FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2024

Auf allen Kanälen Die meisten Bundesbürger sind heute regelmäßig in den Sozialen Medien unterwegs. Das sollten sich Berater bei der Kundengewin- nung zunutze machen. Vier Profis berichten, wie es gelingen kann. E s war an einem Abend im Herbst 2016, da hatte Bastian Kunkel genug. Rund 50 Kilometer war er über Land ge- fahren, denn um 21 Uhr sollte noch ein Termin bei einem potenziellen Kunden stattfinden. „Das Gespräch war fest verein- bart“, erzählt der Gründer der Marke „Ver- sicherungen mit Kopf“. „Aber als ich klin- gelte, machte der Herr die Tür nicht auf“, berichtet er. „Da habe ich mir gedacht: So will ich nicht mehr arbeiten, das muss an- ders werden“, sagt der Vermittler. Es wurde anders. Kunkel dachte darüber nach, ob es denn nicht möglich sei, künftig nur noch Kunden zu beraten, die tatsäch- lich Interesse an Versicherungen haben.Da- für, so überlegte er, müssten sie ihn vorher kennenlernen, begreifen, dass das Thema wichtig ist und sie es mit einem Experten zu tun haben, dem sie vertrauen können. Doch wie sollte er sich nach außen gut präsentieren, ohne mit viel Aufwand Semi- nare oder Workshops zu organisieren? Na klar, über Youtube. Als Kunkel die Lösung gefunden hatte, drehte er bald das erste Video und stellte es online. Seitdem akqui- riert er Kunden nur noch über Social- Media-Kanäle, Beratungsgespräche finden ausschließlich per Videokonferenz statt. Und es läuft richtig gut. Bastian Kunkel zählt zu den Pionieren unter den Versicherungsvermittlern und Finanzberatern, die sich bei der Kunden- gewinnung auf Plattformen wie Instagram, Youtube oder Facebook verlegt haben.Die- se Form der Akquise bietet sich an. Schließ- lich sind immer mehr Bundesbürger in der Welt der Sozialen Medien unterwegs. Langer Atem gefragt Im Vergleich zum Vorjahr ist ihr Anteil um 13 auf 84 Prozent gestiegen, wie der „Social-Media-Atlas 2023“, eine Studie der PR-Agentur PER, ehemals Faktenkontor, zeigt. Neben Informationen zu Mode, Beauty oder Lifestyle suchen die Besucher zunehmend auch nach Finanzthemen. Doch Vermittler, die über Social Media erfolgreich Kunden oder Leads akquirieren möchten, brauchen einen langen Atem. „Bei mir hat es ungefähr neun Monate gedauert, bis ich mit meinen Videos tat- sächlich Kunden gewonnen habe“, sagt Bastian Kunkel. „Ich habe nach dem ersten Video einfach immer weitere auf Youtube hochgeladen“, berichtet er. Schließlich funk- tionierte das Konzept, es ist ebenso einfach wie effektiv: Kunkel dreht kleine Erklärfil- me zu Versicherungsthemen,Nutzer erfah- ren etwa, wie ETF-Rentenversicheruungen funktionieren oder was es bei Risiko- lebensversicherungen zu beachten gilt. Dabei lädt er die User gar nicht dazu ein, nach dem Video doch mal auf seiner Web- seite vorbeizuschauen. Stattdessen fordert er sie auf, Kommentare zu schreiben, Fragen zu stellen oder Themen vorzuschlagen, die für sie von Interesse sind. Auf diese Weise finden neue Kunden ganz ohne persönli- che Ansprache zu ihm. Wer eine Beratung möchte, vereinbart online einen Termin, der dann per Videokonferenz stattfindet. „Das kommt vor allem bei jungen Leuten richtig gut an“, berichtet Kunkel. Längst schon ist der Vermittler nicht mehr nur auf Youtube unterwegs, auch auf Instagram und Tiktok sind regelmäßig Videos zu Versicherungsthemen zu sehen. Facebook, Instagram, Youtube und Co.: Verbraucher suchen in den Sozialen Medien auch nach Finanzinforma- tionen. Vermittler tun deshalb gut daran, hier selbst präsent zu sein, um neue Kunden zu gewinnen. SPEZIAL | MARKETING FÜR MAKLER Social Media 302 fondsprofessionell.de 2/2024 FOTO: © ANTONIOFRANCOIS | STOCK.ADOBE.COM