FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2023

Ein Beispiel dafür ist die Bergos Privat- bank. „Wir verfolgen im Moment keine Pläne, den deutschen Markt aktiv zu bear- beiten“, sagt Peter Raskin, Vorstandschef von Bergos. „Wir wachsen hier gut, indem wir uns passiv verhalten.“ Das Institut ge- winne neue Kunden vorwiegend durch Empfehlungen. Gleichwohl betont Raskin: „Deutschland ist für uns ein wichtiger Markt.“ Das habe natürlich auch mit der Geschichte als ehemalige Tochter einer deutschen Bank zu tun. Bergos gehörte einst zur Hamburger Privatbank Beren- berg. Der Schweiz-Ableger löste sich aus der Gruppe heraus. Im deutschen Markt kooperiert Bergos seit dem vergangenen Jahr mit dem Bankhaus Seeliger. „Diese Zusammenarbeit wollen wir ausbauen“, sagt Raskin. Dritter Weg Hintergrund dieser Partnerschaft ist, dass die Schweiz nicht zur Europäischen Union gehört. „Im europäischen Recht gibt es eine Niederlassungsfreiheit“, erläutert Exper- te Mihm. „Wer über eine Vollbanklizenz in einem EU-Land verfügt, kann eine Nieder- lassung in einem anderen EU-Land erö - nen.“ Eidgenössischen Institu- ten steht dieser Weg nicht of- fen. Sie müssen sich um eine Lizenz der deutschen Finanz- aufsicht bemühen oder eben eine Partnerbank suchen, soge- nannte Anbahnungsinstitute, wenn sie in Deutschland Kun- den betreuen wollen. Leichter haben es da die Liechtensteiner Kollegen. Das Fürstentum ist zwar auch nicht in der EU, dafür aber Mitglied im Europäischen Wirtschafts- raum wie Norwegen und Is- land. Dies erleichtert den Zu- gang zum EU-Binnenmarkt. Als dritten Weg für Schwei- zer Institute räumte Deutsch- land vor einigen Jahren die sogenannte vereinfachte Freistellung ein. Sofern das Geschäft gewisse Schwellen nicht überschreitet, dürfen die Institute auch von der Schweiz aus deutsche Kun- den betreuen. Diesen Weg wählten etwa die Privatbanken Maerki Baumann aus Zürich sowie Reichmuth & Co aus Luzern. Welcher Weg der beste ist, ist von Fall zu Fall unterschiedlich. „Gerade die Vermögensverwaltung konzentriert sich auf die Beratung und das Portfoliomanage- ment“, erklärt Mihm. „Eine Vollbanklizenz ist da oftmals nicht nötig.“ Kritische Masse Wenn eine Bank jedoch Einlagen anneh- men oder Kreditgeschäft anbieten möchte, müsse dies über das jeweilige Heimatland des Instituts abgewickelt werden. „Das möchte nicht jeder Private-Banking-Kunde“, berichtet Mihm. Mit einer Konzentration auf die Vermögensverwaltung können Ban- ken allerdings an Grenzen stoßen. „Denn die Di erenzierung zu anderen Anbietern fällt schwer“, sagt der Private-Banking-Ex- perte. Mal liege der eine, mal der andere Vermögensverwalter vorn. „Keiner kann für sich beanspruchen, stets der beste Portfolio- manager zu sein“, erläutert Mihm. „Für die Positionierung in einemMarkt, in dem man weniger bekannt ist, braucht es etwas mehr Fleisch an der Geschichte“, folgert der Gründer von Inves- tors Marketing. Daher könne es sinnvoll sein, für vermögen- de Kunden das komplette Dienstleistungsspektrum auf- zubauen. „Die Bank steht dann vor der Frage, was sie selber leisten kann und was sie dazu- kaufen muss“, so Mihm. Die IT-Kosten, die Regulato- rik und eigenes Kapital vorzu- halten – „das ist einfach teuer“, erklärt der Fachmann. „Das kostet natürlich Geld, und man braucht eine kritische Masse.“ Wenn nicht innerhalb von drei bis fünf Jahren eine Bilanz- summe von fünf Milliarden in Aussicht stehe, lohne sich heut- zutage das Einholen einer Voll- Umkämpfte Nische Anteile am deutschen Private-Banking-Markt Vor allem Sparkassen, Volksbanken und Vermögensverwaltern gelingt es, im deutschen Private Banking Marktanteile zu ergattern. Quelle: InvestorsMarketing 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % 2023 2020 2015 2010 Sparkassen und Genossen- schaftsbanken Universalbanken Privatbanken Ausländische Großbanken Vermögens- verwalter, Finanzver- triebe u. Ä. » Für die Positionierung in einem Markt braucht es etwas mehr Fleisch an der Geschichte. « Oliver Mihm, Investors Marketing BANK & FONDS Private Banking 416 fondsprofessionell.de 4/2023 FOTO: © INVESTORS MARKETING