SACHWERTE SPEZIAL, Sonderausgabe 2021

Pinkernell: Wie passt denn dazu Ihr Execu- tion-only-Ansatz? Grützner: Wunderbar! Ich liebe meinen Job! Execution-only ist ein Geschenk, denn die Kunden kommen von sich aus mit einem Anliegen auf uns zu. Pinkernell: Aber bei Execution-only findet keine Risikoaufklärung statt. Dann müsste eine Geeignetheitsprüfung stattfinden, in der sich der Kunde zumindest einer bestimmten Risikokategorie zuordnet. Grützner: Die Risikoaufklärung muss in den Verkaufsunterlagen stattfinden. Bei Execution-only muss sie der Kunde allein lesen. Endlweber: Wenn er sie überhaupt liest. Das ist doch das eigentliche Problem. Grützner: Darüber muss man offen disku- tieren. Welcher Kunde liest denn den Pro- spekt eines offenen Investmentfonds? Der Kunde geht hier die gleichen Risiken ein: Sein Kapital kann weg sein. Die Kunden sind mündig, und wir würden uns allen einen Gefallen tun, wenn wir das ernst nähmen.Dann würde der Sachwertbereich vorankommen. Pinkernell: Es ist immer die Frage, wie man austariert, ob man sich bewusst an den erfahrenen Anleger wendet, der Risiken selbstverständlich hinnimmt wie bei Aktien oder Investmentfonds, oder ob man das Ri- siko besonders hervorheben will und damit vielleicht auch den AIF oder die Vermögens- anlage als exotische Produkte kleinredet, die sie inzwischen aber nicht mehr sind? Grützner: Ich bin bei Ihnen, und das schaf- fen wir nur gemeinsam.Wir wollen wach- sen, und dafür müssen wir Anleger gewin- nen, die unternehmerisch geprägt sind und bei ihren Investments bewusst Risiken ein- gehen. Hier sehe ich Potenzial. Am besten funktioniert es, wenn alle – Anbieter, Bera- ter, Vermittler, Plattformen und neue Lö- sungen, die vielleicht noch kommen – zu- sammenarbeiten. Endlweber: Die bisherigen Versuche, eine Bestandsprovision bei Sachwerten einzu- führen, sind gescheitert, weil der Vertrieb nicht mitgespielt hat. Die Abschlusspro- vision durfte nicht reduziert werden. Die Anbieter wärenwohl für dieses Modell, und den Investments würde es guttun. Grützner: Das ist ein selbst gemachtes Pro- blem, wobei die Abschlussprovisionen in den vergangenen Jahren deutlich zurück- gegangen sind. Dabei hätte man eine Bestandsprovision etablieren können. Bei einer weiteren Reduktion der Abschluss- provision wird es für den Berater, der wirk- lich mit dem Kunden arbeitet, langsam eng. Die Bestandsprovision kann nur mit Neugeschäft installiert werden. Pinkernell: Eine Bestandsprovision bei einem geschlossenen Fonds halte ich auf- sichtsrechtlich für hochgradig bedenklich. Beim offenen Fonds ist sie gerechtfertigt, weil der Anleger immer wieder bearbeitet werden muss, dieses Produkt zu halten oder eben abzustoßen. Eine Provision darf aber nur bezahlt werden, wenn sie dem Anleger einen Mehrwert bringt.Der Mehr- wert bei einem geschlossenen Produkt, aus dem der Anleger ohnehin nicht raus- kommt, ist schwierig darzustellen. Wir bedanken uns für die interessante Diskussion! ALEXANDER ENDLWEBER, TILMAN WELTHER FP » Anleger werden – auch große Summen – rein digital anlegen. « HG Pinkernell, LPA-GGV FONDS professionell Sachwerte-Roundtable: Erst in der Schlussrunde waren sich die Teilnehmer halbwegs einig: In ein gut strukturiertes Vermögensportfolio gehören 50 bis 70 Prozent Sachwerte. FOTO: © CHRISTOPH HEMMERICH 26 fondsprofessionell.de 3/2021 SACHWERTE Roundtable