FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2024

pflicht“, nennt Gräbner ein Beispiel. „Viele Ärzte wissen aber nicht, dass diese Policen ästhetische Behandlungen nicht umfassen – das muss man im Vorfeld immer klären.“ Ist der Mediziner selbstständig, muss er zudem die wertvollen Geräte in der Praxis versichern, auch gegen Fehlbedienung. Hinzu kommen weitere Policen wie eine Praxisausfallversicherung. Für die eigene Person benötigen Ärzte zudem eine Alters- vorsorge sowie eine private Kranken-, eine Berufsunfähigkeits- und eine Unfallversi- cherung. Da kommt einiges an Verträgen zusammen, was aus Sicht des Vermittlers ein lohnendes Geschäft verspricht. Gräbner berichtet, viel Zeit damit ver- bracht zu haben, die am Markt erhältli- chen Produkte zu prüfen und geeignete Policen zu finden. Zudem setzt er sich im Beratungsgespräch intensiv mit den Wün- schen und Bedürfnissen der Kunden aus- einander. Mit Erfolg – die Ärzte sind mit seiner Arbeit offensichtlich zufrieden. Ob- wohl er sich erst seit Mitte vergangenen Jahres speziell um diese Zielgruppe küm- mert, konnte er binnen sechs Monaten über Empfehlungen von zufriedenen Me- dizinern schon 25 neue Kunden gewinnen. Parallel dazu betreut er zahlreiche Privat- kunden weiter, die er in den Jahren zuvor akquiriert hat. Eigener Podcast Über Empfehlungen hat Gräbner zwar bisher die bei Weitem meisten Mediziner- Neukunden gewonnen, er nutzt im Mar- keting aber auch andere Wege. Dazu gehö- ren die Sozialen Medien, viel wichtiger ist aber sein „Versicherungspodcast für Ärzte“ (siehe auch FONDS professionell 1/2023, Seite 304). „Ich suchte einen Weg, die oft- mals komplexen Themen rund um die Absicherung und Versorgung von Ärzten erklären zu können. Das geht auf Social Media schlicht nicht!“, sagt Gräbner. Er gibt offen zu, dass er über den Podcast bislang nur eine Kundin gewonnen hat. Er sieht das Format aber langfristig als sehr gute Möglichkeit, sich als Experte für diese Ziel- gruppe zu etablieren. Inzwischen liege die Zahl seiner Hörer pro Folge im mittleren dreistelligen Bereich, berichtet er. Von sei- ner Klientel sei schon viel positives Feed- back gekommen. Einziges Problem: der Zeitaufwand. „Ich kann nur rund fünf bis sechs Stunden in der Woche investieren. Dabei ist der Aufwand für das Erstellen der Konzepte und die Aufnahmen nicht zu unterschätzen.“ Daher produziert er mit einem Kollegen alle paar Wochen direkt mehrere Folgen auf Halde. Rundum-Paket Im Podcast spricht Gräbner nicht nur über Versicherungen, sondern behandelt auch andere für Mediziner relevante The- men. Eine Folge dreht sich beispielsweise um die Einführung der elektronischen Arbeitsunfähigkeitsbescheinigung, mit der viele Kosten und auch Verantwortung auf die Ärzte abgewälzt worden seien. Der Makler sieht sich als Dienstleister für Medi- ziner, der ein Rundum-Paket anbietet. „Vor allem niedergelassene Ärzte mit eigener Praxis müssen sich um viele Dinge küm- mern, haben aber nur wenig Zeit.“ Hier greift er ihnen mit insgesamt fünf Koope- rationspartnern unter die Arme. „Praxen kämpfen beispielsweise mit dem Fachkräf- temangel, sodass wir ihnen bei der Mit- arbeitersuche helfen, etwa mit Anzeigen, aber auch mit der Vermittlung von ‚Benfit- Paketen‘ für Essenskupons oder sogar Fahr- rädern“, berichtet er. Ein weiterer Partner unterstützt bei Fragen rund um Finanzie- rungen und Investments. Nicht zuletzt richtet sich Gräbner zeit- lich nach seinen vielbeschäftigten Kunden. Die meisten Gespräche biete er online an, damit die Ärzte die Beratung in eine Pause oder in den Abend hinein legen können. Klappt selbst das nicht, ist er auch am Wochenende für seine Zielgruppe da – Hausbesuch inklusive. JENS BREDENBALS FP Das Kerngeschäft von Johann Gräbner , Medvers, sind Versicherungen. Er sieht sich aber als Dienstleister für Mediziner, denen er mithilfe von Kooperationspartnern ein Rundum-Paket anbietet. „Vor allem niedergelassene Ärzte mit eigener Praxis müssen sich um viele Dinge kümmern, haben aber nur wenig Zeit“, sagt er. » Ärzte sind in aller Regel Gutverdiener, die sich Premium- versicherungen leisten können. « Johann Gräbner, Medvers VERTRIEB & PRAXIS Johann Gräbner | Medvers 298 fondsprofessionell.de 1/2024 FOTO: © JOHANN GRÄBNER | MEDVERS