Durch geschickte Planung können Vermögensverwalter Beratungmandate halten, wenn der eigentliche Kunde stirbt, sagt Stefan Brähler, Geschäftsführer des Beratungshauses Confidema und Spezialist für den Einsatz von Versicherungsstrukturen in der Vermögensverwaltung. Wenn künftige Erblasser ihr liquides Vermögen frühzeitig über eine Police verwalten, in der der Erbe als Begünstigter eingesetzt ist, bleiben Mandate auch nach dem Tod des Kunden oft im Bestand. Grund dafür ist das aufgebaute Vertrauen sowie die bestehende Beziehung zwischen Verwalter und Erben, argumentiert Brähler.

Zudem haben Investmentpolicen mit Begünstigten auch rechtliche Vorteile, erklärt Brähler. Erblasser können beispielsweise Schenkungsfreibeträge schon während ihrer Lebzeit ausnutzen und so von Steuervorteilen profitieren. Außerdem können Erben im Fall eines Streits um das Testament trotzdem auf das Vermögen zugreifen, sodass ihre Versorgung gesichert ist. Erblasser können zudem die Pflichtteile über eine Investmentpolice absichern oder ihr Vermögen vor Insolvenz schützen. Sollten vor der Erbschaft Änderungen gewünscht sein, sind diese jederzeit flexibel möglich, sagt der Berater. 

Erben haben oft eigene Berater
Die Erbschaftsplanung ist normalerweise in einem Testament festgehalten. Dabei "bleibt der Vermögensverwalter außen vor", sagt Brähler. Die Konsequenz: Die Hälfte bis zwei Drittel der Mandate gehen Vermögensverwaltern beim Tod des Kunden verloren. Ehepartner bleiben noch am ehesten bei einem Vermögensverwalter. Kinder, Enkel und familienfremde Erben wandern eher ab. "Das hat einen einfachen Grund", sagt Brähler. "Die potenziellen Erben stehen meist selbst mitten im Leben und haben schon längst eigene Berater, zu denen sie das geerbte Geld bringen." (fp)