der selbst gern und lang im Ausland weilt und von dort aus arbeitet. Komplexe Produkte Er vermittelt nun, neben einem spe- ziellen Haftp ichtkonzept des Versicherers Mailo, in erster Linie internationale Kran- kenversicherungen, die seine Kunden benö- tigen, da sie entweder in Deutschland abgemeldet sind oder länger im Ausland leben – in aller Regel auch nicht im euro- päischen Ausland, sodass der Schutz der gesetzlichen und der privaten Krankenkas- sen erlischt. Diese Krankenversicherungen sind komplex,man benötigt Spezialwissen. „Die Policen sind ähnlich wie private Krankenversicherungen, es gibt aber einige wichtige Unterschiede“, sagt Lerch. „Da muss man sich reinarbeiten. Selbst erfah- rene Berater benötigen rund ein halbes Jahr Einarbeitungszeit, bis sie vollständig allein klarkommen.“ Interessanter Rand- aspekt: Die Versicherungspartner, vor allem ausländische Unternehmen, zahlen nur Bestandsprovisionen. Kooperationen Zum Erfolgsrezept gehört aber auch das Marketing. Anfangs setzte Lerch bewusst nicht auf Social Media: „Social Media und Content kosten viel Zeit und Geld. Ich ha- be mir daher zu Beginn Kooperationspart- ner gesucht, die ebenfalls im ‚Nomaden- Business‘ aktiv sind. De Erste war natürlich Christoph Heuermann.“ Auf diese Weise könne er die Reichweite des Kooperations- partners nutzen. Erklärend muss man an- fügen, dass seine Kunden typischerweise keine Rucksacktouristen sind, die hier und da mal ihren Laptop aufklappen, sondern in aller Regel Spitzenkräfte in ihrem jewei- ligen Bereich, die auf ihren Reisen auch mal in der eigenen Villa leben. Daher bie- tet ihnen eine Reihe Unternehmen Bera- tung und Unterstützung an, auf deren In- ternetseiten Lerch für seine Dienste wirbt – in Form von Links oder Beiträgen für Blogs und Newsletter. Andere weisen in ihren Ratschlägen direkt auf „Grenzenlos- sicher“ als Makler für Krankenversicherun- gen hin. Mittlerweile hat er rund 30 Part- ner, mit denen er auf unterschiedliche Art und Weise zusammenarbeitet. Wichtig hierbei war Lerch zufolge, dass er diesen Partnern ein klares Konzept vorstellte, wie sie selbst von einer Zusammenarbeit pro- tieren können: Zum einen runden sie ihr Angebot durch Ratschläge rund um Ver- sicherungen ab, zum anderen erhalten sie eine Tippgeberprovision. Marketing-Mix In der Zwischenzeit hat er seinen Marke- ting-Mix erweitert und spielt die gesamte Klaviatur über In uencer, Google-Ads, Tiktok, Facebook, Instagram und Youtube. Daher kommen aktuell auch nur noch rund 40 Prozent der neuen Kunden über Kooperationspartner. 30 Prozent werden über Social Media auf ihn aufmerksam, die übrigen 30 Prozent kommen direkt auf seine Internetseite – so bekannt sei er mitt- lerweile in der „Szene“. Neben Geschäftsmodell und gutem Marketing ist auch die Arbeitsorganisation wichtig für den Erfolg.Hier ist Lerch seiner Zielgruppe auch verbunden: Ein eigenes Büro hat „Grenzenlos-sicher“ nicht. Alle sechs Berater, die als Handelsvertreter Pro- visionen für abgeschlossene Policen erhal- ten, und er selbst arbeiten remote – eben auch im Ausland. Kunden, die auf die Website kommen, suchen sich in einem Kalender einen Termin mit einem Berater aus und beantworten vorab einige Fragen. Die Beratung erfolgt dann per Telefon oder Video-Call. Die Uhrzeiten für die Gesprä- che unterscheiden sich übrigens je nach Zeitzone – Lerch und sein Team haben es schließlich mit Nomaden auf der ganzen Welt zu tun. JENS BREDENBALS FP Die Mitarbeiter von Grenzenlos-sicher arbeiten remote auf der ganzenWelt. Zweimal im Jahr treffen sie sich für ein paar Tage persönlich. Bei einem dieser Treffen entstand das Bild des Teams (v. l. n. r.): Patrick Schnabel, Oliver Michel, Stephan Schäfer, Melanie Hobelmann, Rainer Meier, Alexander Schäfer und Robin Lerch. » Das Erfolgsrezept für Versicherungsmakler ist die Spezialisierung auf eine bestimmte Kunden- gruppe und ein gutes Marketingkonzept. « Robin Lerch, „Grenzenlos-sicher“ VERTRIEB & PRAXIS Robin Lerch | „Grenzenlos-sicher“ 320 fondsprofessionell.de 4/2023 FOTO: © ROBIN LERCH, „GRENZENLOS-SICHER“