FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2024

Der Ärzte- Kümmerer Ärzte sind eine lukrative, aber schwierig zu erreichende Kunden- gruppe. Makler Johann Gräbner setzt mit Medvers daher nicht nur auf gute Policen, sondern schnürt ein Rundum-Paket. W ie die meisten Unternehmen ste- hen auch Finanz- und Versiche- rungsvermittler vor einer strategischen Wahl: Möchten sie eine breite Bevölke- rungsschicht bedienen oder sich auf eine bestimmte Kundengruppe spezialisieren? Viele entscheiden sich aus gutem Grund für Letzteres.Hierbei gibt es aber einiges zu beachten, denn Spezialisierung allein verspricht noch keinen Erfolg. Das gilt insbesondere für umschwärmte Kundengruppen wie Ärzte. Johann Gräbner vom Wülfrather Makler- büro Medvers setzt dabei auf Fach- wissen, cleveres Marketing – und Zusatzangebote. Der Weg zum Makler Gräbner stieg nach der Schule nicht sofort in die Versicherungs- branche ein. Erst mit 20 Jahren und nach einer handwerklichen Berufs- ausbildung begann er beim Struk- turvertrieb Ergo Pro. „Nach rund einem Jahr habe ich wieder gekündigt,weil Inhalte imVer- gleich zum Vertrieb zu kurz kamen. Ich absolvierte dann eine Ausbildung bei der Axa.“ Danach schloss er sich zu- nächst für rund zwei Jahre als Ausschließlichkeitsvertreter der Barmenia an. Seit Mitte vergan- genen Jahres ist er als freier Makler unter- wegs, der sich auf Versicherungen für Ärzte fokussiert – aus mehreren Motiven: Zum einen ist er bereits während der Ausbil- dung mit Ärzten in Berührung gekom- men, die Deutsche Ärzteversicherung ist eine Tochter der Axa. Zum anderen hat er mehrere Mediziner in der Familie, er kennt deren Wünsche und Bedürfnisse. Außer- dem sind sie eine lohnende Kundengrup- pe, die er auch mithilfe eines Business Coachs identifizierte. „Ärzte sind in aller Regel Gutverdiener, die sich Premiumver- sicherungen leisten können. Das passt zu meinemZiel, Kunden eine qualitativ hoch- wertige Beratung zu bieten und nur Pro- dukte zu vermitteln, die wirklich etwas leis- ten“, betont Gräbner. Hinzu komme: „Wenn man die richtigen Versicherungen vermittelt, hat man sehr loyale Kunden, die nicht leicht wechseln.“ Begehrte Klienten Ärzte mögen zwar eine lukrative Ziel- gruppe sein, leicht für sich zu gewinnen sind sie aber nicht. Viele Vermittler buh- len um sie, nicht zuletzt Branchenriesen wie MLP. Gräbner trägt dem auf ver- schiedene Weise Rechnung. In erster Linie setzt er auf seine Expertise: Ärzte be- nötigen spezielle Versi- cherungen, bei denen einiges zu beachten ist. „Ganz wichtig ist die B e r u f s - haft- » Praxen kämpfen etwa mit dem Fachkräftemangel, sodass wir ihnen bei der Mit- arbeiter- suche helfen. « Johann Gräbner, Medvers VERTRIEB & PRAXIS Johann Gräbner | Medvers 296 fondsprofessionell.de 1/2024 FOTO: © JOHANN GRÄBNER | MEDVERS