FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2024

Philipp Kanschik,Geschäftsführer der Mak- lersparte von Policen Direkt. Die auf den nächsten Seiten gezeigte Auswahl der Ge- sellschaften erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Die Tabellen sollen viel- mehr einen ersten Überblick bieten. Möglichst viel Komposit Wer über einen Verkauf seiner Kunden- beziehungen nachdenkt, sollte wissen, dass nicht jeder Bestand für eine Rente geeignet ist. „Das Ren- tenmodell passt, wenn der Makler langfristige, immer wie- derkehrende Einnahmen hat, vor allem aus Bestandscourta- gen von Sachversicherungen oder aus privaten Krankenpoli- cen, die junge Menschen bei ihm abgeschlossen haben. Bei dieser Kundengruppe erhöhen sich die Courtagen über die Zeit sogar noch“, sagt Grimm. Nicht geeignet seien dagegen viele Lebensversicherungen.Die Aufkäufer sehen das zumeist nicht so eng – bis auf eine Gesellschaft (Allfinanztest) sind sie auch Lebensversicherungsbeständen gegenüber grundsätzlich aufgeschlossen. Die JDC-Gruppe betont, dass sie Schaden- und Unfallversicherungen bevorzugt (siehe Tabellen). Andere Unternehmen wiederum haben sich darauf spezialisiert, Investment- bestände aufzukaufen (siehe Kasten auf Seite 261). Worauf muss man noch achten? Der rechtliche Rahmen ist klar: Die Bestände werden gekauft, lediglich Finanz-Zirkel bie- tet auch ein sogenanntes „Pachtmodell“an. Interessant wird es bei der Höhe der Parti- zipation an den Courtagen, schließlich hängen davon die Einnahmen des Maklers ab. Sechs der elf Gesellschaften leiten we- nigstens 80 Prozent der Courtagen weiter, mindestens zwei aber weniger. Weitere zwei gaben gegenüber der Redaktion nur an, dass die Partizipation individuell verein- bart wird. Eine Absicherung der Angehöri- gen eines Maklers im Fall seines Todes bie- ten alle abgefragten Gesellschaften an. Der Preis dafür ist in aller Regel eine geringere Beteiligung an den Courtagen. Für die Anbieter lohnt sich das Geschäft trotz der Courtagen, die sie an die Verkäu- fer weiterreichen, schließlich bekommen sie Kunden, ohne dafür nennenswert Kapi- tal aufwenden zu müssen. Zudem können sie versuchen, dank höherer Bestände bes- sere Konditionen bei den Versicherern aus- zuhandeln. Hinzu kommt die Chance auf Neugeschäft mit den übernommenen Kunden: Fünf der teilnehmenden Gesell- schaften beteiligen den abgebenden Mak- ler daran nicht. Wird eine Police dagegen umgedeckt, partizipieren diese bei allen bis auf einen Rentenanbieter weiter. Abgese- hen von seinem Anteil an den laufenden Courtagen verlangt jeder zwei- te Aufkäufer von den Maklern eine Gebühr. Auch das müssen Berater einkalkulieren. Abrieb Ein großes Problem ist der Abrieb des Bestands. Bereits beim Verkauf schließen sich er- fahrungsgemäß nicht alle Kun- den dem neuen Makler an. Zahlt der neue Besitzer eine einmalige Summe, kann dem Verkäufer zumindest aus finan- zieller Sicht egal sein, was nach dem Deal geschieht – nicht aber bei einer Rente. Daher ist auch die weitere Betreuung der Philipp Kanschik, Policen Direkt: „Eine Mitarbeit des abgebenden Versicherungsmaklers ist immer wünschenswert, aber kein Muss.“ Andreas Grimm, Resultate Institut: „Es geht immer um Bestandswachstum und die daraus resultierenden höheren Courtagen.“ Die Rente ruft Altersstruktur der Vermittler in Deutschland Das AfW-Vermittlerbarometer zeigt, dass fast ein Drittel der Makler im Rentenalter ist und ein weiteres Drittel bald folgen wird. Quelle:AfW-Vermittlerbarometer2023 0% 10% 20% 30% 40% Ab 70 Jahre 60-69 Jahre 50-59 Jahre 40-49 Jahre 30-39 Jahre Unter 30 Jahre Anteil der Umfrageteilnehmer 35,4 % 19,9 % 9,5 % 3,4 % 24,1 % 7,7 % FONDS & VERSICHERUNG Maklerrente 256 fondsprofessionell.de 1/2024 FOTO: © MANUEL DORN | POLICEN DIREKT, CHRISTOPH VOHLER | RESULTATE